Dla tych, którzy ze szlachetnych pobudek poświęcili się służbie

Podziękowania

Książka ta w dużej mierze stanowi zwieńczenie pracy wielu ludzi, których nazwiska nie znalazły się na okładce, a w jeszcze większej mierze jej powstanie było możliwe dzięki serdecznemu wsparciu naszych kochających rodzin. Otucha i rady najbliższych, wraz z ich nieustanną gotowością do dzielenia ciężaru, którym było nieustanne podejmowanie każdego kolejnego wyzwania, leżą u podstaw wszystkich naszych zamierzeń realizowanych przez dobrych kilka lat.

Przez cały ten czas byliśmy otoczeni ludźmi, którzy szczodrze dzielili się z nami swoim czasem i doświadczeniem, ale także szczerze pragnęli uczynić z tej książki coś wartościowego, co pozwoli istotnie odmienić na lepsze ludzkie życie w sferze, której ta książka dotyczy. Za bezcenne wskazówki jesteśmy szczególnie wdzięczni Peterowi Romary’emu, znanemu na całym świecie ekspertowi prawnemu, nieocenionemu przyjacielowi i naszemu partnerowi w QVerity – firmie, którą założyliśmy, by doskonalić i dzielić z innymi zaprezentowane w tej książce pomysły. Specjalne podziękowania należą się także naszym przyjaciołom i kolegom z QVerity – współtwórcy firmy Billowi Stantonowi, specjaliście od szkoleń Jackowi Bowdenowi oraz naszemu guru od spraw marketingu Bryanowi Stevensonowi.

Dzięki swoim niezwykłym zdolnościom na kształt tej książki wpłynęli także ci, którzy wielokrotnie czytali kolejne wersje jej rękopisu: Debi Houston, Jim i Frances Winstead, Alex i Terri Reeves, Mike i Penny Houston, Casey i Debbie Houston, Philip i Rebecca Houston, Chris Houston, Beth Houston, Nick Dawson, Ardith Tennant i Marcy Romary. Nasz agent – Paul Fedorko z N.S. Bienstock w Nowym Jorku – wpadł na świetny pomysł, by każdy uzyskał dostęp do tego, czego on doświadczył podczas jednej z naszych sesji szkoleniowych; wykazał się też dużą przenikliwością, pomagając nam przemienić to doświadczenie w taki sposób, by wpasowało się w ramy niniejszej książki. Nie moglibyśmy sobie wymarzyć bardziej profesjonalnego i łatwego we współpracy zespołu niż zespół St. Martin’s Press; jesteśmy bardzo wdzięczni za ich wkład i talent w dziedzinie adiustacji i projektu. Nasz redaktor, Marc Resnick, to najlepszy człowiek w swojej branży – z jego elastycznością i dobrym charakterem może się równać jedynie jego doskonała znajomość redakcyjnego rzemiosła. Zaufanie, jakim nas obdarzył, trudno byłoby przecenić.

OSOBISTE PODZIĘKOWANIA PHILA HOUSTONA

O ile największym oszustwem w życiu jest przekonanie, że jakiekolwiek znaczące osiągnięcie jest wyłącznie naszą zasługą, o tyle prawdopodobnie największym skarbem są ludzie wokół nas, bez których każdy cel pozostawałby na zawsze jedynie w sferze marzeń. To, że stałem się współautorem tej książki, nigdy nie byłoby możliwe bez nieustannego wsparcia mojej cudownej rodziny, czyli mojej żony Debi, moich synów Phila Juniora i Chrisa oraz mojej córki Beth. Bez ich miłości, wsparcia i zrozumienia nigdy nie byłbym w stanie uprawiać mojego zawodu, który pozwolił mi podróżować po świecie i, dzięki temu, opracowywać techniki opisane w tej książce. Specjalne podziękowania należą się moim dzieciom, które pozwoliły mi podzielić się ich osobistymi przeżyciami i historyjkami dla zilustrowania niektórych z przedstawionych tu technik.

Choć‍ ludzi, których przyjaźni i wsparcia nigdy nie zapomnę, jest wielu, czterech byłych kolegów z Agencji zasługuje na szczególne wyróżnienie. Wraz z nimi stworzyłem nasze pierwsze komercyjne przedsięwzięcie polegające na przeprowadzaniu szkoleń z zakresu wykrywania kłamstwa. Bez ciężkiej pracy, przedsiębiorczego ducha i oddania Billa Fairweathera, Jacka Bowdena, Gary’ego Barona i czwartego kolegi (który, jak na razie, nie może zostać wymieniony z nazwiska) ta książka mogłaby nie powstać. Nigdy nie będę w stanie wyrównać długu, który u nich mam. Ich praca w służbach naszego kraju warta jest osobnej książki.

Tło dla wszystkiego, co napisaliśmy, stanowi oczywiście Agencja CIA. Byłoby niewybaczalne, gdybym nie powiedział kilku słów o tej niezwykłej organizacji. Po tym, jak przepracowałem tam niemal dwadzieścia pięć lat, nie jestem w stanie wyobrazić sobie pracy w jakimkolwiek innym miejscu. Choć oczywiste jest, że większa część pracy Agencji musi przebiegać w atmosferze całkowitej poufności, to jednak czuję pewne rozczarowanie, że obywatele naszego kraju nie mogą stać się naocznymi świadkami codziennych niewiarygodnych osiągnięć pracowników Agencji na całym świecie. Po prostu nie ma lepszej i bardziej oddanej grupy ludzi pracującej bez żadnego publicznego uznania zasług, a jedynie dla i na rzecz wolności.

OSOBISTE PODZIĘKOWANIA MICHAELA FLOYDA

Miałem szczęście dorastać na wsi. Ta wieś to Columbus w stanie Nebraska; mała farmerska społeczność w samym sercu naszego kraju, pełna niezłomnych ludzi, którzy żyją czynami, nie słowami. Nikt nigdy niczego w życiu nie osiągnął bez pomocy innych ludzi. Niestety, nie ma tu miejsca na to, bym oddał honor niezliczonej liczbie osób, które silnie wpłynęły na mnie w ciągu całego mojego życia.

Chciałbym szczególnie podziękować moim nauczycielom, trenerom, przyjaciołom i sąsiadom. Mojemu odwiecznemu przyjacielowi, Steve’owi Andersonowi – dziękuję ci za to, że zawsze stałeś za mną murem. Mojemu trenerowi trackballa i piłki nożnej ze szkoły wyższej Ronowi Callanowi – dziękuję ci za to, że inspirowałeś mnie i dawałeś mi przykład. Mojemu zawadiackiemu i przedsiębiorczemu kumplowi z wojska Frankowi Argenbrightowi – dziękuję ci za to, że lata temu zachęciłeś mnie do zajęcia się wykrywaniem oszustw. Mojemu mentorowi, zmarłemu Johnowi E. Reidowi, który nazywał mnie „ogolonym chłopakiem z Nebraski” – mam nadzieję, że jesteś dumny z naszej książki. Moim profesorom prawa Pauli Lustbader i Davidowi Boernerowi – dziękuję wam za to, że daliście mi jeden z najważniejszych darów w życiu: zaufanie do samego siebie. Moim pięknym siostrom Julie i Stephanie – dziękuję wam za wskazówki, szczodrość i poczucie humoru. Ku czci moich rodziców Billa i Wilmy Floyd – chciałbym tu wyrazić moje najszczersze podziękowania za ich bezwarunkową miłość i za to, jak na mnie wpłynęli. I, co najważniejsze, dziękuję mojej żonie Estelicie – niezwykłej lekarce psychiatrze zajmującej się dziećmi, nastolatkami i dorosłymi – dziękuję ci za to, że dajesz mi odwagę, wsparcie, mądrość i miłość. Jesteś moją ostoją.

OSOBISTE PODZIĘKOWANIA SUSAN CARNICERO

Jak pozostali autorzy tej książki, miałam to szczęście, że zawsze otaczali mnie wspaniali przyjaciele i rodzina, przez lata dając mi bezcenne wskazówki i wsparcie. Płynącą prosto z serca wdzięczność kieruję w stronę moich rodziców Anny Marie i Jacka Brentonów oraz Cliffa Muncy’ego, który na pewno czasami nie zgadzał się z moimi niektórymi decyzjami, a jednak niezmiennie mnie wspierał. Jestem bardzo wdzięczna moim cudownym przyjaciołom i mentorom Sheili Derryberry i Warrenowi Hammerowi, którzy spodziewali się po mnie – zarówno w sferze zawodowej, jak i osobistej – tylko tego, co najlepsze, a to sprawiło, że uwierzyłam w samą siebie. Bez nich mój udział w powstaniu tej książki nie byłby możliwy. Choć nie ma tu miejsca, by podziękować wszystkim, jest jeszcze wielu przyjaciół, którzy pomogli mi w napisaniu tej książki – czy to dostarczając mi historie do opisania, czy też po prostu wspierając samą ideę. Jestem im za to wdzięczna. Specjalne podziękowania kieruję do Cindy i Steve’a Gensurowskych, z którymi spędziłam niezliczone godziny, siedząc na tarasie, dzieląc się historiami podobnymi do tych z książki i rozprawiając o życiu w ogóle. Byliście moją ostatnią deską ratunku przez tak wiele lat, a wasza przyjaźń jest największym darem od życia.

W końcu największe podziękowania należą się moim dzieciom, Lauren i Nickowi. Dziękuję wam za to, że pozwoliliście mi posłużyć się historiami o was zarówno podczas szkoleń, jak i w książce. Nasze szalone życie nie zawsze jest łatwe, ale wasza miłość, wsparcie i poczucie humoru sprawiają, że jestem wdzięczna za każdy dzień. Jestem tak bardzo dumna z was obojga i cieszę się, że będę mogła obserwować, jak dorastacie. A teraz wracać do odrabiania lekcji! Kocham was, dzieciaki.

OSOBISTE PODZIĘKOWANIA DONA TENNANTA

Mam niebywałe szczęście, że mieszkam w Eliot w stanie Maine, na terenie szkoły Green Acre Bahá’í, w której takie wartości, jak prawda i szczerość tworzą podstawy istnienia tej instytucji. Moja żona, Ardith, jest pracownikiem tej szkoły, więc mam możliwość żyć i pracować w otoczeniu, które kształtuje w ludziach szacunek dla wrodzonej szlachetności tkwiącej w każdym człowieku. Praca nad tą książką była dla mnie niezwykłym darem, gdyż nasze ludzkie wady musiałem potraktować jako przeszkody, z którymi każdy z nas powinien się zmierzyć. Dobrze pisało mi się o sytuacjach, w których ludzie poddawani są próbie i dokonują wyboru pomiędzy prawdą a kłamstwem. Nie chcieliśmy nikogo oceniać, w nikogo nie chcieliśmy rzucać kamieniami; nieustanie coś nam przypominało, że tkwimy w tym wszyscy, że wszyscy mamy do wykonania jakąś robotę, która pozwoli nam dotrzeć tam, gdzie powinniśmy się znaleźć. Chcę wyrazić moją szczerą wdzięczność naszym przyjaciołom tutaj, w Green Acre, oraz w całej społeczności Eliot. Jestem wdzięczny za ten bezcenny dar, za otuchę i wsparcie, których doświadczałem przez cały ten czas.

Gdy myślę o wszystkim, co przydarzyło mi się w życiu, o każdym człowieku, który odegrał jakąś rolę, bym mógł zaangażować się w powstanie tej książki, moje myśli kierują się wciąż w stronę mojej rodziny. Moje dzieci – Ardith (otrzymała to imię po swej babci, jest więc trzecią z kolei Ardith w naszej rodzinie), Don (tak, dwoje naszych pierwszych dzieci nosi nasze imiona – darujcie sobie komentarze), Dan i Shelly – dały mi więcej, niż ja kiedykolwiek mógłbym dać im. Każde z nich ma cechy, które – mam nadzieję – posiadałem i ja, gdy dorastałem. I w końcu moja ukochana żona, mój największy skarb; to ona nauczyła mnie, co to znaczy prawdziwie kogoś kochać i być przez kogoś kochanym. To ona jest – i zawsze będzie – moim aniołem.

Wstęp do wydania polskiego

Prawda,‌ półprawda, półkłamstwo i kłamstwo to niezwykle ciekawy wymiar naszych kontaktów prywatnych, rodzinnych, zawodowych i publicznych. Jak oddzielić szczerość od obłudy? Jakże bardzo to ważne dla podjęcia trafnych decyzji we wszystkich sytuacjach życiowych: kontaktach, rozmowach, spotkaniach, układach, przedsięwzięciach. Chcemy ufać ludziom – to szczęśliwy stan. I wiemy, że czasem zaufanie bywa ryzykowne, a nawet groźne dla nas czy naszych interesów. Wielkie wahania, wielkie dylematy związane z wykrywaniem manipulacji i kłamstwa to zjawisko równie powszechne jak oszustwo. Przypomnijmy choćby słynną w latach 2009–2013 aferę Amber Gold. Para cwaniaków doprowadziła jedenaście tysięcy ludzi do wielkich strat finansowych przez fałszywe obietnice gigantycznych zysków. Bolesne są także drobniejsze przekręty zwane dynamicznym marketingiem w handlu czy opowieści kolegów i znajomych o ich wspaniałych osiągnięciach. Także zawodowe relacje nie są wolne od kłamstw i nieszczerości, gdyż chcemy wiedzieć, kto rzeczywiście nam sprzyja, a kto lisim zwyczajem zwodzi nas, udając jedynie życzliwość. Jak sobie poradzić? Jak nie ulegać mitom i fantazjom?

Trzeba przyznać, że powszechność niedopowiedzeń i cienie kłamstwa gęsto przysłaniają nasze życiowe sytuacje. Czasem kłamstwo jest urocze, czasem przydatne, czasem litościwe, a czasem okrutne – ale zawsze jest wprowadzaniem w błąd, dezinformacją, manipulacją. A oczywista postawa ludzi to chęć poznania prawdy, rzetelne przesłanki podejmowania trafnych decyzji. Jak sobie radzić z oddzieleniem plew kłamstwa od ziaren prawdy?

Książka czworga autorów amerykańskich jest świetną odpowiedzią na to pytanie – każdy z nich to praktyk z wieloletnim doświadczeniem w prowadzeniu trudnych spraw o charakterze kryminalnym, szpiegowskim czy politycznym. Ich dosadna narracja, fascynujące przykłady i wnikliwe analizy bardzo złożonych, a często‍ sensacyjnych afer i procesów są nie tylko wciągającą opowieścią, ale i jasnym podręcznikiem wykrywania oszustwa, kłamstwa, mataczenia. Autorzy w przekonujący sposób prezentują swoje metody prowadzenia dociekań w poszukiwaniu prawdy. Znakomite przykłady przesłuchań opisywanych z dużymi detalami dają czytelnikowi poczucie zrozumienia zastosowania tego podejścia, a nawet mogą być traktowane jako szkoleniowy materiał do ukierunkowania własnej praktyki śledczej. Utrzymanie opowieści w świetnie dobranych kontekstach sensacyjnych i przestępczych zwiększa atrakcyjność wątków i wciąga czytelnika w sedno przedstawianych wydarzeń. Równocześnie daje mu – dzięki wplatanym w tekst ćwiczeniom – szansę na samodzielną refleksję „detektywistyczną” w omawianych przykładach.

Jest w tekście wiele analiz przypadków polityków amerykańskich, którzy byli w małym stopniu skłonni do wyznania prawdy o brudnych stronach swej działalności. Jakże łatwo znaleźć analogie do naszego polskiego świata polityki i życia publicznego, w którym aż się roi od mniej czy bardziej podejrzanych sytuacji, drążenia afer przez dziennikarzy i pokrętnych wypowiedzi celebrytów. Choćby kończąca zgrzytem rok 2014 kłamliwa deklaracja trzech naszych posłów o ich samochodowych (a może samolotowych) podróżach do Madrytu. Albo słynna afera nieszczerych deklaracji podatkowych niektórych ministrów. Oszczercze ataki o zdradę stanu kierowane w stronę premiera Józefa Oleksego wzburzyły nasze życie publiczne w mocnym stopniu – do oczyszczającej prawdy dotarliśmy zbyt późno. Także 2015 rok przynosi nowe domysły o tym, kto, gdzie i w jakich sprawach mówi półprawdy czy zupełne nieprawdy. Nawet na najwyższych szczeblach władzy mamy nieustające spektakle zarzucania sobie kłamstwa, oszustwa i krętactwa. Amerykańskie przykłady pozwolą na znacznie lepsze radzenie sobie z odkryciem prawdy. Jednak uważajmy, podobnie jak autorzy tej książki, na zbyt pochopne decyzje i zbyt łatwe ferowanie wyroków. Kłamstwo‍ jest zachowaniem złożonym, wielowarstwowym, wynikającym z motywacji niesłychanie bogatych. To też jest wartość tej publikacji – podejście wyrażające się prostackim łączeniem pojedynczych zjawisk komunikacyjnych z wykrywaniem kłamstwa jest tu wielokrotnie negowane. Rozsądny dystans, a nie huraoptymizm w dochodzeniu do prawdy jest zaletą nieocenioną.

Gdy jeden z autorów (Phil Houston) opisuje drogę do ujawnienia podwójnego agenta narażającego najskrytsze tajemnice CIA na przeciek do Rosjan, pokazuje wysoki kunszt analizy procesów komunikacyjnych. To silna strona publikacji – z jednej strony potoczny język, a z drugiej sumienny warsztat procedur badawczego podejścia do procesu komunikacji. Śledztwo prowadzone jest jak badanie naukowe, nie jak chaotyczna wymiana ciosów. Jako autor książek o komunikacji coś o tym wiem. Cóż – autorzy już od wielu lat prowadzą szkolenia z zakresu wykrywania kłamstwa, więc repertuar konkretnych wskaźników mają bardzo bogaty. Jeden z cenniejszych fragmentów to typologia pytań (przynęty, przypuszczenia, pojemne, złożone, nieprecyzyjne, otwarte i zamknięte) oraz lista niespójności w zachowaniu osób podejrzanych (zasypywanie NIE, niespójność kanałów werbalnych i niewerbalnych, nadmierna grzeczność, kwalifikatory niepotrzebne, zmiany punktów kotwiczenia). Tak, dla opisanego tu kunsztu przedstawionych analiz komunikacyjnych trzeba z szacunkiem skłonić głowę. To nie amatorska opowiastka, ale wywód zawodowców. A jeśli dodać, że przytaczane przykłady są czerpane z archiwów i bieżących afer kryminalnych o bardzo poważnym kalibrze (na przykład weryfikacja niejasności w sprawie pozamałżeńskiego romansu jednego z kandydatów na prezydenta USA lub zabójstwo członków własnej rodziny), to poziom narracji i nieodparte wciągnięcie czytelnika w prezentowane sprawy jest gwarantowane.

Ale nie tylko afery publiczne są źródłem malwersacji i kłamstwa – przecież także zawodowe życie, a i życie rodzinne obfitują w takie epizody. Bardzo sympatycznie brzmią opowieści o kłamstwach dzieci co do ich szkolnych czy koleżeńskich osiągnięć, choćby tak codziennych jak odrabianie (lub nie) lekcji, trafne zakupy czy drobne przekręty w pracy. Tu także autorzy przychodzą z pomocą, podając wiele analitycznych opisów. W kończących książkę dodatkach zamieszczają nawet konkretną listę pytań i posunięć mających pomagać w sytuacjach wątpliwości co do wiarygodności wypowiedzi naszych rozmówców. Książka ta bardzo pomaga w wykrywaniu sygnałów obłudy.

Gwiazdy CIA mocno siedzą w społecznym środowisku niejasnych intencji i motywacji, wśród ważnych kłamstw wielkiej polityki, ale też codziennych, drobnych kłamstewek źle naznaczających powszechność ludzkiego losu. Ich doświadczenie może dla wielu z nas być niezwykle przydatną lekcją skutecznego zachowania na krętej drodze poszukiwania prawdy. Zachęcam do lektury! Z największym przekonaniem rekomenduję tę pracę wszystkim, którzy chcą podnieść swój poziom inteligencji społecznej i łatwiej wykryć kłamstwa w kontaktach w rzeczywistości realnej i wirtualnej.

Prof. dr hab. Zbigniew Nęcki

Wprowadzenie

Witamy w naszym świecie

Wyobraź sobie, że jest późne popołudnie 11 września 2001 roku. Drużyny ratowników zmagają się z potężną masą rozpalonego gruzu w nowojorskiej strefie zero, gdzie jeszcze tego ranka stały bliźniacze wieże World Trade Center. Wrak samolotu United Airlines lot 93 przemienił spokojne pole w pobliżu Shanksville w Pensylwanii w miejsce mrożącej krew w żyłach katastrofy. Z wyrwy w północno-zachodniej ścianie Pentagonu – zaledwie kilka minut jazdy aleją Jerzego Waszyngtona od miejsca, w które ty i twoi koledzy wciąż przychodzicie, by wspominać to, co się zdarzyło – nadal unosi się dym. Zaatakowano Stany Zjednoczone Ameryki Północnej.

Nie jesteś taki jak setki milionów innych obywateli Ameryki i reszty świata, którzy starają się uporać z tą samą rzeczą. Tylko emocje są tu takie same. Różnica polega na tym, że jesteś oficerem Centralnej Agencji Wywiadowczej (CIA) i posiadasz wyjątkowe zdolności, które zostaną wykorzystane, by określić źródło ataku, naturę tak bezpośredniego zagrożenia dla całego narodu i szanse na to, by nasz kraj zapobiegł powtórzeniu się tego, co się stało. Witaj w naszym świecie.

Troje z nas zawitało do tego świata z zupełnie różnych miejsc i z całkowicie odmiennymi doświadczeniami. Wspólnym mianownikiem było połączenie fascynacji ludzką naturą z przekonaniem, że to skłonność do kłamstwa stanowi jądro wszystkich – zbyt licznych – problemów, wobec których stajemy jako jednostki, jako naród i jako obywatele świata.

Phil Houston pracował jako oficer CIA, a lata doświadczenia w pracy z wariografem nie tylko doprowadziły go na wyższe stanowisko kierownicze, na którym zajmował się nadzorowaniem śledztw wewnętrznych oraz misji związanych z bezpieczeństwem personelu i infrastruktury CIA, ale także pomogły mu nabyć – zrodzony w czasie setek dochodzeń i przeprowadzonych bez przymusu przesłuchań – wyjątkowy zestaw zdolności, które kraj mógł wykorzystać w jednej z najtragiczniejszych chwil w swej historii. Z kolei służbę w CIA Michaela Floyda poprzedziła jego kariera eksperta wariografii w sektorze prywatnym. Prowadził treningi pracy z wariografem dla agentów CIA oraz dla pracowników innych służb publicznych i prywatnych, a także wykonywał badania wariograficzne podczas setek dochodzeń kryminalnych, z których wiele dotyczyło spraw toczących się na bardzo wysokim szczeblu. Susan Carnicero, ekspert psychologii kryminalnej, zanim przeszła do pracy z wariografem i stała się specjalistką od selekcji personelu, była agentką CIA pracującą pod przykrywką. Łączy nas jeden cel: dowiedzieć się, czy dana osoba mówi prawdę, czy nie.

Metodologia oszustwo-wykrycie, którą podzielimy się z tobą w tej książce, ma swoje korzenie w pracy z wykrywaczem kłamstw – jest to doświadczenie, które, jeśli staje się udziałem wykwalifikowanego przesłuchującego, może całkiem efektywnie zapewnić o czyjejś prawdomówności. Nasza metodologia może być stosowana z taką samą skutecznością (a czasem nawet okazuje się bardziej skuteczna), jaką daje korzystanie z wariografu.

Głównym twórcą tej metodologii był Phil. Zaczął nad nią pracować jeszcze w ramach projektów CIA, stosując ją do zadań charakterystycznych dla Agencji (nie możemy tutaj o nich pisać ze względu na konieczność ochrony źródeł i metod CIA). Jednak jej efektywność szybko stała się szerzej znana; do tego stopnia, że zainteresowały się nią Wspólnota Wywiadów Stanów Zjednoczonych i federalne organy ścigania, rozpoczynając z niej szkolenia. Dlatego nasza trójka zaczęła pracować nad tym, by dalej ją udoskonalać i zwiększać zakres jej zastosowania.

Wydarzenie, które otworzyło nam drogę do podzielenia się z tobą naszą metodologią, miało miejsce w 1996 roku, gdy Phil i kilku jego kolegów z Biura do Spraw Ochrony i Bezpieczeństwa Wewnętrznego CIA otrzymało pozwolenie Agencji na prowadzenie szkoleń w sektorze prywatnym. Choć wiele jej zastosowań w wywiadzie było wyraźnie określonych jako tajne, to jednak sama metodologia nie podlegała utajnieniu, tak więc nie było żadnego powodu, dla którego nie można by jej udostępnić innym. Susan, która stała się głównym szkoleniowcem w jej zakresie w ramach Agencji, szybko dołączyła do naszych skierowanych na zewnątrz działań. Od tego momentu nasza trójka przeprowadziła szkolenia dla setek organizacji: od klientów z Wall Street, korporacji i firm prawniczych po organizacje non profit, instytucje akademickie i lokalne agencje ochrony.

Jednak przekonaliśmy się, że zastosowanie naszego modelu jest bardzo uniwersalne, a wciąż pozostaje ogromna grupa osób, do której moglibyśmy nigdy nie dotrzeć w ramach naszych programów szkoleniowych. Zdecydowaliśmy więc, że kolejnym logicznym krokiem będzie pokazanie naszej metodologii ludziom na całym świecie, którzy będą mogli z niej korzystać w swoim codziennym życiu – w pracy, w domu i w szkole. I tutaj wkraczasz ty.

I ty, jak każdy inny człowiek, stale zadajesz pytania, a odpowiedzi na nie mają znaczny wpływ na twoje życie. Czy twój szef jest zupełnie szczery, gdy mówi o przewidywaniach dotyczących najbliższych dwóch kwartałów i o tym, dlaczego w waszym wspólnym interesie leży, by raczej trochę zaczekać, niż natychmiast przechodzić do konkurencji? Czy twój partner był z tobą zupełnie szczery, twierdząc, że zeszłej nocy wyszedł jedynie na drinka z paroma przyjaciółmi? Czy twoje dziecko było szczere, zapewniając cię, że nigdy nie eksperymentowało z narkotykami? Inne pytania mogą mieć mniejsze konsekwencje osobiste, ale i tak chciałbyś otrzymać na nie odpowiedzi. Czy rozgrywający faktycznie nie będzie już grał w przyszłym sezonie, jak to zapowiedział? Czy ten polityk był szczery, mówiąc, że nie zamierza startować w wyborach prezydenckich?

Wyobraź‍ sobie, że jesteś w stanie zidentyfikować kłamstwo tkwiące w odpowiedzi na te i inne niezliczone pytania, które pojawiają się w twoim życiu każdego dnia – że udało ci się rozwinąć zdolności, dzięki którym umiesz uchwycić to, co my nazywamy „momentem rozpoznania kłamcy”. Witaj w twoim nowym świecie.

1.

Trudność‌ z nazwaniem kogoś kłamcą

Ludzie nie dlatego wierzą w kłamstwa, że muszą, ale dlatego, że chcą w nie wierzyć.

– Malcolm Muggeridge

Okazało się, że tego dnia Phila prześladował pech. W hotelu w centrum miasta miał umówione spotkanie z obcym informatorem, którego tożsamości nie możemy tutaj ujawnić ze względu na delikatną naturę pracy, jaką z powodzeniem wykonywał dla CIA przez dwadzieścia lat i – jak się wydawało – całkowicie dowiódł swojej lojalności. Informator ten, nazwijmy go Omar, w ciągu tych lat był wielokrotnie przesłuchiwany przez pracowników CIA, zarówno przy specjalnych okazjach, jak i podczas rutynowych przesłuchań dla kontroli bezpieczeństwa, i z każdym kolejnym takim spotkaniem jego wiarygodność wciąż rosła. Omar zapracował na swoją pozycję jako zaufany partner, który przygotowany był do podjęcia się misji zawsze, gdy został wezwany.

Kilka tygodni wcześniej Phil i jego kolega z biura bezpieczeństwa zostali wezwani ze swej kwatery głównej w Langley, by przeprowadzić rutynowe przesłuchania kluczowych informatorów z kilku miasteczek w regionie. Tak jak pracownicy CIA, informatorzy ci musieli być regularnie przesłuchiwani, by Agencja miała pewność, że wciąż spełniają rygorystyczne wymagania dotyczące bezpieczeństwa. Praca była interesująca – bo zawsze miło jest wyrwać się z miasta – ale i wyczerpująca. Przesłuchania takie mogły bowiem być bardzo intensywne i trwać godzinami, jeśli informator podczas przesłuchania wykazywał jakiekolwiek symptomy kłamstwa.

Phil skrupulatnie odrobił swoją pracę domową, analizując akta Omara tak dokładnie, jak gdyby przygotowywał się do trenowania swej ukochanej drużyny East Carolina University Pirates przed meczem przeciwko Virginia Tech. Studiował raporty z wcześniejszych działań Omara tak, jakby oglądał nagrania meczów; starał się wychwycić wszelkie niejasne szczegóły i niuanse, które pomogłyby mu odnieść zwycięstwo. Gdy w końcu zamknął akta, rozkoszował się tym, jak bardzo sprzyja mu szczęście. To będzie łatwa sprawa. Wydawało się oczywiste, że Omar jest bez skazy.

Phil opuszczał chronione lokum, wybierając się na przesłuchanie Omara, gdy przy drzwiach spotkał swojego kolegę.

– Hej, zgaduję, że nie będzie cię później w pobliżu, żebyśmy mogli wyskoczyć na obiad, co?

– Och, pewnie, że będę. Ta sprawa to bułka z masłem – zapewnił go Phil. – Będę z powrotem za dwie godziny.

Kolega był jednak wyraźnie sceptyczny.

– Zobaczymy –‌ powiedział.

– Słuchaj, wreszcie los się do mnie uśmiechnął – upierał się Phil. – Wiem, że ostatnio miałem masę trudnych spraw, ale ta jest inna. Temu kolesiowi przyglądało się już tak wielu naszych facetów, że naprawdę nie ma się o co martwić. Dwie godziny.

Phil ruszył do umówionego wcześniej miejsca spotkania, do pokoju hotelowego w wieżowcu w środku miasta. Samo sprowadzenie Omara do hotelu było już tajną operacją, starannie zaaranżowanym i precyzyjnie przeprowadzonym planem. Chodziło o to, by ochronić Omara przed dekonspiracją przez służby wrogiego wywiadu. Gdy Phil i Omar bezpiecznie usadowili się w wyznaczonym na spotkanie pokoju – mieszczącym się na jednym z wyższych pięter hotelu apartamencie z wygodnym salonem – przez chwilę prowadzili serdeczną rozmowę, po czym Phil przeszedł do rzeczy.

Usiadł na sofie i poprosił, by Omar zajął miejsce w stojącym obok głębokim fotelu. Ponieważ miał na swoim koncie setki podobnych przesłuchań, Phil działał wedle dokładnie wypróbowanych zasad. Rozpoczynając zadawanie kolejnych standardowych pytań z przygotowanej listy, był zrelaksowany, ale rzeczowy. Co oczywiste, Omar odpowiadał pewnie i spokojnie. Phil widział, że Omar – po tych dwudziestu latach – także dokładnie zna zasady.

– Pracujesz dla nas od długiego czasu – zauważył Phil. – Czy kiedykolwiek pracowałeś dla kogoś innego?

To był łatwy sposób na zadanie temu staremu i zaufanemu informatorowi pytania, które musiało paść: czy kiedykolwiek pracowałeś dla złych facetów? To, co się potem wydarzyło, zaskoczyło Phila.

Omar poprawił się w fotelu, zawahał się i z widocznym skrępowaniem odpowiedział pytaniem:

– Czy mogę się pomodlić?

Phil poczuł się jak rozgrywający, którego znienacka starto na miazgę. Hola.‌ Skąd TO się wzięło? Absolutnie nie spodziewał się po Omarze takiego zachowania. A jednak to się zdarzyło.

– Pewnie,‌ nie ma problemu – powiedział, wciąż dochodząc do siebie po tym ciosie. Oczekiwał, że Omar pochyli głowę na kilka minut, a potem odpowie na zadane pytanie. To, co zdarzyło się chwilę później, było jeszcze bardziej niezrozumiałe.

Omar‌ wstał z krzesła, poszedł do łazienki i wrócił stamtąd z ręcznikiem. Philowi nie spodobało się to, co ten koleś robił. I, mówiąc wprost, nie miało to żadnego sensu. Nieskazitelne akta Omara i pewność Phila, że aż do dzisiaj informator nigdy nie kłamał podczas przesłuchań, wskazywały na to, iż musi istnieć jakieś rozsądne wyjaśnienie działań Omara.

Podczas‍ gdy Phil głowił się nad sensem tego, co się działo, Omar zbliżył się do okna. Co‍ ten koleś robi? Czy zamierza dać komuś sygnał tym ręcznikiem? Co złego z tego wyniknie? I wtedy go oświeciło. Omar jest muzułmaninem. Podszedł do okna, by rozeznać się co do kierunku; do modlitwy musiał ustawić się w kierunku Mekki. Muzułmanie modlą się w określonych porach dnia i pewnie teraz właśnie nadeszła taka pora.

I rzeczywiście,‍ Omar starannie rozłożył ręcznik na podłodze, by użyć go jako dywanika modlitewnego, i padł na niego twarzą do ziemi. Gdy Omar się modlił, Phil bił się z myślami; analizował to, co działo się wcześniej. Czy powiedział coś, co mogło urazić Omara? Czy nie okazał braku szacunku dla jego wiary? Nie mógł zrobić nic innego, jak tylko mieć nadzieję, że problemem był jego sposób kierowania przesłuchaniem, nie zaś działania Omara. Przecież Omar był kluczowym informatorem w lokalnych operacjach CIA. Jeśli Phil wróciłby z tego przesłuchania, twierdząc, że służące im tak wiele lat źródło informacji, które dotychczas uważano za czyste, teraz okazało się zatrute, szef tutejszych operacji prawdopodobnie zdarłby skórę z Phila, nie z Omara. A poza tym Phil zaczynał robić się głodny, zbliżał się czas umówionego obiadu. Nikt bardziej od niego nie pragnął wierzyć w to, że Omar jest czysty.

Po‌ dziesięciominutowej modlitwie Omar podniósł się, złożył ręcznik i ponownie usiadł w swoim fotelu. Phil, zbierając myśli, by powrócić do przesłuchania, zauważył, że ulega naciskom własnej stronniczości i chce raczej wierzyć Omarowi, niż obiektywnie ocenić jego zachowanie. Mógł zrobić tylko jedno: jeszcze raz zadać mu pytanie.

Odpowiedź‌ była zupełnie inna, niż oczekiwał. Omar zawahał się i niespokojnie poruszył stopami.

– Dlaczego‍ mnie o to pytasz? – zaprotestował. – Czy jest jakiś problem?

Jeśli‌ wcześniej problemu nie było, to teraz już się pojawił. Werbalne i niewerbalne zachowanie Omara w trakcie odpowiedzi na pytanie uświadomiło Philowi, że już czas na zmianę metody. Odwołując się do swych – doprowadzonych do perfekcji – zdolności prowadzenia niekonfrontacyjnego przesłuchania, Phil przemienił się w coś w rodzaju ludzkiego GPS-u ustawionego na ściśle określony cel: wyznanie.

Osiągnął‌ ten cel szybciej, niż mógłby tego oczekiwać. W ciągu niecałej godziny Omar przyznał się do tego, że przez całe dwadzieścia lat służby jako informator CIA pracował równocześnie dla wrogiego wywiadu.

Jednak‌ robota Phila nie była jeszcze skończona. Przeciwnie, następował w niej teraz zasadniczy zwrot. Należało się upewnić, że Omar mówił prawdę, utrzymując, że przez wszystkie te lata pracował dla złych ludzi. Trzymając się wciąż tej samej metody przesłuchania, Phil zaczął zadawać pytania zmierzające do uzyskania informacji, które potwierdziłyby wyznanie Omara. Mówiąc o tym, co zdołał ukryć przez dwie dekady, a co w końcu wyszło na jaw, Omar opisywał, jak przez lata często musiał udawać nowicjusza podczas szkoleń CIA; szkoleń, które wcześniej przeszedł już pod okiem złych facetów. Później zaczął przedstawiać szczegóły sukcesów, które odniósł w działaniach skierowanych przeciwko Amerykanom. Zwłaszcza jedno z jego osiągnięć było szczególnie przejmujące.

Osoby,‌ które pilnują kluczy do tajemnic wszelkich operacji CIA, to oficerowie łączności. To oni odpowiadają za ruch wiadomości pomiędzy swym posterunkiem, Langley, a innymi posterunkami na całym świecie. Mają dostęp do najbardziej poufnych sieci łączności CIA i do każdego tajnego dokumentu, który przekazywany jest do lub z ich posterunku. Można ująć to tak, że jeśli dla służb wrogiego wywiadu personel danego posterunku CIA stanowi potencjalną kopalnię informacji, to oficerowie łączności są w niej najcenniejszym złożem.

Jak‍ się okazało, Omar dotarł niepokojąco blisko personelu łączności pobliskiego posterunku CIA. W biurze tym pracowało dwóch oficerów łączności, którzy mieszkali razem i zatrudniali służącego, członka miejscowej społeczności. Omar odniósł swe największe zwycięstwo, zyskując oczy i uszy wewnątrz mieszkania oficerów łączności – to on zwerbował służącego.

Ta‌ rewelacja była dla Phila kolejnym ciosem; doskonale wiedział, jakie szkody może wyrządzić taka sytuacja. Tym razem jednak szybko się z tym uporał. Omar zaczął zwierzać się Philowi, że po kilku miesiącach służący nagle i niespodziewanie rzucił pracę w domu oficerów łączności. Gdy Omar przyszedł do swego agenta, by przekazać mu tę złą wiadomość, agent ów – były zawodnik w podnoszeniu ciężarów – był tak wściekły, że sięgnął po krzesło i połamał je gołymi rękami. Omar powiedział Philowi, że nie miał pojęcia, jak ważne dla złych facetów było posiadanie informatora w kwaterach mieszkalnych oficerów łączności. Gdy agent, stojąc tuż przed nim, potwornie na niego wrzeszczał, Omar zaczął obawiać się o własne bezpieczeństwo. Podczas gdy zwierzał się z tego wszystkiego, Phil potakiwał z uwagą i współczuciem. A wewnątrz nie posiadał się z radości. Stracił już wiele obiadów ze znacznie mniej istotnych powodów.

Świtało‌ już, gdy Phil zakończył przesłuchanie. Omar poszedł do siebie; niewątpliwie świadomy tego, że na pewno zostaną podjęte odpowiednie działania i że jego sprawa jeszcze się nie skończyła. Phil wrócił na posterunek CIA i natychmiast połączył się z Langley. Rewelacje dotyczące podwójnych działań Omara przyjęto niemal z niedowierzaniem. Jak to się mogło wydarzyć? Jak Omar był w stanie oszukiwać wszystkich przez tyle lat?

Phil‌ zaczynał rozumieć odpowiedzi. Kłamstwo, jak dobrze wiedział, może być bardzo trudne do wykrycia. Wiedział, że w tym hotelowym apartamencie, gdzie rozmawiał z Omarem, omal nie przegapił jego kłamstwa. Uświadomił sobie, jak bardzo chciał wierzyć temu facetowi – widział, jak sam szuka powodów, by uwierzyć Omarowi, oskarża się o niewrażliwość na jego wiarę i praktyki religijne. Dopiero później zdyscyplinował się na tyle, by trzymać się celu przesłuchania, co przyniosło mu zwycięstwo.

To‌ analityczne podejście krystalizowało się w umyśle Phila. Była to praca w toku, połączenie otrzymanego szkolenia z uwagą, jaką przywiązywał do zachowań obserwowanych w trakcie przeprowadzania setek przesłuchań. Wydawało się, że miał talent do oceniania ludzkich zachowań i że ten talent – wraz z upływem czasu – coraz bardziej się wyostrzał. Miał w tej pracy świetny instynkt, a nawet coś więcej niż instynkt. Chodziło tu o analizę poznawczą, niemal nieuchwytne, nieświadome katalogowanie zachowań werbalnych i niewerbalnych, które pojawiały się w odpowiedzi na zadawane przez Phila pytania i które były przez niego obserwowane. Te zachowania zaczynały się łączyć, a to zbliżało go do wykrycia kłamstwa, co było dowodem na niezwykłą skuteczność metody. Phil przekształcał swój talent w wymierny i powtarzalny zestaw umiejętności. Nie mógł wtedy jeszcze wiedzieć, że przekształcenie to doprowadzi go później do stworzenia metodologii pozwalającej odróżniać prawdę od kłamstwa; że metodologii tej będą się uczyli oficerowie wszystkich służb wywiadowczych i stróże prawa, a w końcu także ludzie wykonujący różne zawody sektora prywatnego.

2.

Nawigowanie‌ między przeszkodami w wykrywaniu kłamstwa

Największym‌ problemem w komunikacji jest iluzja, że do niej doszło.

– Daniel‌ W. Davenport

Nie‌ ma czegoś takiego jak ludzki wykrywacz kłamstwa. Postawmy sprawę jasno: na pewno nie myślimy o sobie w takich kategoriach. Żadna osoba na naszej planecie nie może być zupełnie i bezdyskusyjnie pewna tego, że ktoś kłamie; chyba, że to, co ten ktoś mówi, stanowi dokładne przeciwieństwo tego, o czym dana osoba wie, że jest prawdą. Jeśli ktoś mówi ci, że w latach 2008–2009 był asystentem Michaela Shanahana, trenera drużyny Washington Redskins, a ty akurat wiesz o tym, że Shanahan zaczął pracować dla Redskins dopiero w 2010 roku, wtedy dochodzisz do wniosku, że ten ktoś kłamie. Jeśli jednak nie odróżniasz Michaela Shanahana od Michaela Ditka lub nie masz zielonego pojęcia o tym, kto trenował Redskins, nie ma możliwości, byś w danym momencie mógł wiedzieć, czy ta osoba kłamie. I nic,‌ co jest napisane w tej czy jakiejkolwiek innej książce, tego nie zmieni.

Jednak‍ możemy coś dla ciebie zrobić. Możemy dać ci pewne narzędzia, których niesamowita skuteczność w wykrywaniu kłamstw potwierdziła się w niezliczonej ilości sytuacji; możemy też pokazać ci, jak się tymi narzędziami posługiwać. Myśl o tych narzędziach jako o sposobach zastosowania planowego podejścia do sprawy, które Phil stworzył i udoskonalił w trakcie przeprowadzania setek przesłuchań dla CIA – podejścia, które ostatecznie uformowało naszą metodologię wykrywania oszustwa.

Zanim‍ przejdziemy do sedna tej metodologii, ważne jest, byś zrozumiał, że na swojej drodze skutecznego wykrywania oszustwa napotkasz ogromne przeszkody. Poniżej przedstawiamy te, które uważamy za szczególnie trudne do pokonania:

PRZEKONANIE,‌ ŻE LUDZIE CIĘ NIE OKŁAMIĄ. Jest to główna przeszkoda, z jaką Phil musiał sobie poradzić podczas spotkania z Omarem, który wcześniej został już sprawdzony i którego prawdomówność oraz swoista renoma nie budziły wątpliwości w momencie, gdy Phil przystępował do przesłuchania. W codziennych sytuacjach myślimy o tym jako o przeszkodzie społecznej. W naszym społeczeństwie działamy zgodnie z zasadą, że ludzie są niewinni, dopóki nie udowodni się im winy. Od dzieciństwa wpaja się nam też, że kłamanie jest jedną z najgorszych rzeczy, jakie można robić. Rodzice mówią swoim dzieciom, że kłamanie jest dziesięć razy gorsze od czegokolwiek, co mogłyby zbroić, że jest to rzecz, której pod żadnym pozorem nie powinny robić. Ten wpływ jest tak silny, że gdy mamy kogoś nazwać kłamcą, czujemy ogromne zakłopotanie. Dlatego chcemy ludziom wierzyć. Problem polega na tym, że ludzie jednak kłamią. Co więcej, kłamią często. Niektóre badania behawioralne wskazują, że średnio kłamiemy dziesięć razy w ciągu doby. Obejmuje to także tak zwane białe kłamstwa, które wypowiadamy, by kogoś nie zranić lub by uniknąć konfliktu. Psychologowie zaś twierdzą, że okłamie cię każdy, jeśli tylko będzie uważał, że leży to w jego interesie. My zaś możemy do tego dodać, że każdy będzie bardziej skłonny do kłamstwa, jeśli uwierzy, że ujdzie mu to na sucho.

Innym‍ czynnikiem powodującym, że chcemy wierzyć ludziom, jest to, że wielu z nas, osądzając kogoś, czuje się niekomfortowo. I zupełnie słusznie. Nie chcemy rzucać w nikogo kamieniami, ponieważ wiemy, że nie mamy prawa tego zrobić. Jednak musimy pamiętać, że proces upewniania się co do prawdy – sam w sobie – nie jest próbą osądzania. W rzeczywistości, jeśli pozwolimy, by do tego procesu wkradł się jakiś osąd, sami stworzymy sobie utrudnienie, ponieważ osąd ten odwróci naszą uwagę od planowego podejścia, które jest nam potrzebne do znalezienia prawdy. Nasza trójka nie ma absolutnie żadnej potrzeby ani interesu w osądzaniu kogoś, kogo prawdomówność mamy ocenić. Wyłącznym celem naszej metody wykrywania oszustwa jest uzyskanie rzeczywistych danych, których znajomość jest konieczna do podjęcia w określonej sytuacji najlepszej możliwej decyzji.

WIARA‍ W BEHAWIORALNE MITY. Istnieje wiele zachowań, o których słyszeliśmy, o których nam mówiono, o których nas – w niektórych wypadkach – uczono, że mogą oznaczać, iż dana osoba jest (lub nie jest) szczera. Jednak my się przekonaliśmy, że – mówiąc wprost – nie istnieją żadne wystarczające i potwierdzone dowody na poparcie tych przekonań; że w żadnym stopniu nie są one tak godne zaufania, jak te zachowania, o których dalej opowiemy. Dlatego zalecalibyśmy, by nie angażować ich w scenariusz oszustwa-wykrycia. O niektórych z tych zachowań powiemy w rozdziale dwunastym.

ZAWIŁOŚCI‍ KOMUNIKACJI. Być może nigdy nie myślałeś o tym w ten sposób, ale zawsze wtedy, gdy starasz się ustalić, czy dana osoba kłamie, czy mówi prawdę, tym, co analizujesz, jest komunikacja. Problem polega na tym, że komunikacja może być bardzo podejrzanym procesem. Dzieje się tak z kilku powodów.

Pierwszym‌ jest brak precyzji języka. Często dzieje się tak, że słyszymy słowo, po czym przedstawiamy je sobie po swojemu – ta interpretacja rządzi dalej naszym rozumieniem tego, co zostało nam przekazane, i tym, jak w odpowiedzi na to zareagujemy. Druga sprawa – słowa nie są jedynym elementem, z którym musimy sobie poradzić, gdy analizujemy komunikację. W rzeczywistości to nie one stanowią jej lwią część. Badania pokazują, że jeśli komunikację podzielimy na dwie osobne, podstawowe, szerokie grupy – wszystko, co jest słowem (to, co werbalne), i wszystko, co słowem nie jest (to, co niewerbalne) – większa część komunikacji odbywa się niewerbalnie.

Dlaczego‌ jest to istotne w kontekście wykrywania kłamstwa? Jeśli staramy się analizować to, co zostało nam zakomunikowane, a przeważnie komunikacja odbywa się niewerbalnie, to czy jesteśmy do tego odpowiednio przygotowani? Możliwe, że nie. Z drugiej strony, kontrolujemy przynajmniej to, co werbalne, prawda? Może tak, a może nie. Jak wielu ludzi określiłoby swoich małżonków jako świetnych słuchaczy? W rzeczywistości większość z nich raczej nie jest doskonałymi rozmówcami. Oto właśnie przeszkoda, która sprawia, że musimy kombinować, w jaki sposób poradzić sobie z zawiłościami komunikacji w celu skutecznego wykrycia kłamstwa.

NASZA‍ NIEUNIKNIONA STRONNICZOŚĆ. Chociaż słowa przejawiają tendencję do przyjmowania negatywnych konotacji, „stronniczość” jest prostym życiowym faktem i niekoniecznie musi oznaczać coś złego. Wszyscy jesteśmy stronniczy. Jeśli mamy jakąś ulubioną drużynę sportową, jest to jeden z przejawów naszej stronniczości. Jeśli jakieś zjawisko nie jest nam zupełnie obojętne, to – w sposób nieunikniony – opowiadamy się „za” lub „przeciw”. Problem polega na tym, że stronniczość ma ogromny wpływ na to, czy komuś wierzymy, czy też nie. Nie mamy takiego luksusu, by móc zostawić naszą stronniczość za progiem, gdy na przykład mamy kogoś przesłuchać. Potrzebujemy więc jakichś sposobów na radzenie sobie z nią tak, byśmy w ogóle nie musieli o niej myśleć podczas przesłuchania.

Przypuśćmy,‍ że pracowałeś nad pewną prawdziwą sprawą z początku lat dziewięćdziesiątych, w której przywódcę satanistycznej sekty z Kalifornii oskarżono o molestowanie sześćdziesięciu należących do niej dzieci. Jedno z nich, wygadana trzynastoletnia dziewczynka, opowiadała śledczym mrożące krew w żyłach historie o tym, co ona sama i inne dzieci doświadczyły kilka lat wcześniej z rąk przywódcy sekty. Jak można było przypuszczać, mężczyzna wszystkiemu zaprzeczył, a nie było żadnych dowodów na potwierdzenie okropnych opowieści dziewczynki. Kto tutaj mówił prawdę – przywódca‍ satanistycznej sekty czy młoda dziewczyna? Nikt, kto słyszał relacje dziewczynki, nie miał wątpliwości, że mówiła prawdę. Lecz czy pewnej roli nie odegrały tu uprzedzenia?

Do‍ przesłuchania dziewczynki wezwano Michaela. Dzięki modelowi, który za chwilę przedstawimy, był on w stanie poradzić sobie ze swoimi uprzedzeniami. Michael odkrył prawdę: dziewczynka przyznała, że jej opowieść była starannie przygotowanym kłamstwem.

Pewnego‌ razu Susan przeprowadzała kontrolne przesłuchanie dla klienta, który wspomniał jej, że u kobiety, którą planował zatrudnić i która miała zostać przesłuchana – nazwijmy ją Mary – zdiagnozowano raka. Pewnie wybaczylibyśmy Susan, tak jak wszystkim innym, którzy spotkali się w życiu z tą chorobą, gdyby pozwoliła swoim – płynącym z głębi serca i działającym na korzyść chorej – uczuciom wziąć górę podczas przesłuchania. Jednak Susan potrafiła się opanować i dowiedziała się o Mary czegoś, co zaszokowało jej potencjalnego pracodawcę. W trakcie tylko jednego przesłuchania Susan zdołała się dowiedzieć, że Mary oszukiwała – nie‌ była chora na raka. Jakiś czas temu straciła rodziców. Zginęli w wypadku samochodowym. Spowodowało to pewne niedogodności w jej życiu – prawie utraciła przywileje w klubie żeglarskim, gdyż członkostwo w nim zarejestrowane było właśnie na jej rodziców. Mary odkryła, że klub pozwala na zachowanie członkostwa jeszcze przez kolejny rok w pewnych uzasadnionych okolicznościach, więc powiedziała menedżerowi klubu, że zdiagnozowano u niej raka. Ten plan zadziałał, ale do tego samego klubu należeli również rodzice jej przyjaciółki i musiała symulować swoją chorobę także w szerszych kręgach. Jakby tego było mało, ojcu najlepszego przyjaciela Mary zrobiło się jej żal, więc dał jej pracę. „Kiedy nie chce mi się pracować, mówię im po prostu, że mam dziś chemię”, wyznała‌ dziewczyna. Dość powiedzieć, że nie przeszła pomyślnie tego przesłuchania.

Trzeba‍ podkreślić jeszcze jedną rzecz dotyczącą uprzedzeń: nigdy nie można zignorować ich wpływu. Nieważne, jak bardzo w siebie wierzymy, jeśli nie będziemy kontrolować swoich uprzedzeń, one nas pokonają. Gdy dwaj synowie Phila byli dorastającymi chłopcami, zawsze z góry traktował ich jako winnych, którzy muszą dopiero udowodnić swoją niewinność. Zupełnie inaczej wyglądało to w przypadku jego córki Beth, której wszystko uchodziło płazem, bo była „córeczką tatusia”. Beth jest równie ambitna jak Phil i chłopcy, więc można mieć nadzieję, że nie czerpała z tej sytuacji profitów.

WPŁYW‍ „CAŁOŚCIOWY”. Czy sobie to uświadamiasz, czy też nie, zawsze, kiedy starasz się kogoś przejrzeć i ocenić jego prawdomówność, istnieje możliwość, że posłużysz się tym, co nazywa się oceną zachowania całościowego. Pewną logikę oceny zachowania całościowego zasadniczo można sprowadzić do tego, że mówisz sobie: „Zamierzam stać się ludzkim odkurzaczem, który wciągnie tyle informacji, ile tylko zdoła. W ten sposób będę miał do swojej dyspozycji maksymalną ilość danych, a to pozwoli mi podjąć najlepszą decyzję”. Choć może wydawać się to rozsądne, nie jest jednak możliwe. Po prostu otrzymujesz zbyt wiele danych i musisz wykonać zbyt wiele zadań, by te dane przetworzyć. Ogarnięcie ich w całości nie jest możliwe. To tak, jak gdybyś chciał się napić z węża strażackiego. Nie da się tego zrobić. A poza tym, posługując się oceną zachowania całościowego, stawiasz się w pozycji, w której musisz odgadywać istotność bardzo wielu zaobserwowanych zachowań. Na przykład: często słyszymy, że jeśli przesłuchiwana osoba siedzi, prezentując postawę zamkniętą – ze skrzyżowanymi na piersi rękoma – oznacza to, że coś ukrywa lub czegoś odmawia. Ale co, jeśli w tej pozycji jest jej po prostu wygodnie? A może zimno? Możemy tylko strzelać w ciemno, zgadując, dlaczego siedzi w tej pozycji, a takie strzelanie nie jest najbardziej wiarygodnym sposobem na zbieranie dokładnych danych.

Dlatego‍ powinniśmy kierować się napływem przychodzących do nas danych, przyjmując bardziej planowe podejście; takie, które pozwoli odfiltrować wszelkie nieistotne dane. Model, którym podzielimy się z tobą w tej książce, pozwoli ci działać właśnie w taki sposób.

Jednak‍ zanim przejdziemy do modelu i omówienia konkretnych kłamliwych zachowań, należy zrozumieć jeszcze jedną rzecz: trzeba założyć, że zachowanie ludzkie niekoniecznie jest logiczne i że niekoniecznie odpowiada ono naszym oczekiwaniom. To, co każdy z nas uważa za logiczne, jest odbiciem naszych własnych przekonań, zależy od naszego kompasu moralnego. Psycholog w Agencji wbił nam do głowy, że pomiędzy ludzkim zachowaniem a logiką istnieje jedynie bardzo swobodny związek. A my przekonaliśmy się, że to właśnie w tym ostatecznie leży istota sprawy.

Susan‍ przypomina sobie, że wcześnie nauczyła się, by oczekiwać nieoczekiwanego. Gdy jej córka Lauren była małym szkrabem, Susan wybrała się z nią i ze swoją przyjaciółką Cindy na wakacje na Jamajkę. Zatrzymały się w rodzinnym domku letniskowym stanowiącym część kompleksu hotelowego. Gospodynię i zajmującego się basenem chłopaka, który pracował w tym domku od lat, rodzina dobrze znała i mogła im zaufać, ale podczas tych wakacji Susan zatrudniła także – za pośrednictwem hotelu – nianię, która miała pomóc jej w opiece nad Lauren.

Susan‍ i Cindy czuły się tak odprężone w przytulnym i znajomym domku, że pieniądze i wartościowe przedmioty – zamiast umieścić je w hotelowym sejfie – zostawiały w swych sypialniach. Ale już po pierwszej spędzonej w domku nocy Cindy wspomniała Susan, że na komodzie w swojej sypialni zostawiła jakieś czterdzieści dolarów i pieniądze zniknęły.

Susan‌ uważała, że Cindy prawdopodobnie zawieruszyła gdzieś te pieniądze, jednak na wszelki wypadek wszystkie swoje fundusze włożyły do hotelowego sejfu. W przeddzień zaplanowanego wyjazdu Susan wyjęła pieniądze, włożyła je do torebki, zaś samą torebkę umieściła w szufladzie swojej komody. Następnego ranka po raz ostatni poszła popływać, a gdy wróciła, okazało się, że jej pieniądze – około tysiąca dwustu dolarów – zniknęły.

To‍ nie miało żadnego sensu. Gospodyni i chłopak od basenu byli jak rodzina, zaś niania – nazwijmy ją Betty – była kimś, komu Susan zdecydowała się powierzyć bezpieczeństwo swojego dziecka. Jak którekolwiek z nich mogłoby zawieść jej zaufanie?

Tuż‍ przed wakacjami Susan i Cindy po raz pierwszy zetknęły się z naszym modelem oszustwo-wykrycie, więc Susan zdecydowała się z niego skorzystać, aby jakoś wyjaśnić zaistniałą sytuację. Poszła do menedżera hotelu, by zgłosić kradzież i powiedzieć mu, że koniecznie chce porozmawiać z Betty. Menedżer uważał, że byłoby to działanie całkowicie bezowocne. Według niego nie było sposobu, by dowiedzieć się, czy to Betty zabrała pieniądze. Betty nigdy się nie przyzna; po prostu w naturze Jamajczyków nie leży przyznawanie się do czegoś takiego. Jednak Susan nalegała na rozmowę. Menedżer ustąpił, zastrzegając jednocześnie, że nie wolno jej uderzyć Betty. Na szczęście nie było tego w planach.

Susan‍ wróciła do domku, chcąc skorzystać ze świeżo poznanej metodologii. Ponieważ była w tym zupełnie niedoświadczona, miała duże wątpliwości dotyczące skuteczności swoich działań, jednak postanowiła zrobić wszystko, co w jej mocy. Gdy dotarła do domku, zawołała Betty do swej sypialni i powiedziała, że chce z nią porozmawiać.

Gdy‌ Betty weszła, Susan zamknęła drzwi.

– Miałam‌ tutaj sporo pieniędzy, a teraz ich nie ma – powiedziała Susan. – Betty, czy to ty wzięłaś pieniądze?

Betty‌ cofnęła się o krok i wpadła na komodę.

– Jakie‌ pieniądze? – zapytała.

– Pieniądze,‌ które miałam w torebce. Tutaj, w komodzie – powiedziała Susan.

Betty‍ milczała przez chwilę.

– Zajmowałam‌ się Lauren! – zaprotestowała. – Nie odrywałam oczu od tego dziecka!

Susan‍ wahała się. Betty rzeczywiście świetnie opiekowała się Lauren. Czy to możliwe, że mówi prawdę? Susan zdecydowała się ją przycisnąć.

– Betty,‌ czy z jakiegokolwiek powodu gospodyni i chłopak od basenu mogliby powiedzieć, że widzieli, jak grzebałaś w mojej torebce?

Betty‍ stała się niespokojna. Nic nie powiedziała. Susan uznała, że przyszedł czas na zadanie pytania opartego na przypuszczeniu – takiego, które wprost zakłada istnienie czegoś, co ma związek z istotą tego pytania. W tym przypadku chodziło o przypuszczenie, że Betty ukradła pieniądze (pytania oparte o przypuszczenia omówimy dokładnie w rozdziale dziesiątym).

– Betty,‍ co zrobiłaś z tymi pieniędzmi?

– Przepraszam –‌ odpowiedziała Betty.

Susan‌ była zaskoczona.

– Co? –‌ zapytała z niedowierzaniem.

– Przepraszam –‌ powiedziała Betty. Sięgnęła do stanika i wyciągnęła pieniądze.

Uczucia‌ Susan graniczyły ze skrajnym zdziwieniem. Nie tego oczekiwała, zwłaszcza po rozmowie z menedżerem hotelu. Jego opinia o jamajskiej naturze była miażdżąco przekonująca, a jej oczekiwania co do nieustępliwych zapewnień Betty o swej niewinności zostały szybko rozwiane. To coś faktycznie zadziałało. W tym momencie Susan załapała. Tego dnia nauczyła się, że ludzkie zachowanie nie zawsze odpowiada temu, co nam samym wydaje się rozsądne; a to, co nam wydaje się rozsądne, niekoniecznie okazuje się wartościowe przy ocenianiu tego, jak myśli lub działa ktoś inny. Później mogła wykorzystywać tę wiedzę w o wiele poważniejszych sytuacjach i wyciągać z niej o wiele dalej idące konsekwencje.

Phil‌ już o tym wiedział. Odkrył, że często mamy pewne oczekiwania i dlatego na przykład patrząc na osobę, którą uważamy za wyrafinowaną i bystrą, sądzimy, że nie ma możliwości, by mogła ona wykazywać jawnie kłamliwe zachowania. Czasami nawet krytykujemy samych siebie, ponieważ myślimy, że osoba, która tak się zachowuje, musi wiedzieć i rozumieć to, co robi, oraz to, co nam mówi jej zachowanie. Jednak oczywiste jest, że ludzie niekoniecznie myślą o swoich zachowaniach w sposób, który nam wydaje się logiczny. Czyli bez względu na to, jak bystrzy i wyrafinowani mogą być niektórzy ludzie, wykazują oni jednak kłamliwe zachowania.

Pewnego‍ razu Phil przesłuchiwał niedawno zwerbowanego przez Agencję informatora. Był to erudyta z doktoratem i wykształceniem akademickim. Phil zadał mu standardowe pytanie, czy kiedykolwiek pracował na rzecz wywiadu innego kraju. Odpowiedź mężczyzny nie mogła być dziwniejsza. Nagle podniósł się z krzesła, powiedział: „Nie, proszę pana” i z powrotem usiadł. Wyglądało to tak, jakby znowu znalazł się na uczelni i odpowiadał na pytanie zadawane mu przez nauczyciela. W końcu przyznał się do tego, że został zwerbowany przez Rosjan do pracy w KGB.

O ile‌ ta sytuacja była osobliwa, to inny przypadek okazał się znacznie bardziej niezwykły.

Phil‌ przesłuchiwał obcego agenta, którego podejrzewano o zaangażowanie w działalność szkodliwą dla amerykańskich interesów. Phil zadał pytanie:

– Czy‌ to zrobiłeś?

Wtedy‌ agent podniósł do góry palec i popatrzył mu prosto w oczy.

– Wiesz –‍ powiedział – mógłbym cię zabić. – Najwidoczniej nie spodobało mu się zadane przez Phila pytanie.

– Jestem‌ pewien, że mógłbyś – odparł Phil. I powrócił do zadanego przed chwilą pytania. W rozdziale szóstym wyjaśnimy, dlaczego tak zrobił.

3.

Metodologia: wszystko‌ się do niej sprowadza

Postęp‌ dokonuje się dzięki odpowiadaniu na pytania. Odkrycia są wynikiem kwestionowania tych odpowiedzi.

– Bernard‍ Haisch

W trakcie‌ tworzenia metodologii, której używamy do wykrywania oszustwa, nic nie działo się przypadkowo. Jeśli jakąś rolę odgrywał tu szczęśliwy traf, to chyba wtedy, gdy w 1978 roku Phil dołączył do grona pracowników CIA i przydzielono go do biura bezpieczeństwa. Jak pewnie słusznie przypuszczasz, organizacja ta jest odpowiedzialna za chronienie obiektów, personelu i informacji CIA na całym świecie. Po sześciu miesiącach nocnych dyżurów w głównym biurze bezpieczeństwa‌ w Langley i mniej więcej roku pracy w terenowym biurze w Waszyngtonie Phil usłyszał, że Agencja potrzebuje ludzi na stanowiska w innym wydziale biura bezpieczeństwa – był to wydział badań wariograficznych. Phil, zainteresowany zdobywaniem nowych doświadczeń, postanowił spróbować.

Niestety,‍ nie udało się. Szef wydziału badań wariograficznych uznał, że Phil jest za młody i za mało doświadczony, by mógł skutecznie prowadzić przesłuchania wariografem. Na tym cała historia mogłaby się zakończyć, gdyby nie wydarzyły się inne rzeczy. Niedługo potem szef wydziału przeszedł na emeryturę. Ponieważ wciąż potrzebowano osób, które mogłyby przeprowadzać przesłuchania wariografem, George Macelinski – zastępca szefa wydziału – zapytał Phila, czy nadal mu zależy.

Jednak‌ w tym czasie Phil nie był już tak zainteresowany pracą z wariografem i czuł, że odrzucenie jego aplikacji było prawdopodobnie najlepszym, co mogło mu się przydarzyć. Nie był pewien, czy się do tego nadaje. Z własnych doświadczeń, które zdobył, gdy sam był poddawany badaniom wariografem w trakcie procesu przyjmowania go do pracy w Agencji, oraz na podstawie historii zasłyszanych od wielu kolegów, którzy dzielili się z nim własnymi obserwacjami w tym zakresie, wyciągnął wniosek, że osoba prowadząca takie przesłuchania musi w dużej mierze cechować się opanowaniem i obojętnością. W końcu w dziedzinie, w której ci przesłuchujący doprowadzają swoje umiejętności do perfekcji, gra toczy się o najwyższe stawki – ludzkie życie i bezpieczeństwo narodowe, tak więc prowadzone przez Agencję przesłuchania są niezwykle poważnym zajęciem. Poza tym każde przesłuchanie wariografem jest procedurą wyjątkowo inwazyjną, tak więc przesłuchujący musi radzić sobie z sytuacjami, w których nader często naraża ludzi na ogromny emocjonalny dyskomfort.

Phil‍ po prostu nie był człowiekiem tego typu. Był najzwyklejszym facetem, świeżo upieczonym ojcem o przyjaznym i otwartym usposobieniu i uważał się za typowego miłego gościa. Gdy więc George zwrócił się do niego z propozycją, Phil wprost powiedział mu o swoich wątpliwościach. Jednak George szybko je rozwiał.

„To‍ jest dokładnie to, czego chcemy”, powiedział. Wyjaśnił Philowi, że to właśnie jego typ osobowości może mu pomóc w efektywnym pozyskiwaniu obiektywnych, zrównoważonych informacji i wydawaniu najcelniejszej oceny zachowania. George powiedział mu, że umiejętność nienazwania kogoś kłamcą, jest równie istotna, jak zdolność, by go za kłamcę uznać. „Miły gość” ma na ogół wyczucie sprawiedliwej oceny i jest w stanie radzić sobie ze swoimi uprzedzeniami. To, co Phil usłyszał, zupełnie mu wystarczyło i już wkrótce był w drodze do Chicago, gdzie miał odbyć sześciomiesięczne szkolenie z wariografu prowadzone pod okiem wykwalifikowanych instruktorów, w tym Michaela Floyda. Przez następne czternaście lat swej kariery w CIA pracował głównie przy przesłuchaniach z wariografem.

Teraz‍ nadszedł czas na powiedzenie pewnej ważnej rzeczy na temat przesłuchań wariografem. Nie istnieje nic takiego jak ludzki wykrywacz kłamstwa; nie ma też czegoś takiego jak mechaniczny wykrywacz kłamstwa. Urządzenie wariograficzne nie wykrywa kłamstw. Wykrywa zmiany fizjologiczne, które zachodzą w ciele osoby poddawanej badaniu i stanowią odpowiedź na bodziec, którym jest zadane przez przesłuchującego pytanie. To, czy powiązany z tymi zmianami niepokój świadczy czy nie świadczy o oszustwie, stanowi pytanie otwarte, na które odpowiedzieć można jedynie przy użyciu analitycznych ludzkich kompetencji komunikacyjnych, jakich wymaga się od przesłuchującego.

Na‍ diagramie wariografu zapisują się cztery odpowiedzi na bodziec. Dwie z nich to wykresy oddychania, pozostałe to wykres zmian w działaniu układu krążenia i wykres reakcji skórno-galwanicznej, który pokazuje zmiany wilgotności skóry. Przesłuchujący nanosi na wykres precyzyjne uwagi, wskazując punkty, w których zaczął i skończył zadawać pytanie, oraz moment, w którym osoba poddawana przesłuchaniu odpowiedziała „tak” lub „nie”.

Na‍ zakończenie przesłuchania z wariografem przesłuchujący analizuje diagramy, by zbadać stopień fizjologicznej reakcji przesłuchiwanego w momencie odpowiedzi na każde z pytań. Działając zgodnie z wyraźnie określonymi zasadami analizy diagramu, jeśli wykazane w odpowiedzi na pytanie wskaźniki fizjologiczne spełniają kryteria „wskazania kłamstwa”, przesłuchujący oznacza dane pytanie jako kwestię problematyczną, wymagającą uwagi w trakcie dalszych działań.

To‍ podczas jednej z takich rutynowych analiz coś zainteresowało Phila. Jeśli kiedykolwiek w życiu doznał objawienia, stało się to właśnie wtedy. Miał przeanalizować diagramy, wykonując skrupulatne notatki, kiedy zaczął zadawać pytanie, kiedy je skończył i kiedy przesłuchiwany udzielił na nie odpowiedzi. Chciał określić współzależności pomiędzy pytaniem i każdą następującą po nim reakcją. Phil pytał samego siebie, dlaczego nie jesteśmy bardziej zdyscyplinowani, gdy przeprowadzamy przesłuchania i zadajemy pytania w trakcie naszych codziennych konwersacji.

Odpowiedź‍ na to pytanie zrodziła naszą metodologię lub – jak nazywamy to w skrócie – model. Jedną z zalet tego modelu jest jego prostota. Opiera się on bowiem na jednej zasadzie strategicznej i dwóch prostych wskazówkach. Zasada strategiczna mówi, że jeśli chcesz wiedzieć, czy ktoś kłamie, musisz zignorować jego szczere zachowania i – tym samym – nie zajmować się nimi. W tę pozornie paradoksalną zasadę zagłębimy się dokładniej w następnym rozdziale.

Natomiast‌ teraz skupmy się na dwóch wskazówkach, które wywodzą się z „momentu olśnienia”, który przeżył Phil podczas analizy diagramów wariografu. Te dwie wskazówki to „wyczucie czasu i klastry”. Chociaż koncepcje wyczucia czasu i klastrów nie są niczym nowym w kontekście oceny zachowania, nikt wcześniej nie wpadł na to, by łączyć je z modelem oceny skodyfikowanego zachowania, budowanym w oparciu o naukową analizę diagramów wariografu.

Pamiętasz,‍ że problem z oceną zachowania całościowego polega na tym, że ustawia nas ona w pozycji, w której musimy się domyślać, dlaczego dana osoba wykazuje konkretne zachowanie? By wykonać przejście od domysłów do analizy, musimy skupić się na tych zachowaniach, które możemy zasadnie łączyć z ich przyczyną, a tą przyczyną jest pytanie. Pomyśl o analizie jako o identyfikacji przyczyny, identyfikacji konsekwencji tej przyczyny oraz – w dalszej kolejności – odkrywaniu związku pomiędzy tymi dwoma elementami. Gdy mowa o wyczuciu czasu, zaczynamy od pytania lub zdania, które stanowi bodziec do potencjalnie kłamliwego zachowania.

By‌ określić, czy dana osoba jest szczera, musimy patrzeć i słuchać w taki sposób, żeby móc rozpoznać, czy pierwsze kłamliwe zachowanie pojawi się w ciągu pięciu sekund po odebraniu bodźca. By zrozumieć, dlaczego wyznaczamy akurat okres pięciu sekund (a nie, na przykład, trzydziestu czy sześćdziesięciu), weź pod uwagę fakt, że dane pochodzące ze stenografów wskazują, że przeciętnie wypowiadamy około stu dwudziestu pięciu, stu pięćdziesięciu słów na minutę. Tymczasem badania kognitywne sugerują, że myślimy przynajmniej dziesięć razy szybciej, niż mówimy. Oznacza to, że im dalej w czasie jesteśmy od bodźca, tym wyższe jest prawdopodobieństwo, że mózg zajął się myśleniem o czymś innym. Nasze doświadczenie pokazało, że jeśli kłamliwe zachowanie jesteśmy w stanie rozpoznać w ciągu pierwszych pięciu sekund, możemy zasadnie wyciągnąć wniosek, że dane zachowanie jest bezpośrednio związane z danym bodźcem.

Przyjrzyjmy‌ się tym kłamliwym zachowaniom. Jako istoty ludzkie zwracamy uwagę albo na to, co widzialne, albo na to, co słyszalne – zajmujemy się więc tym, co widzimy lub skupiamy się na tym, co słyszymy. Problemem jest to, o czym mówiliśmy już wcześniej w kontekście werbalnej i niewerbalnej natury komunikacji – kłamliwe zachowanie może występować w obu tych formach. W jaki sposób możemy w jednym momencie uchwycić je obie?

Sztuka‌ polega na tym, by wytrenować swój mózg tak, by mógł on wejść w „tryb kwadratu L” – nakazać mu patrzeć (look) i słuchać‌ (listen) jednocześnie.‍ Musimy powiedzieć: „Mózgu, przez następnych kilka sekund będziesz przetwarzał dane, które są mi przekazywane dwoma kanałami – wzrokowym i słuchowym”. Twojemu mózgowi się to nie spodoba. I, koniec końców, to on z tobą wygra. Po pewnym czasie twój mózg powie ci „mam dość” i odmówi współpracy na jednym z tych kanałów. Jednak gdy zdobędziesz praktykę, przez tych kilka chwil następujących po bodźcu skłonisz swój mózg do pracy w trybie kwadratu L. Będziesz w stanie odpowiednio zebrać i przetworzyć wiarygodne i decydujące informacje, których potrzebujesz do wykrycia kłamstwa, a ilość tych informacji będzie znacznie wyższa, niż mógłby zdobyć przeciętny człowiek.

Druga‌ wskazówka dotyczy klastrów kłamliwego zachowania. Klaster definiowany jest jako każda kombinacja dwóch lub więcej wskaźników kłamstwa, które – ważne byś to zapamiętał – mogą być zarówno werbalne, jak i niewerbalne. Tak więc klaster może składać się z jednego wskaźnika werbalnego i jednego niewerbalnego; lub dwóch niewerbalnych; lub dwóch werbalnych i jednego niewerbalnego… i tak dalej.

Co‍ robisz, gdy w odpowiedzi na dany bodziec pojawia się tylko jedno kłamliwe zachowanie? Ignorujesz to. Z kilku powodów. Po pierwsze, jako wyjątkowe, niepowtarzalne jednostki robimy różne rzeczy z różnych powodów. Mamy pewne nawyki i schematy mowy, ale wykazujemy też nawyki i schematy zachowań fizycznych. Nie posiadają one żadnego konkretnego znaczenia, są – po prostu – częścią tego, kim jesteśmy. Początkiem procesu filtrowania tych zachowań jest właśnie zasada klastra.

Po‍ drugie – jak już możesz intuicyjnie przypuszczać – przekonaliśmy się, że im więcej kłamliwych zachowań prezentuje dana osoba, tym większe jest prawdopodobieństwo, że rzeczywiście kłamie. Jak powiedzieliśmy już wcześniej, nie jesteśmy w stanie przemienić się w ludzkie wykrywacze kłamstwa. Jednak poziom naszej pewności wzrasta tu proporcjonalnie do liczby zaobserwowanych przez nas zachowań.

Teraz‍ połączmy ze sobą te dwie wskazówki. Zadajesz pytanie i natychmiast przechodzisz w tryb kwadratu L, wypatrując i nasłuchując klastra dwóch lub więcej kłamliwych zachowań. Pamiętaj, że pierwsze kłamliwe zachowanie musi pojawić się w ciągu pięciu sekund po wystąpieniu bodźca. Klaster obejmuje to pierwsze zachowanie (obojętne, czy jest ono werbalne, czy niewerbalne) oraz wszystkie kolejne werbalne i niewerbalne zachowania, które następują dalej, aż do momentu przerwania ich ciągu następnym bodźcem lub inną określoną przeszkodą. Jak długi może być ten ciąg? Nie chcemy się tu znęcać nad politykami, ale pewnie wszyscy znamy ich rozwlekłe wypowiedzi, co każe nam na to pytanie odpowiedzieć: dosyć długo.

Przyjrzyjmy‍ się dwóm rysunkom ilustrującym zasadę klastra. Potraktuj to jako zapowiedź pewnych werbalnych i niewerbalnych zachowań, które dokładnie wyjaśnimy w dalszej części książki. Teraz nie musisz skupiać się na konkretnych zachowaniach; zauważ tylko, że niektóre z nich są werbalne, inne zaś niewerbalne.

Na‍ rysunku 1. mamy sytuację, w której matka pyta córkę, czy odrobiła lekcje. Wiemy, że odpowiedź córki można potraktować jako klaster, ponieważ spełnia ona określone wymagania: pojawiają się dwa (lub więcej) zachowania, a pierwsze z nich występuje w ciągu pięciu sekund po zadaniu pytania. W rzeczywistości w tym przypadku widzimy, że córka prezentuje zachowanie werbalne nawet wcześniej, jeszcze zanim matka skończy zadawać pytanie. Mamy tu do czynienia z rozpoznaniem pytania – córka już wcześniej się z nim spotkała, tak więc myśli szybciej, niż jej matka mówi. Rozumie pytanie już przed jego końcem, a w odpowiedzi na nie prezentuje zachowanie werbalne. Uznajemy to za część klastra.

Rysunek‍ 2. przedstawia scenariusz znacznie poważniejszej sytuacji. Czy w tym wypadku odpowiedź możemy potraktować jako klaster? Tak, możemy – pierwsze zachowanie pojawia się w ciągu pięciu sekund od zadania pytania. Ponadto mamy tu do czynienia z dwoma (lub więcej) zachowaniami. Nasz poziom zaufania nie jest tu tak wysoki, jak miało to miejsce w przypadku opisanym na rysunku 1. – im większa liczba zachowań, tym wyższy poziom zaufania. Niemniej jednak – możesz to sam zaobserwować – liczba zachowań w klastrze niekoniecznie stanowi dokładne odbicie powagi kłamstwa.

Załóżmy,‍ że zostały tu spełnione wszystkie warunki. Zadajesz pytanie, a w odpowiedzi otrzymujesz klaster kłamliwych zachowań, z których pierwsze pojawia się w ciągu pięciu sekund. Czy możesz z tych informacji wyprowadzić ostateczny wniosek,‌ że dana osoba cię okłamuje? Nie. Pamiętaj: nie jesteś ludzkim wykrywaczem kłamstw. Jedyny wniosek, jaki możesz wyprowadzić, to ten, że zadane pytanie stanowi potencjalnie problematyczny obszar, nad którym musisz bardziej popracować. To dlatego zachowania te nazywamy „wskaźnikami”, nie zaś „dowodami winy”.

Ale‌ nie zrozum nas źle. Te wskaźniki dostarczają niezwykle cennych informacji. Przez zastosowanie do ich analizy opisywanego tutaj modelu bodźca-odpowiedzi będziesz mógł rozpoznać kłamcę i z niezwykłą skutecznością wykryć oszustwo. Między innymi ze względu na „chirurgiczny” charakter stosowania tego modelu.

Gdy‌ chirurg usuwa złośliwy nowotwór, nie wyznacza dużego obszaru wokół guza, nie wycina całej partii ludzkiego ciała, by mieć pewność, że sam guz został całkowicie usunięty. Zamiast tego wykonuje precyzyjne cięcia na dokładnie wyznaczonych obszarach, uznając, że nawet jeśli inne obszary ciała są zdrowe, nie oznacza to, że na pewno nie ma w nich żadnego guza. Jeśli porównasz kłamstwo do takiego guza, będziesz musiał zdobyć narzędzie chirurgiczne, które pozwoli ci je zidentyfikować. By móc sobie z nim poradzić, musisz nauczyć się, jak je wyodrębnić. Przyjrzyj się przypadkowi poszukującego pracy kandydata, który jest fetyszystą stóp.

Pewnego‌ razu Susan przeprowadzała przesłuchanie wstępne mężczyzny kandydującego na poufne stanowisko w rządzie. Jej ostatnie pytanie było pytaniem pojemnym i miało na celu zidentyfikowanie potencjalnych obszarów problematycznych, które dotychczas się nie pojawiły (pytanie pojemne omówimy w rozdziale dziesiątym).

– Czy‌ jest coś, o co cię nie zapytałam, a co według ciebie powinnam wiedzieć, bo może to stanowić problem? – zapytała Susan.

Kandydat‌ poruszył się niespokojnie.

– Co‌ przez to rozumiesz?

Niezrozumienie‌ prostego pytania jest kłamliwym zachowaniem, omówimy je dokładniej w rozdziale piątym. Teraz ważne jest, by zdać sobie sprawę, że chodzi tu o problem, który nie pojawił się we wcześniej zadawanych przez Susan pytaniach. Na podstawie udzielonej przez kandydata odpowiedzi na pytanie pojemne, przekonała się, że ma tu jeszcze sporo do zrobienia. Już wkrótce była w stanie określić, co spowodowało zakłopotanie mężczyzny. Przyznał się, że wiele razy wrzucił swojej żonie do drinka tabletki nasenne, a gdy straciła świadomość, mógł zaspokoić swoje potrzeby – był fetyszystą stóp. Pewnego razu próbował nawet uśpić ją chloroformem, jednak żona obudziła się, gdy przykładał do jej twarzy szmatkę nasączoną chemikaliami.

Gdy‌ 16 listopada 1996 roku agenci FBI organizowali na międzynarodowym lotnisku Dulles obławę na tajnego agenta CIA, wyglądało to jak scena z filmu szpiegowskiego. Jednak nie było tu reżysera, dźwiękowców, oświetleniowców, kamerzystów ani aktorów. Nieszczęśliwie dla Stanów Zjednoczonych wszystko działo się naprawdę. Harold James Nicholson – wśród kolegów z CIA znany jako „Jim” – został aresztowany i oskarżony o szpiegowanie na rzecz Federacji Rosyjskiej. Później przyznał się do winy i został skazany na dwadzieścia trzy lata i siedem miesięcy więzienia. Był najwyższej rangi oficerem CIA, którego kiedykolwiek skazano za szpiegostwo.

Jednym‌ z tych kolegów, którzy znali Nicholsona jako „Jima”, był Phil. Poznali się w latach osiemdziesiątych, gdy Nicholson – jako młody oficer prowadzący – został wysłany za granicę, zaś Phil – również stosunkowo nowy oficer CIA – został przydzielony do pracy z nim. Ich ścieżki skrzyżowały się po raz drugi w połowie lat dziewięćdziesiątych, gdy Phil pracował jako szef ochrony w głównym obiekcie szkoleniowym CIA, znanym jako „Farma”, a Nicholson został tam skierowany w roli instruktora. Przez dwa lata mieszkali blisko siebie, brali udział w tych samych wydarzeniach towarzyskich i udzielali się w tych samych działaniach rekreacyjnych. Ich dzieci chodziły razem do szkoły; przez pewien czas na zmianę podwozili swoich synów – Philipa (syna Phila) i Nathaniela (syna Nicholsona) – na treningi piłki nożnej.

Phil‍ pamięta Nicholsona jako przyjaznego i otwartego, ale wspomina też, że nie był zbyt zaskoczony, gdy FBI poinformowało go o podejrzeniach względem Nicholsona. Philowi wydawało się, że jest coś niezwykłego i dziwnego w tym rozwiedzionym ojcu trójki dzieci. Nathaniel był nieco skryty i zamknięty w sobie, ale Phil uważał go za bardzo fajne dziecko. Szokująca była więc ujawniona w 2009 roku wiadomość, że – działając z więzienia – Nicholson zwerbował Nathaniela i kazał chłopakowi jeździć po świecie i zbierać należności od rosyjskich agentów. Ta zdrada kosztowała Nicholsona osiem dodatkowych lat odsiadki. Nathaniel zaś zdołał uniknąć więzienia dzięki podjęciu współpracy z władzami przy sprawie przeciwko swemu ojcu.

Nicholson‌ został zrekrutowany przez Rosjan po tym, jak aresztowano i skazano Aldricha Amesa, oficera CIA i rosyjską wtyczkę, który zagrażał siłom naszego wywiadu bardziej niż jakikolwiek szpieg w historii Stanów Zjednoczonych. Sprawa Amesa obudziła czujność Agencji i wprawiła w ruch program szkoleniowy dla służb bezpieczeństwa i kontrwywiadu. Szkolenie to odświeżało wiedzę i przechodzili je wszyscy pracownicy CIA. Phila oraz jeszcze jednego mężczyznę wybrano na instruktorów – poprowadzili sesje szkoleniowe dla całego personelu „Farmy”. Objęły one także Nicholsona, który szpiegował na rzecz Rosji podczas pracy w tym obiekcie.

Phil‍ przypomina sobie, że każdą sesję szkoleniową kończył następującym zdaniem: „Jeśli przypadkiem ktoś z was pracuje dla złych gości, niech będzie pewny, że zostanie złapany”. Do dziś Phil zastanawia się, co działo się w głowie Nicholsona, gdy słyszał te słowa.

Należy‍ zapamiętać, że oszustwo się zdarza i że wykrycie go wymaga aktywnego wykorzystania modelu. Nie ma tu bowiem niczego pasywnego czy działającego automatycznie. Posiadanie wiedzy na temat modelu nie oznacza, że zostajesz nagle wyposażony w super moc, która pozwala ci dostrzec kłamstwo wszędzie, gdzie się ono pojawi. Phil nigdy nie przeprowadził z Nicholsonem bezpośredniej rozmowy o pracy dla złych ludzi. Bez takiej rozmowy i możliwości zadania pytania o pracę dla wroga, Phil nie wykryłby kłamstwa, nawet gdyby często kontaktował się z Nicholsonem.

Jeśli‍ nie wejdziesz w tryb oceny zachowania, nic nie pomoże ci w ujawnieniu oszustwa. Innymi słowy, model jest dobry tylko wtedy, kiedy go używasz.

Jeszcze‍ jedna ostatnia uwaga o tym, jak wprowadziliśmy nasz model w życie. Gdy wieści o skuteczności modelu zaczęły rozchodzić się w CIA, do Phila zgłosił się starszy oficer Agencji, mówiąc, że chce osobiście przekonać się, jak to działa. Oficer zdecydował się wziąć udział w przesłuchaniu wstępnym, które Phil przeprowadzał z młodym mężczyzną kandydującym na stanowisko kontrahenta. Zadając kolejne pytania, Phil identyfikował zachowania, które prowadziły go do dokładniejszego zgłębiania pewnych konkretnych kwestii i uzyskiwania w ich obszarze większej ilości informacji. Wkrótce kandydat przyznał się do tego, że okazjonalnie zażywa narkotyki, dosyć regularnie sięgając po marihuanę i kokainę. Następnie przyznał się także do tego, że czasami handluje narkotykami. Powiedział wreszcie, że tylko w ciągu ostatnich kilku tygodni na sprzedaży koki zarobił około tysiąca pięciuset dolarów. Jeszcze później przyznał się, że lokalnemu sprzedawcy ukradł wieżę stereo wartą pięćset dolarów, a jakieś sześć miesięcy temu, podczas kłótni, złamał obojczyk swojej dziewczynie.

Gdy‌ po trzydziestu minutach przesłuchanie zakończyło się i kandydat szykował się do wyjścia, nagle odwrócił się do Phila, pytając: Kiedy dowiem się, czy dostałem tę pracę?

Phil‍ zerknął na starszego oficera, na którego twarzy malował się wyraz niedowierzania. Phil powstrzymał uśmiech.

– To‍ nie powinno potrwać dłużej niż parę tygodni – powiedział. – Będziemy w kontakcie.

Starszy‍ oficer zaobserwował nie tylko skuteczność modelu w uzyskiwaniu prawdziwych informacji, ale także zobaczył, że realizuje się on w sposób zupełnie niekonfrontacyjny, a przesłuchiwana osoba nie czuje się lekceważona czy skrzywdzona. Koncepcja modelu polega na tym, że – w momencie, gdy przesłuchiwana osoba wychodzi po zakończeniu rozmowy – ty masz to, czego chciałeś, a ona czuje się dobrze, ponieważ nie postrzega cię jako przeciwnika. Po prostu pomogłeś jej zrobić coś dobrego, a ona jednocześnie zachowała swoją godność.

4.

Paradoks‍ kłamstwa: ignorowanie prawdy, by dotrzeć do prawdy

Prawda‌ jak maska kłamstwo ukrywa, nagość najlepszym przebraniem bywa.

– William‍ Congreve

Gdy‌ Phil pracował jako szef ochrony w „Farmie”, placówka ta była jednym z najlepiej chronionych obiektów w kraju. Miał zadbać, aby tak pozostało. Gdyby ktoś niepożądany zdobył dostęp do tego miejsca, mogłoby to mieć druzgocące konsekwencje dla bezpieczeństwa narodowego – jednak to tylko część problemu. Równie ważna była pewność, że żadna z osób, którym powierzono pracę w „Farmie”, nie zawiodła pokładanego w niej fundamentalnego zaufania.

Gdy‍ pewnego zwykłego dnia do Phila przyszła jedna z pracownic, mówiąc, że ktoś ukradł z jej torebki czterdzieści dolarów,‌ mężczyzna wiedział, że być może właśnie zetknął się z wielkim problemem. Jeśli ktoś wewnątrz „Farmy” rzeczywiście ukradł pieniądze, to co innego mógłby jeszcze ukraść? Jedyna rzecz, której absolutnie nie można tolerować w miejscu, gdzie praktycznie każda nawet najmniejsza informacja jest tajna, to obecność złodzieja.

Kobieta‍ wyjaśniła, że dwa dwudziestodolarowe banknoty zostały zabrane z jej torebki, gdy była na lunchu, i że tylko jedna osoba poza nią samą – pracownik, którego nazwijmy Ronald – miała dostęp do pokoju, w którym zostawiła torebkę. Phil umówił się z Ronaldem na spotkanie w swoim biurze. Gdy pracownik przyszedł, był tak opanowany, jak można by oczekiwać od każdego, kto został wezwany do biura szefa ochrony.

Phil,‌ z natury przyjacielski i serdeczny, nie miał skłonności do przyjmowania surowej czy szorstkiej postawy, ale nie było wątpliwości, że ma tu do przedyskutowania bardzo poważny problem. Poprosił Ronalda, by ten usiadł i – nie tracąc czasu – przeszedł do sedna sprawy. Z rzeczową obojętnością Phil przekazał Ronaldowi to, co powiedziała mu pracownica. Ronald uważnie słuchał. Gdy Phil skończył mówić, pracownik nie powiedział nic na temat tego, co przed chwilą usłyszał. Wyciągnął jedynie rękę w kierunku Phila i delikatnie pociągnął go za rękaw.

– Chodź‌ ze mną na parking, Phil – powiedział Ronald. – Muszę ci coś pokazać.

Phil‍ już dawno przestał się dziwić czemukolwiek, co dana osoba mogła powiedzieć lub zrobić w odpowiedzi na stawiany jej zarzut, ale to zachowanie wydawało mu się szczególnie dziwne.

– Co‍ chcesz mi pokazać, Ronaldzie?

– Po‌ prostu chodź ze mną, Phil. Sam zobaczysz – odpowiedział Ronald.

Ale‍ Phil nie miał zamiaru opuszczać biura. Ronald ponowił swą prośbę, ale zorientował się, że na próżno. W końcu wyjaśnił Philowi, o co mu chodziło.

– Chciałem‍ ci pokazać, co mam w bagażniku mojego samochodu – powiedział. – Jest wypełniony egzemplarzami Biblii. Każdego tygodnia zabieram je wszędzie tam, gdzie są potrzebne. Robię to dla mojego kościoła.

Phil‍ nie miał wątpliwości, że Ronald mówił szczerze – że jego bagażnik rzeczywiście jest pełen Biblii. Ale wiedział, że chcąc przekonać oskarżającą go o coś osobę, kłamca może odpowiedzieć na zarzut zdaniem prawdziwym; często takim, które będzie stawiało go w bardzo dobrym świetle. Taką sytuację określamy jako „przekonanie kontra przekazanie” – jest to raczej próba przekonania oskarżyciela o swojej uczciwości, o tym, że jest się typem osoby, która nigdy nie zrobiłaby czegoś, o co jest oskarżana, a nie próba przekazania informacji mających związek ze sprawą.

Phil‌ zetknął się z takim rodzajem odpowiedzi w niezliczonych sytuacjach, a w tym przypadku sygnał ostrzegawczy nie mógłby być wyraźniejszy. Gdyby prawda była po stronie Ronalda – jeśli przemawiałyby za nim fakty – stanowczo zaprzeczałby, że ukradł kobiecie czterdzieści dolarów, a każda jego wypowiedź skupiałaby się właśnie na tym. Phil wiedział, że musi zignorować prawdomówność Ronalda dotyczącą Biblii, by dotrzeć do prawdy o ukradzionych pieniądzach. Spokojnie, ale nieustępliwie Phil naciskał na mężczyznę, zadając mu kolejne pytania. Nie minęło dziesięć minut, a Ronald przyznał się do kradzieży.

Mniej‍ więcej w tym samym czasie Michael – zanim dołączył do CIA – pracował jako ekspert w zakresie badań wariografem. Pewnego razu został wezwany, by przesłuchać studenta pewnego prestiżowego uniwersytetu. Student – nazwijmy go Anil – wydawał się niemal zupełnie typowy. Był mężczyzną w średnim wieku, przybyłym do USA emigrantem ze wschodniej Azji. Miał już doktorat z inżynierii elektrycznej, a teraz chciał rozpocząć studia w szkole medycznej. By zdobyć odpowiednie ku temu kwalifikacje, uczestniczył w uniwersyteckim kursie biologii.

Anil‌ był znakomitym inżynierem, ale w klasie biologii oblał dwa śródsemestralne egzaminy. Mówiąc dokładniej, całkowicie je zawalił, więc ten ostatni, który go czekał, musiał zdać śpiewająco. Anil zapisał się do grupy studentów, którzy przystępowali do egzaminu dodatkowego, odbywającego się kilka tygodni po pierwszym terminie. Średni wynik egzaminu wynosił dziewięćdziesiąt dziewięć poprawnych odpowiedzi na dwieście zadanych pytań. Zdumiewające było to, że Anil uzyskał sto osiemdziesiąt siedem poprawnych odpowiedzi.

Wynik‍ Anila zwrócił uwagę władz uniwersyteckich, które odkryły, że – jeszcze przed przeprowadzeniem dodatkowego egzaminu – ktoś zamieścił odpowiedzi na stronie internetowej. Wydawało się to wyjaśniać fenomenalny wynik uzyskany przez tak kiepskiego studenta. Anil został oficjalnie oskarżony o oszustwo.

Poza‍ koszmarem społecznej stygmatyzacji takie piętno mogło zniweczyć nadzieje Anila na dostanie się do szkoły medycznej. Kategorycznie zaprzeczał oskarżeniom i zatrudnił prawnika, który miał oczyścić jego dobre imię. Z kolei prawnik – przekonany o niewinności swojego klienta – zatrudnił Michaela, by przeprowadził badanie wariografem, udowadniając w ten sposób prawdomówność studenta.

Gdy‌ Anil zgłosił się na badanie, Michael zauważył, że przyniósł ze sobą coś, co wyglądało na duży album fotograficzny. Po serdecznym powitaniu Anil usiadł i natychmiast zaczął opowiadać o swoim albumie, otworzył go i pokazywał piękne zdjęcia przedstawiające jego rodzinny kraj.

– To‍ mój dom – powiedział Anil, wskazując na zdjęcia przedstawiające bogato zdobiony pałac. – Pokazywali go w gazetach.

Michael‌ uważnie przyjrzał się zdjęciom i uprzejmie skomentował piękno posiadłości. Kiwał głową z uznaniem, gdy Anil – przerzucając strony albumu – zwracał jego uwagę na zdjęcia, na których pozował z różnymi dygnitarzami. Nie mógł wiedzieć, co naprawdę działo się w umyśle Michaela w czasie, gdy opisywał kolejnych dostojników.

Prawnik‌ tego mężczyzny będzie bardzo niezadowolony, gdy dowie się, co zamierzam mu powiedzieć – pomyślał Michael.

Uporczywość, z jaką Anil nalegał, by Michael – zanim podda go badaniu wariografem – zobaczył wszystkie te zdjęcia, powiedziała mu to samo, co Ronald przekazał Philowi, opowiadając o bagażniku pełnym Biblii: „Jestem winien jak diabli, ale mam nadzieję, że uda mi się cię przekonać, że tak nie jest, jeśli pokażę ci coś, co jest prawdziwe i co wpłynie pozytywnie na mój wizerunek, przekona cię, że ktoś taki jak ja nigdy nie mógłby zrobić tego, o co mnie oskarżono”.

Po tym, co się zdarzyło – jeszcze zanim Anil wykazał kłamliwe zachowania podczas przesłuchania przygotowującego do badania wariografem (zachowania te omówimy w następnym rozdziale) – Michael wiedział już, że mężczyzna kłamie. Wiedział to znacznie wcześniej, jeszcze zanim podłączył go do wariografu, jednak musiał zastosować tę procedurę, by spełnić obowiązek wobec prawnika studenta. Oczywiście Anil oblał test wariograficzny. Była to znacznie bardziej ponura porażka niż niezdany egzamin z biologii.

Idea, o której tutaj mowa, brzmi następująco: jeśli chcesz się dowiedzieć, czy ktoś kłamie, musisz zignorować jego szczere zachowania, nie zajmować się nimi. Większości ludzi wydaje się to sprzeczne z intuicją, a wielu uważa to wręcz za nonsensowne. Ale nasz model opiera się na tej jednej podstawowej zasadzie. I nie bez powodu.

Powiedzmy, że Phil podziwia ludzi, którzy poświęcają swoje prywatne życie duchowemu dobru wspólnoty. Jeśli nie byłby nauczony, że ma ignorować zachowania, które są szczere, ale nie mają nic wspólnego z problemem winy w rozpatrywanej sprawie, czyż Ronald i jego opowieść o Biblii w bagażniku nie mogłyby go zmylić? Można również wysnuć przypuszczenie, że Michael fascynuje się kulturą wschodniej Azji i wielkim szacunkiem darzy ludzi dumnych ze swego dziedzictwa. Czyż pragnienie Anila, by pokazać mu swój album, nie mogłoby wpłynąć na jego postrzeganie charakteru studenta i osłabić przekonanie, że nie tylko oszukiwał na teście, ale także teraz kłamie, że tego nie zrobił?

Ignorowanie szczerych zachowań pomaga nam kontrolować nasze uprzedzenia w taki sposób, że w ogóle nie musimy o nich myśleć, gdy naszym zadaniem jest wykrycie oszustwa. Poza tym zdolność takiego ignorowania ogranicza – często w bardzo znacznym stopniu – ilość danych, które musimy opracować, by podjąć decyzję o czyjejś prawdomówności. Im więcej nieistotnych informacji jesteśmy w stanie odfiltrować, tym łatwiej jest nam zauważyć kłamliwe zachowania.

Ważne jest także, by zauważyć, że kłamcy mogą łatwo naśladować zachowania związane z prawdomównością. Szczere odpowiedzi są na ogół bezpośrednie i spontaniczne, ale i kłamca jest w stanie odpowiedzieć w taki właśnie sposób na wiele pytań – zwłaszcza gdy jest na nie przygotowany. Podobnie prawdomówna osoba jest zazwyczaj czujna, opanowana i uważna. Ale oszust również może – w mniejszym lub większym stopniu – prezentować takie zachowania. Rozwiązanie jest proste – ignoruj to. Istnieje bowiem zbyt duże ryzyko, że zostanie to wykorzystane jako broń przeciwko tobie.

5.

Jak brzmi kłamstwo?

Kiedy ludzie mówią, słuchaj uważnie. Większość ludzi bowiem nigdy nie słucha.

– Ernest Hemingway

Każdy, kto oglądał telewizyjny dramat sądowy, zna formułę zaprzysiężenia świadka: „Czy przysięgasz mówić prawdę, całą prawdę i tylko prawdę, tak ci dopomóż Bóg?”. Jednak wielu z nas prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy, jak genialna jest ta prosta – składająca się jedynie z trzynastu słów – formuła. Jej genialność polega na rozległości: wszelkie możliwe do wypowiedzenia kłamstwa podpadają pod którąś z wymienionych tu trzech kategorii czy strategii: kłamstwo popełnienia, kłamstwo pominięcia i kłamstwo wpływu. Przysięga obejmuje każde z nich.

„… mówić prawdę…” obejmuje kłamstwa popełnienia. Istnieją kłamstwa bezpośrednie i jawne. Gdy w 2009 roku były gubernator Karoliny Północnej, Mark Sanford, powiedział, że wędrował szlakiem appalachijskim, podczas gdy w rzeczywistości zabawiał się z kochanką w Argentynie, było to kłamstwo popełnienia. Nic w tym wyszukanego, zwykłe proste kłamstwo.

„…całą prawdę…” obejmuje kłamstwa pominięcia. Kłamstwo nie polega tutaj na tym, co dana osoba mówi, ale na tym, czego nie mówi. Ta strategia jest znacznie wygodniejsza do przeprowadzenia, niż zdobycie się na kłamstwo popełnienia. Powiedzmy, że Sanford miał do załatwienia w Argentynie – niezależnie od romansu – pewną uzasadnioną i zupełnie jawną sprawę. Gdyby powiedział, że pojawił się w Argentynie, a jednocześnie pominął tę część, która dotyczyła kochanki, byłoby to kłamstwo pominięcia.

„…i tylko prawdę…” obejmuje kłamstwa wpływu. W następnym rozdziale szerzej omówimy tę strategię, ponieważ ma ona wielką moc, a przeciętny człowiek zwykle jej nie rozpoznaje. Ludziom udaje się ciebie okłamać, ponieważ często mówią ci rzeczy, które tylko pozornie związane są z omawianym tematem, a w rzeczywistości mają pokierować tym, jak ich postrzegasz. Powiedzmy, że na zarzut posiadania argentyńskiej kochanki Sanford odpowiedziałby: „Od dwudziestu lat jestem szczęśliwym małżonkiem i oddanym ojcem”. W tym przypadku kłamstwo polega na tym, że odpowiedź ma na celu raczej próbę wpłynięcia na nasze postrzeganie niż przekazanie jakiejś szczerej informacji.

Takie są więc strategie leżące u podłoża kłamliwych zachowań werbalnych. Nad ich określeniem pracowaliśmy przez cały czas wieloletniej służby, a efekt tej pracy uzyskaliśmy na drodze analizy nie tylko tych przypadków, w których udało nam się wykryć oszustwo, ale także części z tych, w których zostaliśmy zupełnie (lub niemal) pokonani. Phil bardzo wcześnie przekonał się o znaczeniu tego drugiego typu przypadków.

Gdy jego syn Chris – obecnie oficer służb porządkowych w Północnej Karolinie – był w szkole podstawowej, nieustannie pakował się w kłopoty związane z nieodrobionymi pracami domowymi. Pewnego dnia Phil wziął wolny dzień w pracy i postanowił zająć się synem, gdy ten wróci ze szkoły.

– Chris, masz do odrobienia jakieś lekcje? – zapytał.

– Mieliśmy dziś zastępstwo – odparł Chris i pobiegł na górę.

– Aha, okej – powiedział Phil i wrócił do oglądania telewizji. Kilka minut później oświeciło go. Nazwijmy to momentem-rozpoznania-kłamcy o opóźnionym działaniu. Prawie widział w swoim umyśle krzykliwe nagłówki: „Dziewięciolatek pokonał przesłuchującego go oficera CIA”. Poprosił Chrisa, by zszedł na dół.

– Chris, jak dużo masz zadane? – zapytał.

Chris przez chwilę przestępował z zakłopotaniem z nogi na nogę, po czym odpowiedział:

– Dużo.

– Dlaczego dużo? – uparcie wypytywał Phil.

– No, mieliśmy dziś zastępstwo – wyjaśniał Chris – i dała nam te wszystkie zadania, i wszystko to, czego nie zrobiliśmy w klasie, musimy skończyć w domu.

Phil złapał falę:

– Zostało ci coś do zrobienia?

– Tak, cała masa – odparł Chris.

– Okej – powiedział Phil. – To idź odrabiać lekcje.

Tego dnia w umyśle Phila skrystalizowała się pewna istotna myśl dotycząca tego, jak ludzie kłamią. Jeśli fakty im nie sprzyjają, ludzie muszą powiedzieć coś, co cię przekona, a najlepszą rzeczą, jaką mogą wtedy powiedzieć, jest coś prawdziwego lub nie do obalenia. W tym przypadku odpowiedź Chrisa na pierwsze pytanie Phila o pracę domową okazała się całkowicie prawdziwa, choć wykorzystywała jego skłonność do wierzenia synowi. Zresztą zapewne sam wiele razy miałeś w szkole zastępstwo i czułeś się wtedy jak podczas wolnego dnia.

Te przykłady dowodzą także, że większość ludzi – po prostu – nie czuje się dobrze w sytuacji, gdy ma wypowiedzieć jawne kłamstwo. Znacznie trudniej byłoby Chrisowi powiedzieć: „Nie, nie mam żadnych lekcji do odrobienia”. Wolał raczej posłużyć się unikiem i wybrać kłamstwo pominięcia.

W rodzinie Susan osobą, która pomogła jej dopracować umiejętności w zakresie rodzicielskiego wykrywania oszustw, był jej syn Nick. Jak wielu jedenasto- i dwunastolatków, Nick przechodził przez etap, kiedy branie prysznica i szczotkowanie zębów uważa się za stratę czasu. Jednak chłopak robił błąd, nieustannie kłamiąc w tej kwestii. Zawsze gdy Susan pytała go o mycie zębów czy wzięcie prysznica, on niezmiennie utrzymywał, że to zrobił. Jak większość matek Susan wiedziała lepiej. Nawet gdyby nie była w stanie rozpoznać kłamstwa na podstawie tego, co Nick mówił, zdradzał go zapach ciała i woń z ust.

Spostrzegawczość Susan zawsze wydawała się dezorientować Nicka. Myślał pewnie: „To był mój najlepszy numer. Jak ona w ogóle mogła się domyśleć?”. W końcu ciekawość zmusiła chłopca do zapytania się Susan, skąd wie, że nie wyszczotkował zębów albo że włożenie głowy pod strumień wody nie było równoznaczne z wzięciem prysznica.

– Na tym polega moja praca – powiedziała Susan. Nick popatrzył na nią z wyrazem poczucia klęski.

– Potrzebujesz nowej pracy – wymruczał.

Wielu rodziców, szczególnie matki, wierzy, że w stosunku do swoich dzieci posiadają pewną wrodzoną zdolność, pierwotny instynkt. I rzeczywiście tak jest. Nawet o tym nie myśląc, łatwo rozpoznają wszelkie odstępstwa w schematach zachowania, stanowiące sygnały odbierane przez ich rodzicielskie anteny. Ale weź pod uwagę, o ile lepszy będziesz w wyłapywaniu tych sygnałów, gdy zdobędziesz dodatkowe narzędzia analizy behawioralnej, które nasza metodologia oddaje do twojej dyspozycji. Poleganie na własnym instynkcie jest w porządku, gdy dana sprawa dotyczy tego, czy twoje dziecko odrobiło lekcje, wzięło prysznic czy umyło zęby. Ale gdy problemem są takie rzeczy jak narkotyki, seks, zastraszenie czy gwałt, kierowanie się tylko tym, co podpowiada ci instynkt, może nie być najlepszą opcją działania.

Przyjrzyjmy się dokładniej kłamliwym zachowaniom werbalnym, którymi ludzie się posługują, gdy nie sprzyjają im fakty.

NIEUDANA ODPOWIEDŹ. Jeśli zadajesz komuś pytanie, a ten ktoś nie daje ci informacji, o które pytałeś, nie dzieje się to bez powodu. Możliwe, że fakty nie przemawiają na jego korzyść, a on stara się znaleźć jakieś wyjście z sytuacji. Czy w takim wypadku powinieneś natychmiast dojść do wniosku, że ta osoba kłamie, ponieważ nie powiedziała ci tego, o co pytałeś? Absolutnie nie. Zawsze pamiętaj o zasadzie klastra – potrzebujemy więcej niż jednego zachowania. Bo przecież mogą być inne wyjaśnienia. Czy zdarzyło ci się rozmawiać z kimś, kto nie był w stanie dojść do puenty? Albo może zdarzyło się, że dana osoba nie zrozumiała pytania? Albo źle je usłyszała?

PROBLEMY Z ZAPRZECZENIEM. Bardzo podobny do nieudanej odpowiedzi jest brak wyraźnego zaprzeczenia temu, co w twoim pytaniu odnosiło się do nagannego postępowania lub było z nim jakoś związane. Przyjrzyjmy się, w jaki sposób objawia się takie zachowanie.

25 czerwca 2004 roku wiceprezydent Dick Cheney udzielał wywiadu Neilowi Cavuto z Fox News, który zapytał swojego rozmówcę o niedawną wymianę zdań na sali obrad z senatorem Patrickiem Leahym. Jak twierdzono w kilku sprawozdaniach prasowych, Cheney użył wtedy słowa na „k”, jednak odbyło się to poza sesją obrad, a sam Cheney nie przyznał się, że rzeczywiście wystrzelił takim „k” pociskiem. Oto fragment zapisu tego wywiadu:

Cavuto: W porządku. Proszę pana, chciałbym rozstrzygnąć jeszcze kilka mniejszych spraw i przejść do sedna. Chodzi mi o to krótkie spięcie, jakie miał pan pewnego dnia z senatorem Patrickiem Leahym z Vermontu. Co się zdarzyło?

Cheney: Cóż, my… Myślę, że można powiedzieć, że przeprowadziliśmy małą dyskusję na sali obrad senatu Stanów Zjednoczonych.

Cavuto: Słyszałem, że to było coś więcej niż dyskusja.

Cheney: Cóż, to było… Wyraziłem się w raczej dosadny sposób i poczułem się po tym lepiej.

Cavuto: W porządku. No więc użył pan słowa na „k”?

Cheney: To nie jest język, którym się zwykle posługuję.

Cavuto: W porządku, bo sprawozdania mówiły, że użył pan tego słowa.

Cheney: Tak, to nie jest język, którym się zazwyczaj posługuję. Ale…

Cavuto: Co pan mu powiedział?

Cheney: Wyraziłem swoje niezadowolenie z zachowania senatora Leahy’ego.

Cavuto: Dotyczyło ono jego komentarzy o panu i przedsiębiorstwie Halliburton?

Cheney: Nie. Tylko częściowo. A częściowo także… on jest tego rodzaju człowiekiem, który najpierw obciąży cię takimi zarzutami, a potem podejdzie do ciebie ot tak, jakby był twoim najlepszym przyjacielem. A ja wyraziłem, dosadnie i bez ogródek, moje poglądy na to… na jego zachowanie… i odszedłem.

Tutaj się zatrzymajmy. Co powinniśmy wywnioskować z uwag Cheneya? Wydaje się on odsuwać zwykłą sugestię, że posłużył się takim językiem, więc Cavuto mógłby łatwo zrozumieć, że wiceprezydent pośrednio jej zaprzecza, i przejść do następnych pytań, nieprawdaż? Na szczęście, dziennikarz dalej naciska:

Cavuto: Czy przeklinał pan?

Cheney: Prawdopodobnie.

Cavuto: Żałował pan tego?

Cheney: Nie. Powiedziałem to i poczułem, że… [Cavuto przerywa]

A więc mamy to. Gdyby Cheney nie użył słowa na „k”, prawdopodobnie wyraźnie by o tym powiedział, gdy tylko Cavuto poruszył tę kwestię. Zamiast tego uchylał się od odpowiedzi na pytanie, mówiąc, że nie jest to język, którego zwykł używać. Dostał doskonałą szansę, by zaprzeczyć, ale nie skorzystał z niej. Trzy pytania później Cheney przyznał, że „prawdopodobnie” przeklinał w rozmowie z Leahym (to kwalifikator wykluczający, który omówimy w dalszej części tego rozdziału), a w odpowiedzi na kolejne pytanie wreszcie przyznał: „Powiedziałem to”.

Wynika z tego, że pierwszym rodzajem problemu z zaprzeczeniem jest pełna niezdolność do zaprzeczenia. Zamiast udzielić nieudanej odpowiedzi, dana osoba może po prostu nie wyrazić w ogóle żadnego rodzaju zaprzeczenia. Jeśli, na przykład, zadajesz tej osobie pytanie, na które odpowiedź powinna brzmieć „tak” lub „nie” – „Czy to zrobiłeś?” – a ta osoba nie odpowiada na nie przecząco zdaniem „To nie byłem ja” lub „Nie zrobiłem tego”, jest to znaczące. Gdy prawda nie stoi po jego stronie, człowiek psychologicznie skłania się ku temu, by w odpowiedzi udzielić informacji, których przekazanie sprawi, że poczuje się lepiej.

Problemy z zaprzeczeniem mogą przyjąć także kilka innych form:

- • Zaprzeczenie niekonkretne. Jeśli stwierdzenie „nie” przekazane jest raczej w sposób ogólny, nie zaś jako konkretne wyrażenie zaprzeczenia w odniesieniu do danej sprawy („Nic nie zrobiłem”, „Nigdy nie zrobiłbym czegoś takiego”), także jest to znaczące. Różnica jest tu subtelna, ale jeśli dana osoba mówi, że nie zrobiła nic, uwalnia się od konieczności wypowiedzenia jawnego kłamstwa: „Nie zrobiłem tego”. Jest to niuans, który niewyszkolone ucho łatwo może przepuścić.

- • Przekazanie samego zaprzeczenia. Gdy odpowiedź danej osoby na pytanie o wykroczenie brzmi „nie”, ale ginie ona pod natłokiem dalszej rozwlekłej wypowiedzi, jest to bardzo istotne. Jeśli odsetek słów, które w odpowiedzi odnoszą się do tego zaprzeczenia, jest stosunkowo mały, nie wróży to nic dobrego. Warto, byś zwrócił wtedy uwagę na wskaźnik kłamstwa.

ODMOWA ODPOWIEDZI LUB NIECHĘTNE UDZIELENIE ODPOWIEDZI. Czasami, gdy zadamy pytanie, ktoś odpowiada coś w rodzaju: „Nie wiem, czy to właśnie ja jestem właściwą osobą, która powinna o tym mówić”. W pewnych przypadkach dzieje się tak dlatego, że ten ktoś nie chce być tą właściwą osobą – jest to bardzo prosty unik. Może też wyrazić swoją niechęć, odpowiadając: „Rany, nie jestem pewien, czy mogę na to odpowiedzieć”. Oczywiście, odpowiedzi te mogą również być całkowicie uzasadnione, dlatego pamiętaj, że musisz trzymać się zasady klastra.

POWTÓRZENIE PYTANIA. Z jakiego powodu osoba, która kłamie, miałaby powtarzać pytanie? Myślimy o tym działaniu jako o kupowaniu sobie czasu i ostatecznie taki jest tutaj cel. Ale – według psychologów behawioralnych – tak naprawdę mamy do czynienia z próbą zapełnienia czymś tego, co w innym wypadku wyglądałoby na bardzo niewygodny moment ciszy. Milczenie jako odpowiedź na pytanie jest niemal zawsze postrzegane jako kłamstwo. Dlatego pytany – zamiast milczeć jak głaz – raczej powtórzy pytanie, by tym samym dać sobie czas do namysłu. Interesująca jest tu matematyka tego zachowania. Chociaż powtórzenie pytania może zabrać tylko jakieś dwie czy trzy sekundy, to pamiętajmy, że człowiek myśli dziesięć razy szybciej, niż mówi. W ten sposób, powtarzając pytanie, kupuje sobie od dwudziestu do trzydziestu sekund na przemyślenie tego, co – jak ma nadzieję – będzie dobrym materiałem na odpowiedź. Jak zawsze ważne jest, by pamiętać tutaj o zasadzie klastra. Istnieją bowiem też najzupełniej uzasadnione powody, by powtórzyć pytanie – być może dana osoba nie dosłyszała go lub chce się upewnić, że dobrze je zrozumiała. A czasem jest to po prostu jej nawyk.

STWIERDZENIA, KTÓRE NIE SĄ ODPOWIEDZIĄ. To, co skrywa się za stwierdzeniami, które nie są odpowiedzią na zadane pytanie, przypomina działania wiążące się z powtarzaniem pytania – chodzi o uniknięcie niewygodnej ciszy i zyskanie czasu na wymyślenie odpowiedzi. Chodzi tu o rzeczy, które ludzie mówią, nie odpowiadając na to, o co ich pytałeś: „To dobre pytanie”, „Cieszę się, że pan o to pyta”. Czasami takie wypowiedzi mogą dostarczyć ci użytecznych informacji. Często słyszymy stwierdzenie niebędące odpowiedzią na pytanie, które brzmi tak: „Wiedziałem, że mnie pan o to zapyta”. Dlaczego na konkretne pytanie pada właśnie taka odpowiedź? Nie zdając sobie z tego sprawy, pytana osoba może przy jej użyciu skupić naszą uwagę na tym, o czym myśli lub o co się martwi.

STWIERDZENIA, KTÓRE NIE SĄ ODPOWIEDZIĄ NA PYTANIE

„To dobre pytanie”

„Cieszę się, że pan o to pyta”

„Wiedziałem, że mnie pan o to zapyta”

„Pański niepokój jest uzasadniony”

NIESPÓJNE ZDANIA. „Nie bez przyczyny mówi się, że jeśli człowiek nie jest pewny swojej dobrej pamięci, nie powinien ważyć się na kłamstwo”. Słowa te wypowiedział Michel Eyquem de Montaigne, który dobrze wiedział, że utrzymanie wiarygodności opowiadanej historii, gdy nie sprzyjają ci fakty, jest niezwykle trudnym zadaniem. Jeśli dana osoba wypowiada zdanie nieodnoszące się do interesującej cię kwestii, a następnie mówi coś, co nie jest spójne z tym, co powiedziała wcześniej, nie wyjaśniając, dlaczego jej historia się zmieniła, jest to znaczące.

Christine O’Donnell – członkini Partii Herbacianej i była kandydatka na senatora Stanów Zjednoczonych – wystąpiła w programie CNN Piers Morgan Tonight 17 sierpnia 2011 roku, promując swoją książkę Troublemaker: Let’s Do What It Takes To Make America Great Again [Wichrzyciel. Zróbmy to, co konieczne, by Ameryka znów była wielka]. Ostatecznie O’Donnell wyszła ze studia przed zakończeniem wywiadu, ponieważ chciała mówić tylko o niektórych częściach swojej książki, a Morgan nie zgodził się na zadawanie pytań dotyczących jedynie tych wybranych kwestii. Oto krótki fragment ich rozmowy:

Morgan: Więc zgodziłaby się pani z Michele Bachmann co do tego, że powinniśmy przywrócić politykę „Nie pytaj, nie mów”, że powinniśmy ją ponownie wprowadzić?

O’Donnell (śmieje się): Ja nie mówię o zasadach. Ja nie ubiegam się o urząd. Proszę zapytać Michele Bachmann, co myśli. Proszę zapytać o to kandydatów, którzy ubiegają się o urząd.

Morgan: Dlaczego mówi pani o tym w tak dziwny sposób?

O’Donnell: W tym, co mówię, nie ma nic dziwnego, Piers. Ja nie ubiegam się o urząd, nie propaguję żadnego projektu ustaw. Propaguję zasady, które opisałam w książce i które dotyczą przede wszystkim fiskusa i konstytucji.

W dwóch odpowiedziach O’Donnell zadeklarowała, że „nie mówi o zasadach”, ponieważ „nie ubiega się o urząd”, a następnie, że „propaguje zasady, które opisała w książce i które przede wszystkim dotyczą fiskusa i konstytucji”. Oczywiste jest, że nie może spełniać obu tych deklaracji równocześnie, więc zaplątuje się w sieć, z której nie jest w stanie wyplątać się w inny sposób niż – po prostu – wychodząc ze studia. Strategii radzenia sobie z niespójnymi stwierdzeniami przyjrzymy się w rozdziale jedenastym.

Dokładniej i szerzej zagłębimy się w ten konkretny wywiad w rozdziale siódmym, gdzie będziemy analizować postawę ataku – następny wskaźnik kłamstwa na naszej liście.

PRZEJŚCIE W TRYB ATAKU. Gdy osoba, która kłamie, zostanie zepchnięta do narożnika pod naciskiem faktów dotyczących danej sytuacji, prawdopodobnie poczuje się zmuszona, by przejść do ataku. Może on przyjąć formę próby zakwestionowania twojej wiarygodności lub kompetencji, która przejawia się pytaniami typu: „Jak długo pan tutaj pracuje?”, „Czy wie pan w ogóle cokolwiek o naszej organizacji?” lub „Dlaczego marnuje pan mój czas na takie rzeczy?”. Tym sposobem przesłuchiwany stara się zmusić cię, byś się wycofał i zaczął zastanawiać nad tym, czy ścieżka pytań, którą podążasz, jest właściwa. Często do takich zagrań uciekają się dzieci w konfrontacji ze swymi rodzicami. Do tej kategorii należą ich typowe pytania: „Dlaczego zawsze się mnie czepiasz?” czy „Dlaczego mi nie ufasz?”.

NIEWŁAŚCIWE PYTANIA. Niektórzy sugerują, że odpowiadanie pytaniem na pytanie jest zachowaniem kłamliwym. Jednak, według nas, niekoniecznie musi tak być. Interesuje nas sytuacja, gdy zadajemy pytanie, a w odpowiedzi słyszymy inne pytanie nieodnoszące się bezpośrednio do tego zadanego przez nas.

Phil wspomina, jak brał udział w dochodzeniu dotyczącym zaginionego laptopa. Przesłuchał kilka osób mających dostęp do miejsca, z którego zginął komputer. Każdej z tych osób zadał to samo pytanie: „Czy istnieje jakiekolwiek prawdopodobieństwo, że gdy znajdziemy komputer, odkryjemy na nim pańskie odciski palców?”. Niektóre z przesłuchiwanych osób odpowiadały pytaniami typu: „Czyj to był komputer?” lub „Z którego biura był ten komputer?”. To całkowicie sensowne i odpowiednie pytania. Ale pewien młody mężczyzna po długiej pauzie odpowiedział pytaniem: „Ile kosztował ten laptop?”. Nie miało to żadnego związku z tym, o co pytał Phil, jednak mężczyzna miał prawdopodobnie dobry powód, by je zadać – pewnie próbował zorientować się, czy popełnił ciężkie przestępstwo, czy jedynie wykroczenie.

NAZBYT KONKRETNE ODPOWIEDZI. Kłamcy mogą być zbyt dokładni na dwa – niemal biegunowo przeciwne – sposoby. Jeden z nich polega na tym, że na zadane pytanie odpowiedzą zbyt dokładnie lub zbyt dosłownie. Przypomina nam się tutaj analiza przesłuchania pewnego dyrektora generalnego, którego pytaliśmy o sprzedaż kwartalną jego firmy. „Cieszę się, że pan o to pyta”, odpowiedział dyrektor. „Nasza sprzedaż krajowa jest wyższa, niż się spodziewaliśmy”. Jak się okazało, sprzedaż krajowa stanowiła jedynie jakieś dziesięć procent dochodów firmy. Trzy tygodnie później przedsiębiorstwo ujawniło swoje zyski i okazało się, że jego wyniki znacząco się pogorszyły w porównaniu z poprzednim kwartałem. Sprzedaż pozakrajowa, ogólnoświatowa, gwałtownie spadła.

Teraz spójrzmy na słynny wywiad z ówczesnym gubernatorem Billem Clintonem, przeprowadzony w 1992 roku dla magazynu telewizyjnego 60 minutes przez Steve’a Krofta. „[Gennifer Flowers] utrzymuje, że łączyło ją z panem coś, co nazywa dwunastoletnim romansem i opisuje go ze szczegółami w jednym z supermarketowych tabloidów”, powiedział Kroft. Odpowiedź Clinotna brzmiała: „To oskarżenie jest fałszywe”. Dokładnie rzecz biorąc, gubernator powiedział prawdę, gdyż romans trwał jedenaście i pół roku.

Ludzie, którzy kłamią, poza tym, że są zbyt dokładni, ograniczając zakres udzielanej odpowiedzi, mogą także przechodzić w drugą skrajność i – w odpowiedzi na twoje pytanie – zasypywać cię masą szczegółowych informacji. Dlaczego to robią? Pamiętasz kłamliwą strategię wywierania wpływu, którą ludzie posługują się, by kierować tym, jak ich postrzegasz? Często przybiera ona formę dostarczania ci większej ilości informacji, niż prosiłeś, by stworzyć efekt halo. Gdy Phil przeprowadzał operację dotyczącą wewnętrznych afer w CIA, wymagał, by wszyscy, którzy przeprowadzali dla niego przesłuchania, zadawali przesłuchiwanym pracownikom pytanie: „Co robisz tutaj w Agencji? Na czym polega twoja praca?”. Oczywiście, przesłuchujący w ogóle nie podejmowaliby się przesłuchania, gdyby nie znali na nie odpowiedzi. Zadawali to pytanie, by przeprowadzić pewnego rodzaju test. Przekonaliśmy się, że ludzie, którzy mówili prawdę, zwykle odpowiadali zwięźle, podając swoje służbowe stanowisko: „Jestem oficerem prowadzącym” czy „Jestem analitykiem”. Ludzie, którzy kłamali, zazwyczaj opisywali swoją pracę, podając szczegółowe informacje. Miało to na celu wpłynięcie na to, jak będzie postrzegał ich przesłuchujący. Interesujące jest, że wszystko, co wtedy mówili, okazało się prawdą. Ale celem było właśnie wytworzenie owego efektu halo.

NIEWŁAŚCIWY POZIOM GRZECZNOŚCI. Oczywiście nie jesteśmy skrajnie podejrzliwi wobec każdego, kto jest miły. Jednak jeśli – w odpowiedzi na pytanie – dana osoba nagle stanie się znacznie grzeczniejsza, jest to znaczące. Może ona, na przykład, odpowiedzieć: „Tak, proszę pani” tylko w jednym – i żadnym innym – momencie przesłuchania. Albo może też w swoją odpowiedź wpleść komplement: „A przy okazji, ma pan piękny krawat”. Stoi za tym idea, że im bardziej kogoś lubimy, tym bardziej skłaniamy się ku temu, by mu wierzyć, i unikamy otwartej konfrontacji. Tak więc dana osoba wykorzystuje grzeczność jako środek działający na postrzeganie jej jako sympatycznej.

NIEWŁAŚCIWY POZIOM ZAANGAŻOWANIA. Jeśli danej osobie nie sprzyjają fakty, chowa się do dziury, z której następnie musi się jakoś wydostać. Ponieważ osoba w takiej sytuacji nie ma po swojej stronie zbyt wielu argumentów, może uciec się do strategii, wedle której będzie próbowała umniejszyć istotność danej sprawy. Zazwyczaj skupi się na samej sprawie lub procesie dochodzenia do prawdy i będzie próbowała zrównoważyć wymianę zdań, zadając pytania: „Dlaczego to taki wielki problem?” lub „Dlaczego wszyscy tak się tym przejmują?”. Taka osoba może nawet próbować żartować na temat całej sprawy, co jest wyjątkowo nieodpowiednie.

NARZEKANIE NA PROCES/PROCEDURĘ. Czasami dana osoba niekoniecznie przejdzie do otwartego ataku, ale wciąż będzie próbowała grać raczej ofensywnie niż defensywnie, podejmując problem kwestii proceduralnych. Do tej kategorii należą pytania typu: „Dlaczego mnie pan przepytuje?” lub „Ile to zajmie czasu?”. Mogą to być znaki taktyki nastawionej na odwlekanie odpowiedzi, podobnej do powtarzania pytania lub wygłaszania stwierdzeń, które nie stanowią odpowiedzi na zadane pytanie. Może to być też próba zmiany kierunku rozmowy, podejmowana z nadzieją na skierowanie całej procedury na zupełnie inną ścieżkę.

NIEZROZUMIENIE PROSTEGO PYTANIA. Gdy zadajesz pytanie, często posługujesz się pewnymi słowami lub frazami, które ustanawiają granice określające jego zakres lub rangę. Jeśli dzięki zastosowanemu przez ciebie słownictwu łapiesz przesłuchiwaną osobę w potrzask, jedną ze strategii, do których może się ona wtedy uciec, jest zmuszenie cię do zmiany danej frazy lub terminu. Celem takiego działania jest zmniejszenie zakresu lub wagi pytania, otwarcie jakiejś furtki na tyle szeroko, by przeszła przez nią taka odpowiedź, która będzie satysfakcjonująca zarówno dla ciebie, jak i dla przepytywanej osoby. Być może najlepszym przykładem takiej strategii jest zeznanie Billa Clintona złożone przed niezależnym prokuratorem w sierpniu 1997 roku w sprawie afery z Moniką Lewinsky. Podczas postępowania sądowego odniesiono się do stwierdzenia adwokata Clintona: „Prokurator jest w pełni świadomy, że panna Lewinsky zeznała i złożyła pisemne oświadczenie, które znajduje się w posiadaniu mówiącego te słowa, że – w żaden sposób, w żadnym kształcie, w żadnej formie – nie istnieje żaden stosunek seksualny pomiędzy nią a prezydentem Clintonem”. Słynna odpowiedź Clintona brzmiała: „To zależy od tego, co oznaczają słowa »nie istnieje«. Jeśli »nie istnieje« oznacza, że nie istnieje i nigdy nie istniał, to jest to jedna rzecz. Jeśli jednak oznacza, że [obecnie] nie istnieje żaden [taki stosunek], to jest to zupełnie prawdziwe stwierdzenie”. Ukryty w pytaniu zarzut wpędził Clintona w pułapkę, dlatego poczuł się on zmuszony do zmniejszenia zakresu owego pytania tak, by móc na nie odpowiedzieć w pełni zgodnie z prawdą.

STWIERDZENIE ODSYŁAJĄCE. Czasami w odpowiedzi na zadane mu pytanie kłamca odniesie się do tego, że już wcześniej na nie odpowiedział. Może to przybrać formę takich stwierdzeń, jak: „Odesłałbym tu pana do mojego wcześniejszego oświadczenia, w którym powiedziałem…”, „Jak powiedziałem temu poprzedniemu facetowi…” lub „Jak wielokrotnie oświadczaliśmy w oficjalnych dokumentach naszej spółki…”. Chodzi tutaj o stworzenie wiarygodności. To subtelna taktyka, ale znacznie silniejsza, niż uświadamia to sobie większość ludzi. Możemy nie być przekonani co do tego, że dana osoba mówi prawdę, jednak powtórzenie stanowi narzędzie psychologiczne, które często czyni nas na taką możliwość znacznie bardziej otwartymi, niż bylibyśmy w momencie, gdybyśmy coś usłyszeli jedynie raz.

STWIERDZENIA ODSYŁAJĄCE

„Jak mówiłam podczas naszego poprzedniego spotkania…”

„Jak wyjaśniliśmy to w naszym raporcie…”

„Tak jak powiedziałem poprzedniemu facetowi, który mnie o to pytał…”

Załóżmy, że jesteś z przyjaciółką w pewnej pozbawionej nazwy restauracji. Znajduje się ona w samym środku niczego, a twoja znajoma wychodzi do toalety. Gdy wraca, na jej twarzy maluje się zaskoczenie.

– Nie uwierzysz w to – mówi – ale w drugiej sali przy jednym ze stolików siedzą wyjątkowi goście.

Zaczyna szybko wymieniać nazwiska: Johnny Depp, Gordon Ramsay, Jamie Foxx, Matt Damon, Matthew McConaughey, David Beckham, Leonardo DiCaprio, Brad Pitt, Christian Bale, Denzel Washington, George Clooney, Ryan Reynolds, Hugh Jackman, Steven Tyler, Will Smith, Pierce Brosnan…

– Tak, jasne – mówisz.

– Nie, naprawdę! – upiera się ona. – Są tam! Widziałam ich!

Nie wiesz, czy twoja przyjaciółka ma halucynacje, czy co? Ale wiesz, że nie ma takiej możliwości, by ci wszyscy goście byli teraz w sąsiedniej sali. Mówisz przyjaciółce, że może powinna już odstawić swój kieliszek z winem.

– Słuchaj, mówię ci – ciągnie ona. – Są tam. W tamtej sali. Nie mam pojęcia, co oni wszyscy tam robią, ale są.

Teraz zaczynasz się zastanawiać. Choć wciąż jesteś pewny, że tych kolesi – po prostu – tam nie ma, to jednak orientujesz się, że zaczynasz sobie wyobrażać ich wszystkich siedzących przy stoliku.

– Idź i zobacz! – mówi twoja przyjaciółka.

W końcu poddajesz się. Wstajesz i idziesz zobaczyć.

Właśnie poznałeś siłę stwierdzeń odsyłających. Pokonało cię zwykłe powtórzenie. W wielu sytuacjach jednokrotne zapewnienie o czymś nie wywiera zbyt dużego wpływu. Ale każdy kolejny raz, kiedy to zapewnienie zostaje powtórzone, stopniowo zmniejsza nasz opór czy niedowierzanie, aż do momentu, gdy rzeczywiście zaczyna brzmieć prawdopodobnie. Pamiętaj, co w 1939 roku powiedział Franklin D. Roosevelt: „Powtórzenie nie przemienia kłamstwa w prawdę”.

ODWOŁYWANIE SIĘ DO RELIGII. Gdy człowiek wprowadza do budowanego przez siebie równania Boga, ucieka się do skrajnej formy tego, co psychologowie nazywają „przebieraniem kłamstwa”, co może być bardzo wydajną strategią. Ostatecznie, czy jesteś w stanie wyciągnąć z rękawa coś, co przebije Boga? W odpowiedziach zawierających frazy typu: „Przysięgam na Boga” czy „Bóg mi świadkiem” musisz rozpoznawać, czym one mogą być: próbami przebrania kłamstwa w najlepsze niedzielne ubranko, w którym ma się ono tobie zaprezentować.

ODWOŁYWANIE SIĘ DO RELIGII

„Przysięgam na Boga…”

„Allah mi świadkiem…”

„Przysięgam na Biblię…”

„Bóg wie, że mówię prawdę”

PAMIĘĆ WYBIÓRCZA. Gdy ktoś ci mówi: „Nie pamiętam”, jest to twierdzenie, które trudno obalić, nie posiadając konkretnych dowodów. To psychologiczne alibi i trudno je zdemaskować. Kolejny problem z wybiórczą pamięcią polega na tym, że łatwo można ją uzasadnić. Załóżmy, że przesłuchujesz dyrektora generalnego kierującego korporacją zatrudniającą dwadzieścia pięć tysięcy ludzi i pytasz go: „Czy ktoś w pańskiej firmie popełnił w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy jakieś oszustwo finansowe?”. Jeśli odpowiedziałby stanowczo: „Nie”, byłoby to czymś dziwnym, ponieważ nie ma on prawdopodobnie żadnej możliwości, by rzeczywiście o wszystkim widzieć. Rozsądniejsza odpowiedź brzmiałaby: „Nic mi o tym nie wiadomo”, ale jest to odpowiedź, która – w innych okolicznościach – byłaby dla ciebie znakiem ostrzegawczym. Jeśli zapytałbyś tego dyrektora, czy on sam w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy był zaangażowany w jakąś defraudację, i otrzymałbyś taką właśnie odpowiedź, byłoby oczywiste, że stajesz wobec sytuacji, którą musisz się dokładnie zająć. Gdy chcesz więc określić jakieś konkretne zachowanie, szczególnie istotny jest jego kontekst.

PAMIĘĆ WYBIÓRCZA

„Nic, co bym sobie przypominał”

„Zgodnie z moją aktualną wiedzą”

„Nic, z czego zdawałbym sobie sprawę”

„O ile wiem”

KWALIFIKATORY. Istnieją dwa rodzaje kwalifikatorów, które potencjalnie należy traktować jako kwalifikatory kłamstwa – wykluczające i postrzegania. Kwalifikatory wykluczające pozwalają ludziom, którzy chcą zataić pewne informacje, na udzielenie prawdziwej odpowiedzi na twoje pytanie w taki sposób, by tych informacji nie ujawnić. Tego typu kwalifikatory obejmują frazy: „właściwie”, „w dużej mierze”, „zasadniczo”, „prawdopodobnie” czy „zazwyczaj”. Kwalifikatory postrzegania używane są dla wzmocnienia wiarygodności. Przykładami są tu frazy: „szczerze mówiąc”, „by być zupełnie szczerym” czy „mówiąc otwarcie”. Wszyscy mamy pewne nawyki i schematy mówienia, które mogą odpowiadać za obecność tych kwalifikatorów w wypowiedzi, więc – znów – koniecznie pamiętaj o zasadzie klastra. Ponadto nie liczymy każdego pojedynczego kwalifikatora jako osobnego wskaźnika. Weź pod uwagę używanie kwalifikatorów wielokrotnych, które traktuje się razem jako jeden wskaźnik w danej wypowiedzi. W jednej odpowiedzi może być ich wiele. Strategią radzenia sobie z kwalifikatorami wykluczającymi zajmiemy się w rozdziale jedenastym.

KWALIFIKATORY POSTRZEGANIA

„Szczerze mówiąc”

„Żeby nie skłamać”

„Szczerze”

„By być zupełnie szczerym”

„Mówiąc otwarcie”

„Prawdę mówiąc”

KWALIFIKATORY WYKLUCZAJĄCE

„Niezupełnie”

„Zasadniczo”

„Właściwie”

„W dużej mierze”

„Prawdopodobnie”

„Zwykle”

„Możliwe, że…”

„Zazwyczaj”

Michael pracował kiedyś nad sprawą młodej kobiety, która prowadziła księgowość w niewielkiej firmie. Oskarżono ją o kradzież ponad siedmiu i pół tysiąca dolarów. Podejrzewano, że wystawiała na siebie firmowe rachunki, a do ich zatwierdzenia używała pieczątki z podpisem szefa. Gdy przedstawiono jej zarzuty, stwierdziła, że szef wyraził zgodę na te płatności w zamian za to, że nikomu nie powie o prowadzeniu dwóch zestawów ksiąg rachunkowych w celu uniknięcia płacenia części podatków. Szef zaprzeczył i zgłosił sprawę na policję.

Oto fragment zapisu przesłuchania, które przeprowadził Michael:

Michael: Proszę opowiedzieć mi o tej sytuacji, w której [szef] powiedział pani: „Teraz już wiesz [o dwóch zestawach ksiąg], a ja zadbam o to, byś trzymała gębę na kłódkę”.

Księgowa: Cóż, zasadniczo powiedział, że zapłaci mi dodatkowo, wie pan, że zyskam dodatkowe punkty czy coś tam. Zasadniczo nie rozmawialiśmy o tym jakoś szczegółowo… zasadniczo.

Oczywiste było, że kobieta wymyśla historię na bieżąco, w trakcie jej opowiadania, i w końcu się przyznała. Była wtedy tuż przed zakończeniem nadzoru kuratorskiego, który nałożono na nią za jazdę po pijanemu. Teraz, zasadniczo, czeka na więzienie… zasadniczo.

ZDANIA PRZEKONUJĄCE. Kłamstwa wpływu to szczególnie mocna kategoria kłamstw, o której mówiliśmy na początku tego rozdziału. Przejawiają się one jako „zdania przekonujące”. Te zachowania są tak silne, że zasługują na głębsze omówienie. Zrobimy to w następnym rozdziale.

6.

Najpotężniejsze kłamstwa

Niech kłamstwo logiczniejsze będzie od wydarzeń, aby znużeni wędrówką znaleźli […] ukojenie.

– Czesław Miłosz

Jak wszyscy w tym biznesie, my także musieliśmy się zmierzyć ze sprawami, które przyprawiały nas o mdłości. Prawdopodobnie nie przesadzimy, gdy powiemy, że najohydniejsza była sprawa dotycząca mężczyzny, którego nazwiemy Oskar – pracownika rządu Stanów Zjednoczonych na kierowniczym stanowisku. Oskar był podejrzewany o molestowanie nieletnich. Do przesłuchania mężczyzny wezwano Phila.

Gdy Phil zapytał Oskara, czy utrzymywał stosunki seksualne z dziećmi, ten spojrzał na niego gniewnie. Pogroził mu palcem i zaczął mówić:

– Młody człowieku, nigdy bym tego nie zrobił. – Oskar wrzał z oburzenia. – To byłoby zboczenie, a ja nie jestem zboczeńcem.

Phil pozostał niewzruszony. Jego odpowiedź była ujmująco spokojna:

– Niech pan posłucha – powiedział. – Sam mam dwóch małych synów. Mówiąc całkiem szczerze, gdybym uważał, że jest pan zboczeńcem, to raczej nie mógłbym przebywać z panem w jednym pokoju.

Oskar wyglądał na zdziwionego. Najwidoczniej nie takiej reakcji oczekiwał. Spodziewał się walki lub dyskusji, a zamiast tego otrzymał zrozumienie. Phil natychmiast powrócił do zadawania pytań.

– Kiedy ostatnio przebywał pan sam na sam z tymi dziećmi?

Koniec końców, Oskar przyznał się do tego, że molestował nieletnich. Gdy Phil zapytał go, gdzie chodził, by znaleźć swoje ofiary, odpowiedź Oskara zmroziła mu krew w żyłach. Powiedział, że jego ulubionym miejscem była popularna sieciówka oferująca dzieciom pizzę i gry na automatach.

Gdy Oskar odpowiadał Philowi, że nigdy by tego nie zrobił, że molestowanie nieletnich to zboczenie i że on nie jest zboczeńcem, posługiwał się przekonującymi stwierdzeniami. Jeśli zadajemy danej osobie pytanie, a ona nie jest w stanie na nie odpowiedzieć, przedstawiając fakty – gdyż fakty te jej nie sprzyjają – prawdopodobnie odpowie właśnie tego rodzaju zdaniami, które mają na celu raczej przekonanie o czymś pytającego, niż przekazanie prawdziwych informacji.

Załóżmy, że ktoś pyta cię: „Czy to ty wziąłeś pieniądze, które zniknęły?”. Jeśli jesteś uczciwy i nie wziąłeś żadnych pieniędzy, najprawdopodobniej odpowiesz: „Nie!”. Zareagujesz tak, ponieważ w tym przypadku najważniejszy jest dla ciebie pojedynczy fakt, o którym chcesz z całą pewnością poinformować pytającego. Osoba winna odpowie lub nie odpowie „nie”, ale dyskomfort, jaki odczuwa ze względu na to, że fakty jej nie sprzyjają, nakaże jej dodać też inne informacje, które będą miały na celu przekonanie cię. Może powiedzieć: „Nigdy bym tego nie zrobił”, „To byłaby nieuczciwość, a to nie w moim stylu”, „Zapytaj kogo chcesz, sprawdź moje konto”, „Cieszę się dobrą reputacją” lub „Myślisz, że narażałbym się na utratę pracy, robiąc coś takiego?”.

NEUTRALIZACJA PRZEKONUJĄCYCH STWIERDZEŃ

Sposobem na unieszkodliwienie przekonujących stwierdzeń jest ich zneutralizowanie – uczynienie ich nieefektywnymi poprzez uznanie ich lub pogodzenie się z nimi. Oczywiście trzeba to odróżnić od pogodzenia się z danym działaniem. W przypadku Susan Smith (patrz przykład na stronie 90) brzmiałoby to mniej więcej tak: „Susan, wiem, że kochasz swoje dzieci. Myślę, że dla wszystkich jest to oczywiste”.

Przez krótki moment kobieta może pomyśleć: „Mam ich”. Ale następny krok polega na tym, by trzymać się swojego stanowiska i drążyć dalej w wyznaczonym wcześniej kierunku: „Susan, chcemy z tobą porozmawiać o tym, co naprawdę się wydarzyło. Chcemy raz jeszcze usłyszeć twoją opowieść”.

Wiadomość, którą przekazujemy w tym zdaniu, brzmi: „Zadaliśmy ci pytanie. Słyszeliśmy, co powiedziałaś. Ale to, co powiedziałaś, nie ma żadnego wpływu na to, czego dotyczy nasza rozmowa”. Urok takiej informacji polega na tym, że przekazywana jest w sposób niealarmujący. Gdybyśmy powiedzieli: „Moment, Susan, nie wierzę ci. Myślę, że kłamiesz w żywe oczy”, mogłoby to ją zaalarmować. Uruchomiłoby to gest obronny i przesłuchiwana osoba zamknęłaby się przed nami. A nasza praca polega na tym, by ludzi otwierać.

Opisana tu taktyka jest niezwykle potężna i efektywna zarówno wtedy, gdy występujemy jako rodzic rozmawiający z dzieckiem, szef rozmawiający z pracownikiem, jak i oficer CIA rozmawiający z terrorystą.

To wszystko może ci się wydawać dosyć oczywiste; myślisz, że takie zachowanie byłoby dla ciebie trudnym do przeoczenia sygnałem ostrzegawczym. Jednak możemy cię zapewnić, że jeśli nie działasz w trybie kwadratu L i jeśli nie stosujesz modelu, będziesz bezradny wobec tych przekonujących stwierdzeń niezależnie od tego, jakim zapleczem dysponujesz. Powód? Są one, no cóż, przekonujące. Wydają się całkowicie rozsądne i mogą być bardzo trudne do wychwycenia. Gdy usłyszysz jedno z nich, możesz pomyśleć: „To brzmi jak coś, co sam bym powiedział, gdyby zadano mi takie pytanie”. Mogłoby tak być, ale różnica polega na tym, że w twojej odpowiedzi znalazłoby się coś więcej, choćby proste przedstawienie faktu, że czegoś nie zrobiłeś. Kłamca często przedstawia ci ciąg przekonujących stwierdzeń, ponieważ nie ma innego wyboru. Po jego stronie nie stoją żadne fakty.

Przyjrzyjmy się kilku przykładom takiego zachowania. Kilka lat temu Phil przeprowadzał szkolenie dla grupy stróżów prawa i właśnie omawiał problem przekonujących stwierdzeń, gdy zauważył, że dwóch policjantów z tyłu sali z czegoś się śmieje. Zwykle podczas naszych zajęć mamy sporo zabawy, więc Phil przerwał w połowie zdania i – udając oburzenie nauczyciela szkolnego – zapytał, czy ci dwaj policjanci zechcą podzielić się z resztą klasy tym, co tak bardzo ich bawi. Jeden z nich wyjaśnił, że ich kolega – który także brał udział w tych zajęciach – prowadził przesłuchanie w sprawie kradzieży w ich mieście. Pewna kobieta zgłosiła, że konserwator naprawiał cieknącą rurę w jej mieszkaniu, podczas gdy ona w tym czasie była w pracy, a kiedy wróciła do domu, odkryła, że zginęła część jej biżuterii. Prowadzący sprawę policjant przesłuchał wszystkich, którzy mieli dostęp do mieszkania, w tym także konserwatora. Gdy zapytał go, czy zabrał biżuterię, mężczyzna odpowiedział: „Pracuję w tym fachu od dwudziestu lat i wkrótce przechodzę na emeryturę. Dlaczego miałbym ryzykować utratę świadczeń dla kilku głupich świecidełek?”.

WSKAZÓWKA DLA RODZICÓW

Jeśli jesteś rodzicem i przyszedł czas, byś porozmawiał ze swoim dzieckiem na temat zażywania narkotyków, pamiętaj, by prowadząc taką rozmowę przejść w tryb kwadratu L i być szczególnie wyczulonym na przekonujące stwierdzenia. Z naszego doświadczenia wynika, że nastolatki, które eksperymentują z narkotykami, podczas konfrontacji z rodzicami wykazują silną tendencję do używania przekonujących stwierdzeń. Jeśli twoje dziecko nie podejmowało takich eksperymentów, na twoje pytanie udzieli odpowiedzi w stylu kategorycznego „Nie!” lub „No coś ty!”.

Dzieci, które zażywały narkotyki, raczej nie zaprzeczą temu wprost. Zamiast tego zazwyczaj będą się uciekać do przekonujących stwierdzeń:

- „Nie wierzę, jak w ogóle mogłeś pomyśleć, że mogłabym coś takiego zrobić!”

- „Nigdy nie dałam ci powodu, byś mógł tak pomyśleć!”

- „Dlaczego mi nie ufasz?”

- „Oskarżasz mnie tylko dlatego, że przyłapali Josha, a on jest moim kolegą!”

W „Dodatku I” do tej książki znajdziesz listę sugerowanych pytań, które możesz zadać dziecku, gdy chcesz z nim porozmawiać o zażywaniu narkotyków.

Tych dwóch rozbawionych policjantów powiedziało, że prowadzący śledztwo kumpel uznał tę odpowiedź za rozsądną i przestał podejrzewać konserwatora o kradzież. Phil odwrócił się do mężczyzny, który prowadził to śledztwo.

– A co myślisz teraz? – zapytał Phil.

– Że jutro porozmawiam z tym konserwatorem – odpowiedział policjant.

Mniej więcej w tym samym czasie prowadziliśmy szkolenie dla oddziału stróżów prawa z Karoliny Południowej. Jeden z uczestniczących w zajęciach policjantów pochodził z małego miasteczka Union w Karolinie Południowej – największą sławą (czy, mówiąc dokładniej, niesławą) tego miasteczka była obywatelka Susan Smith. Być może przypominacie sobie tragiczne zabójstwo z 1994 roku, gdy to pani Smith utopiła swoich dwóch synów, pozwalając, by samochód, w którym chłopcy siedzieli przypięci pasami do foteli, stoczył się do jeziora. Początkowo kobieta utrzymywała, że samochód został porwany przez jakiegoś mężczyznę, ale dziewięć dni później przyznała się do zbrodni.

Podczas przerwy w sesji szkoleniowej, po omówieniu przekonywujących stwierdzeń podszedł do nas policjant, który zajmował się wspomnianym dochodzeniem.

– Dzisiaj po raz pierwszy – powiedział – zrozumiałem, jak sprytnie ta kobieta wprowadziła w błąd śledczych prowadzących jej pierwsze przesłuchanie.

Policjant powiedział nam, że gdy zapytano panią Smith, czy ma jakikolwiek związek ze zniknięciem swych dzieci, odpowiedziała: „Kocham moje dzieci. Dlaczego miałabym zrobić cokolwiek, by je skrzywdzić? Nigdy nie skrzywdziłabym swoich dzieci”. Policjant powiedział, że w tym momencie śledczy – pomimo ogromnego doświadczenia – uwierzyli, że kobieta nie miała nic wspólnego z całą tą sprawą.

Owe trzy przekonujące stwierdzenia okazały się wyjątkowo efektywne z trzech powodów. Po pierwsze, jak wszystkie przekonujące stwierdzenia, były prawdziwe czy też niemożliwe do obalenia. Gdy kobieta powiedziała: „Kocham moje dzieci”, prawdopodobnie była to w pewnym stopniu prawda. Gdy powiedziała: „Nigdy nie skrzywdziłabym swoich dzieci”, było to rozdzierające serce kłamstwo. Ale w momencie, gdy je wypowiadała, było ono nie do obalenia.

PRZEKONUJĄCE STWIERDZENIA

„Nikt nigdy nie kwestionował mojej szczerości”

„Cieszę się doskonałą reputacją”

„Jestem uczciwym człowiekiem”

„Ręczę słowem”

„W mojej naturze nie leży robienie takich rzeczy”

„Zawsze staram się postępować dobrze”

„Nigdy nie narażałbym swojej posady, robiąc coś takiego”

„Jak możesz w ogóle myśleć, że mógłbym wmieszać się w coś takiego?”

„Pracuję tu od ponad dwudziestu lat”

„Kocham cię, nigdy nie zrobiłbym niczego, co mogłoby cię skrzywdzić”

Po drugie, przekonujące stwierdzenia zwykle obarczone są emocjami. W tym przypadku policjant przyznał, że gdy pani Smith wypowiadała swe kłamliwe stwierdzenia, śledczy mogli dostrzec napływające do jej oczu łzy. To w emocjach wyraża się silne przekonanie o czymś. Emocje same w sobie niekoniecznie muszą być jednoznacznie prawdziwe lub kłamliwe. Ale kłamcy posługują się nimi, by ukryć oszustwo.

Trzecim czynnikiem było tutaj to, że stwierdzenia kobiety okazywały się zgodne z nastawieniem śledczych.

– Z naszego doświadczenia wiemy, że mamy po prostu nie zabijają swoich dzieci – powiedział nam policjant. – A już cholernie pewne jest, że nie robią tego w mieście Union w Południowej Karolinie.

To było interesujące.

– A gdzie mamy zabijają swoje dzieci? – zapytał Phil.

– No, wie pan – odpowiedział policjant – w Nowym Jorku, Los Angeles, Chicago.

Nawet stróże prawa dokonują takich wątpliwych uogólnień, które często można zaobserwować u zwykłych ludzi.

W odróżnieniu od kwalifikatorów każde przekonujące stwierdzenie traktujemy jako osobny wskaźnik kłamstwa. Dwa przekonujące stwierdzenia tworzą już klaster. Są aż tak potężne.

7.

Oburzenie kłamcy

Nikt tak nie kłamie jak człowiek oburzony.

– Fryderyk Nietzsche

10 kwietnia w sądzie federalnym w Houston Jeffrey Skilling – były przewodniczący zarządu Enron Corp. – został świadkiem w swoim własnym procesie. Oskarżono go o organizację spisku, oszustwo dotyczące papierów wartościowych, handel poufnymi danymi i wydawanie fałszywych oświadczeń audytorom po spektakularnym upadku nieistniejącego już przedsiębiorstwa usługowego. Utrzymywał, że jest niewinny.

Skilling uniósł prawą rękę, gdy zaprzysięgał go urzędnik sądowy:

– Czy przysięgasz mówić prawdę, całą prawdę i tylko prawdę, tak ci dopomóż Bóg?

– Przysięgam – odpowiedział Skilling i zajął swoje miejsce. Przypomnij sobie z rozdziału piątego, jak szeroki zasięg ma ta przysięga. Obejmuje każdy rodzaj kłamstwa, które Skilling mógłby wypowiedzieć – popełnienia, pominięcia i wpływu. Interesującym wyzwaniem byłaby próba wyobrażenia sobie, co musiało dziać się w umyśle Skillinga, gdy wypowiadał tę przysięgę. Czy czuł się zablokowany lub zaniepokojony, ponieważ fakty nie stały po jego stronie, a stawka była tak niebywale wysoka? Co kazało mu przejść do ataku na tych, których obwiniał za to, że znalazł się w tak kłopotliwym położeniu?

– Rozpoczęło się polowanie na czarownice – powiedział Skilling sędziom. – Ludzie stracili pieniądze. Ludzie stracili pracę. Najłatwiejszą rzeczą, jaką można zrobić w takiej sytuacji, jest znalezienie czarownic.

Sędzia najwyraźniej pozostawał niewzruszony. Czterdzieści pięć dni później wydał werdykt „winny” jednego spisku, jednego handlu poufnymi danymi, pięciu fałszywych oświadczeń wobec audytorów oraz dwunastu oszustw dotyczących papierów wartościowych. Skilling został skazany na dwadzieścia cztery lata i cztery miesiące więzienia oraz czterdzieści pięć milionów dolarów grzywny.

Już pięć lat przed tym dniem, w którym publicznie zajął stanowisko we własnej sprawie, Skilling wykazywał pewne oznaki zaniepokojenia. Podczas telekonferencji z analitykami i reporterami, która odbyła się 17 kwietnia 2001 roku, Richard Grubman – dyrektor generalny Highfields Capital Management w Bostonie – wezwał Skillinga do skomentowania odmowy przedsiębiorstwa Enron dotyczącej ujawnienia zestawień bilansu firmy z jej oświadczeniem dochodowym.

– Jesteście jedyną instytucją finansową, która nie jest w stanie stworzyć zestawienia bilansu czy przepływu gotówki z oświadczeniem dochodowym – powiedział Grubman.

– Cóż, bardzo panu dziękujemy – odpowiedział Skilling. – Doceniamy to. Dupek.

Niewątpliwie w dniu, kiedy Skilling nie był w stanie lub nie chciał odpowiedzieć na zadane mu pytania, przez jego głowę musiało przebiegać bardzo wiele myśli. Niespełna osiem miesięcy później – 2 grudnia 2001 roku – Enron wystąpił o ochronę przed bankructwem.

Skilling mógł się przekonać o tym, że życie było dość skomplikowane i prawdopodobnie przewidział całkiem realistyczny scenariusz, w którym groziły mu poważne konsekwencje. Zachowania agresywne – jak te, które zaprezentował podczas telekonferencji i swojego wystąpienia w sądzie w roli świadka – mogą być szczególnie wyrazistym wskaźnikiem kłamstwa. Im trudniejsza jest sytuacja, tym bardziej skłonni jesteśmy do ataku. Gdy więc odpowiedzi na zadane pytania przybierają formę takich zachowań, możemy uznać, że dana osoba jest nimi wyjątkowo zestresowana. Takie postępowanie wskazuje na obszar, który wymaga naszej szczególnej uwagi.

Jednym z kłamliwych zachowań, które opisaliśmy w rozdziale piątym, było okazywanie niewłaściwego poziomu zaangażowania. Jak powiedzieliśmy, gdy fakty nie sprzyjają danej osobie, może się ona uciekać do strategii polegającej na umniejszeniu istotności danej kwestii poprzez udzielanie – na dotyczące tej kwestii pytania – odpowiedzi w niestosowny dla sytuacji, beztroski sposób. W niektórych przypadkach zachowanie to może przyjmować formę ataku lub innego zachowania agresywnego.

Gdy dziennikarka telewizyjna Diane Sawyer przeprowadzała 28 stycznia 2003 roku wywiad z pochodzącym z Modesto w Kalifornii Scottem Petersonem, którego później ostatecznie uznano za winnego zamordowania ciężarnej żony Laci (była to jedna najgłośniejszych spraw o zabójstwo w tamtej dekadzie), bez ogródek zadała mu pytanie, które chcieli zadać wszyscy: „Czy zamordował pan swoją żonę?”. Peterson odpowiedział: „Nie. Nie. Nie zrobiłem tego”. Jednakże, co dziwne, mówiąc to, uśmiechał się. Trudno wyobrazić sobie bardziej niewłaściwe zachowanie w odpowiedzi na to przyprawiające o mdłości pytanie.

Psychologiczne czynniki, którym można by przypisać takie zachowanie, są złożone, ale nasze doświadczenie pokazało, że prawdopodobnie elementem reakcji podobnej do tej prezentowanej przez Petersona jest forma działania przez atak. Uśmiech w odpowiedzi na pytanie o tak haniebną zbrodnię może wskazywać na protekcjonalność lub lekceważenie, które w zamierzeniu mają być napaścią na pytającego.

Działanie przez atak może także przyjmować formę pogróżki, obejmującej nawet skrzywdzenie samego siebie. Zaobserwowaliśmy to w Agencji przy okazji przeprowadzania przesłuchań z wariografem, gdy stawki dochodzeń były wyjątkowo wysokie – tak jak napięcie panujące w jednostce zajmującej się tymi badaniami.

Przed podpięciem badanego do wariografu wykonuje się przesłuchanie wstępne, analizuje się kwestię, której będzie dotyczyło przesłuchanie z wariografem. Pozwala to upewnić się, że badany jest pewny swoich odpowiedzi, i daje mu okazję, by wyrzucił z siebie wszystko, co może być bezpośrednio związane z tematem przesłuchania, a także omówił kwestie drugorzędne. W Agencji przesłuchania wstępne obejmują zawsze wyjątkowo drażliwe i osobiste kwestie, które muszą zostać omówione po to, by określić predyspozycje danej osoby jako zaufanego źródła informacji, które mogą dotyczyć nie tylko naszego bezpieczeństwa narodowego, ale także ludzkiego życia. Badanie to opiera się na skrajnie natarczywej i inwazyjnej procedurze – poddają się jej także ludzie, którzy pracują dla Agencji i chcą jej jak najlepiej służyć.

Susan wspomina sytuację, w której musiała przesłuchać pewną kobietę aż czterokrotnie ze względu na prezentowane przez nią zachowania. Z każdym kolejnym przesłuchaniem kobieta robiła się coraz bardziej zdenerwowana. W końcu zagroziła, że jeśli Susan nie zostawi jej w spokoju, wyskoczy z balkonu na siódmym piętrze, na którym odbywało się przesłuchanie. Osoby spoza Agencji, znające Susan prywatnie, postrzegały ją jako typową soccer mom – dobrą snobistyczną matkę zajmującą się głównie wożeniem dzieci na liczne zajęcia pozalekcyjne. Ale przesłuchiwana kobieta nazwała ją „tlenioną blond boginią tortur”.

Podczas agencyjnego przesłuchania działanie przez atak znacznie częściej objawiało się bezpośrednią napaścią. Ze względu na szczególne obowiązki, jakie Susan wykonywała w Agencji, zanim zajęła się pracą z wariografem, przypisano ją do przesłuchiwania oficerów prowadzących. Podczas jednego z przesłuchań wstępnych jednego z nich Susan zadała standardowe pytanie o kontakty z cudzoziemcami i służbami obcego wywiadu. Pytanie to doprowadziło przesłuchiwanego oficera do skrajnej wściekłości – naskoczył na Susan, zaczynając tyradę, jak to ona nigdy nie będzie w stanie zrozumieć życia oficera prowadzącego oraz działań, w które musi się on angażować. Susan pozostała niewzruszona. Nawet nie podpięła go do wariografu. Zanim przesłuchanie wstępne dobiegło końca, oficer przyznał się do tego, że sypiał z kobietą, która pracowała dla obcego wywiadu.

Teraz nieco wnikliwiej przyjrzymy się, w jaki najczęściej sposób takie zachowanie objawia się w bardziej rozbudowanym układzie bodźców i odpowiedzi.

Jak odnotowaliśmy w rozdziale piątym, Christine O’Donnell – była kandydatka z Delaware do Senatu Stanów Zjednoczonych – wystąpiła w programie stacji CNN Piers Morgan Tonight, by promować swoją książkę. W tamtym rozdziale przyglądaliśmy się niespójnym stwierdzeniom O’Donnell. Tutaj skupmy się na jej działaniu przez atak.

W trakcie wywiadu Morgan wspomniał o filmie dokumentalnym MTV z 1996 roku, w którym O’Donnell wypowiadała się przeciwko masturbacji, i zapytał, czy od tego czasu jej poglądy w tej kwestii jakoś się zmieniły. O’Donnell, która w trakcie wywiadu znajdowała się w innym, znacznie oddalonym studiu, odpowiedziała, że do wspomnianego wywiadu odniosła się w swej książce i wyjaśniła, dlaczego zdecydowała się podjąć publicznie tę kwestię akurat w tamtym momencie swojego życia. Morgan nawiązał do innych wypowiedzi O’Donnell na temat seksualnej abstynencji oraz pożądania i tym sposobem przeszedł do kolejnych tematów dyskusji: małżeństw homoseksualnych i polityki „Nie pytaj, nie mów”. Przyjrzyjmy się fragmentowi tej wymiany zdań i wyodrębnijmy w nim działania przez atak.

Morgan: Naturalnym rozwinięciem tego wydaje mi się zapytanie pani na przykład o to, co jest bardzo istotną kwestią dla każdego polityka…

O’Donnell (przerywając mu): Zajmuję się tym wszystkim w książce.

O’Donnell przechodzi już bezpośrednio do ataku. Przerywa, by uniemożliwić Morganowi wyłożenie kart na stół. Nieuprzejme zachowanie jest atakiem na samego Morgana oraz na strategię i sposób prowadzenia wywiadu, który dziennikarz stara się realizować. To wyraźnie sugeruje, że O’Donnell obawia się pytań Morgana, które mogą poważnie narazić na szwank jej polityczny wizerunek. W rezultacie kobieta stara się przejąć kontrolę nad wywiadem i wysyła Morganowi wiadomość, że to ona będzie dyktować warunki prowadzonej dyskusji.

Morgan: Jaki jest, na przykład, pani pogląd na kwestię małżeństw homoseksualnych?

O’Donnell: Zajmuję się tą sprawą w książce. Tutaj jestem po to, by mówić o…

Morgan (przerywając jej): Jest pani tutaj, by promować tę przeklętą książkę, a wciąż powtarza pani: „to wszystko jest w książce”. Musi pani opowiedzieć o części rzeczy, o których pani tam pisała.

O’Donnell: Jestem tutaj, by rozmawiać o książce.

Morgan: Tak, a ja mówię właśnie o książce. Pani wciąż powtarza: „to wszystko jest w książce”, więc proszę mi powiedzieć, co w niej jest.

O’Donnell: Dlaczego nie zapyta mnie pan o to, o czym mówię w rozdziale zatytułowanym „Nasz naczelny szeregowy”, w którym przeprowadzam krytykę Baracka Obamy? Dlaczego nie porozmawiamy o…

Morgan: Ponieważ w tej chwili jestem ciekaw, czy popiera pani małżeństwa homoseksualne.

O’Donnell: Jest pan ordynarny, wie pan? Ja oczywiście…

Morgan: Naprawdę?

O’Donnell: Ja oczywiście chcę rozmawiać o rzeczach, o których zdecydowałam się mówić w książce.

W tym momencie wymiany zdań O’Donnell przechodzi do bezpośredniego ataku na Morgana, nazywając go „ordynarnym”. Jednocześnie jej oświadczenie: „Jestem tutaj, by rozmawiać o książce” staje się w sposób oczywisty niespójne z jej wcześniejszymi odpowiedziami, kiedy odmawiała rozmowy na tematy, którymi – jak przyznała – zajmuje się w książce. W obliczu nalegań Morgana na rozmowę o małżeństwach homoseksualnych, O’Donnell wycofała się i zaczęła nalegać na dyskusję jedynie na tematy wybrane przez nią samą.

Morgan: Czy w książce odpowiada pani na to pytanie?

O’Donnell: Mówię o moich poglądach religijnych, tak, mówię właśnie o tym.

Morgan: Czy w książce mówi pani o małżeństwach homoseksualnych?

O’Donnell: Dlaczego miałoby to być w tej chwili istotne? Czy stanowi to problem ustawodawstwa?

Morgan: To oczywiste, jak pani wie, ze względu na poglądy Michele Bachmann i innych… to oczywiste, że jest to wysoce kontrowersyjna kwestia polityczna. Jestem ciekaw, jaki jest pani pogląd na tę sprawę. Wciąż powtarza pani: „to jest w książce”. Więc zastanawia mnie to, dlaczego nie zechce pani o tym powiedzieć w wywiadzie, skoro jest to w pani książce.

O’Donnell: Ponieważ nie uważam, by to było istotne. Nie jest to temat, którym chcę się zajmować. To nie jest coś, o czym chcę w tej chwili opowiadać. Był czas, kiedy się tym zajmowałam, podążałam tą ścieżką. A w tej chwili próbuję promować swoją książkę, która – jak mam nadzieję – zainspiruje ludzi należących do ruchu Partii Herbacianej, by zmierzali w kierunku, który doprowadzi Amerykę do drugiej amerykańskiej rewolucji. To jest mój cel, na tym się w tej chwili skupiam.

Tutaj O’Donnell atakuje Morgana, kwestionując istotność zadanego pytania i po raz kolejny nie udziela na nie odpowiedzi. Oczywiste jest, że obawia się zaangażowania Morgana w poruszany przez niego uparcie temat.

Morgan: Więc zgodziłaby się pani z Michele Bachmann co do tego, że powinniśmy przywrócić politykę „Nie pytaj, nie mów”, że powinniśmy ją ponownie wprowadzić?

O’Donnell (śmieje się): Ja nie mówię o zasadach. Ja nie ubiegam się o urząd. Proszę zapytać Michele Bachmann, co myśli. Proszę zapytać o to kandydatów, którzy ubiegają się o urząd.

Morgan: Dlaczego mówi pani o tym w tak dziwny sposób?

O’Donnell: W tym, co mówię, nie ma nic dziwnego, Piers. Ja nie ubiegam się o urząd, nie propaguję żadnego projektu ustaw. Propaguję zasady, które opisałam w książce i które dotyczą przede wszystkim fiskusa i konstytucji. To dlatego zgodziłam się przyjść do pańskiego programu, to o tym właśnie chcę mówić. To nie ja jestem dziwna, tylko pan jest nieco ordynarny. [Patrz rozdział piąty].

Morgan: Czuję się zakłopotany, że uważa mnie pani za ordynarnego. Wydaje mi się, że jestem raczej uroczy i pełen szacunku. Zadaję tylko pytania w oparciu o pani własne wystąpienia publiczne oraz o to, co napisała pani w swojej książce. Na pewno nie można nazwać takiego działania ordynarnym.

O’Donnell: Cóż, czy nie wydaje się panu, że jako gospodarz powinien pan pytać o to, o czym ja chcę rozmawiać?

Morgan: Raczej nie, nie. Jest pani politykiem.

O’Donnell: Okej, w porządku. Wprowadzono mnie w błąd. Nie wyraziliśmy zgody na taki wywiad.

Morgan: Gdzie pani idzie? Wychodzi pani?

O’Donnell: Cóż, o szóstej mam przemawiać w Republikańskim Klubie Kobiet. Miałam się tam nieco spóźnić, ale nie po to, by znosić ordynarnego gospodarza programu, tylko aby rozmawiać o mojej książce, o sprawach, o których piszę w mojej książce. Czy pan czytał tę książkę?

Morgan: Tak, i chodzi mi o to, że te sprawy są w książce. Mówi tam pani o nich.

O’Donnell: W porządku. Wychodzimy? Skończyliśmy?

O’Donnell kończy wywiad atakiem z dwóch stron: lekceważąc Morgana jako „ordynarnego gospodarza programu” i pozostawiając go samego w kłopotliwej sytuacji, niespodziewanie wychodząc ze studia.

Zachowanie O’Donnell podczas tego wywiadu wyraźnie pokazuje, jak osoba, która czuje się osaczona daną strategią przepytywania, podejmuje atak na pytającego, by zmusić go do wycofania się. W tym przypadku wydaje się, że O’Donnell poczuła się zagrożona pytaniami Morgana dotyczącymi małżeństw homoseksualnych. Jak powinniśmy rozumieć intensywność jej ataków wyprowadzanych w odpowiedzi na to poczucie zagrożenia? Prawdopodobnie kobieta była przekonana, że zaangażowanie Morgana – zaprezentowane na antenie ogólnokrajowego programu telewizyjnego – w kwestię jej poglądów na ten temat, może wyrządzić jej polityczną krzywdę, a nawet, być może, spowodować problemy na prywatnym gruncie. Według niej przekazanie prawdziwych informacji w odpowiedzi na pytania Morgana nie było dobrym rozwiązaniem. Gdy stawka jest wysoka, a dana osoba sądzi, że nie ma dobrego wyjścia z sytuacji, często decyduje się na obronę za pomocą agresji.

8.

Jak wygląda kłamstwo?

Kto ma oczy do patrzenia i uszy do słuchania, może się przekonać, że żaden śmiertelnik nie jest w stanie utrzymać niczego w tajemnicy. Kiedy milczą jego usta, gada za pomocą koniuszków jego palców, zdrada sączy się z niego każdym porem ciała.

– Zygmunt Freud

Jeśli obraz jest wart tysiąca słów, to pewien korporacyjny dyrektor wykonawczy napisał całą książkę w trakcie jednego tylko spotkania. Phil został wezwany do przesłuchania człowieka, pracującego dla firmy Fortune 500, która podpisała kontrakt z rządem. Ze względu na tajny charakter pracy, która miała być wykonana zgodnie z kontraktem, przeprowadzano serię przesłuchań kwalifikacyjnych z dyrektorami wspomnianej firmy, w tym także z tym mężczyzną – nazwijmy go Norman. W czasie kontroli wyszło na jaw, że Norman ma dziewczynę, która pochodzi z obcego kraju. Chociaż był żonaty, problemem nie było to, że ma kochankę, ale fakt, że tego nie ujawnił. Wymagano bowiem od niego, by przedstawił rejestr wszystkich kontaktów z osobami obcych narodowości, a on to zaniedbał.

Norman był onieśmielającym mężczyzną, wielkim facetem, który w college’u grał w football. Gdy przyszedł, zachowywał się opryskliwie, powiesił na wieszaku płaszcz i usiadł. Phil wyjaśnił mu, po co tu jest – by porozmawiać o meldunku, według którego ma dziewczynę z obcego kraju. W odpowiedzi na to Norman odparł: „Ok” i zdjął prawy but, położył stopę na siedzeniu krzesła i otoczył ramionami kolano. Wtedy Phil zapytał wprost, czy Norman ma dziewczynę cudzoziemkę, a Norman odpowiedział za pomocą kilku przekonujących stwierdzeń, zdjął lewy but, położył na krześle również lewą stopę i objął ramionami oba kolana. Więc to był Norman – wielki facet w świeżo wyprasowanej białej koszuli i krawacie, siedzący w pozycji płodowej i spoglądający z niepokojem na Phila spomiędzy ułożonych na krześle nóg.

Co Phil miał z tym zrobić? Jasne było, że Norman musiał dysponować pewnym poziomem inteligencji i wyrafinowania, by stać się dyrektorem wykonawczym firmy Fortune 500, choć równocześnie zupełnie nie zważał na to, jak odbierają go inni. Stanowił doskonały przykład tego, że każdy prezentuje pewne zachowania, które inni mogą łatwo ocenić. Powiedzmy tylko, że Phil w tym momencie wiedział, że ma problem i sporo pracy przed sobą.

W rozdziale drugim powiedzieliśmy, że większość komunikacji dokonuje się na drodze niewerbalnej. Co więcej, zachowania niewerbalne stanowią tu bardzo istotną większość. Wyniki poszczególnych badań różnią się od siebie, ale znaczna część naukowców dochodzi do wniosku, że przynajmniej dwie trzecie naszej komunikacji dokonuje się na drodze niewerbalnej. Jeśli traktujemy kategorię komunikacji jako całość i myślimy o niej jako o „mowie ciała”, ważne jest, by zrozumieć, że kłamliwe zachowania niewerbalne, które przeanalizowaliśmy jako część naszego modelu, stanowią jedynie pewien podzbiór tej całości. Innymi słowy, pewne formy mowy ciała odkrywają znacznie więcej rzeczy niż inne.

Tak zwani eksperci od mowy ciała mają tendencję do całościowego analizowania zachowań niewerbalnych.

Pamiętasz, co mówiliśmy o ocenie zachowania całościowego? Nie powinieneś się do niej uciekać, ponieważ to tak, jakbyś próbował napić się wody z węża strażackiego. Postawisz się w pozycji, w której będziesz musiał zgadywać znaczenie i istotność danej postawy lub powtarzającego się gestu. Z tego równania musisz wyeliminować wszelkie przypuszczenia i odfiltrować wszystkie całościowe zachowania, które nijak nie pomogą ci w tym, co chcesz zrobić, czyli w zidentyfikowaniu kłamstwa. Musisz ograniczyć swoją analizę tylko do zachowań pojawiających się jako odpowiedź bezpośrednia w odpowiednim czasie po bodźcu, którym jest zadane pytanie.

Doświadczenie pozwoliło nam określić pewne zachowania jako potencjalnie kłamliwe wtedy, gdy pojawiają się w ten właśnie – związany z bodźcem – sposób. Przyjrzyjmy się im.

PAUZA LUB OPÓŹNIENIE DZIAŁANIA. Zadajesz danej osobie pytanie i początkowo nie dostajesz żadnej odpowiedzi. Dopiero po przerwie osoba zaczyna odpowiadać. Jak długie musi być to opóźnienie, by miało ono jakieś znaczenie i można było je potraktować jako wskaźnik kłamstwa? Cóż, to zależy.

Spróbuj wykonać ćwiczenie na swojej przyjaciółce. Zadaj jej następujące pytanie: „Pomyśl o dniu, który był dokładnie siedem lat temu. Co robiłaś tamtego dnia?”. Pytana osoba na pewno wykona pauzę przed udzieleniem odpowiedzi, ponieważ nie jest to pytanie, na które w sposób naturalny od razu przychodzi nam na myśl odpowiedź – trzeba chwilę pomyśleć, a prawdopodobnie nawet wtedy nie będzie się w stanie udzielić pełnej odpowiedzi. A teraz zapytaj jej: „Czy tego dnia siedem lat temu napadłaś na stację benzynową?”. Jeśli przed udzieleniem odpowiedzi twoja przyjaciółka znów wykona pauzę, prawdopodobnie powinieneś staranniej dobierać znajomych. Jednak bardziej prawdopodobne jest to, że nie będzie tu żadnej pauzy – twoja przyjaciółka natychmiast odpowie „nie” lub „oczywiście, że nie”. To proste ćwiczenie, ale wyraźnie pokazuje, że pauzę należy analizować w kontekście całej rozmowy i właściwego pytania.

Drugą zmienną stanowi to, czy i jakie opóźnienie odpowiedzi jest właściwe dla danej osoby. Gdy prowadzisz, na przykład, przesłuchanie, w trakcie rozmowy odkrywasz pewien schemat, który pokazuje ci, jak dużo mija czasu, zanim przesłuchiwana osoba odpowie na zadane przez ciebie pytanie. Gdy widzisz coś, co nie wpisuje się w ten schemat, wtedy powinieneś zwrócić na to wyjątkową uwagę.

BRAK ZWIĄZKU WERBALNEGO/NIEWERBALNEGO. Nasze umysły działają tak, że zachowania werbalne i niewerbalne w naturalny sposób łączą się ze sobą. Gdy więc zaistnieje brak związku, traktujemy go jako potencjalny wskaźnik kłamstwa.

Powszechnym przejawem braku związku werbalnego/niewerbalnego, na który trzeba uważać, jest sytuacja, gdy dana osoba kiwa potakująco głową, jednocześnie mówiąc „nie”, lub kręci głową na boki, mówiąc „tak”. W ramach ćwiczenia spróbuj zmierzyć się z taką rozbieżnością, odpowiadając na pytanie. Przekonasz się, że będziesz się musiał bardzo wysilić, by zmusić się do wykonania takiego niespójnego ruchu. Ale osoba, która kłamie, potencjalnie może tak zrobić, w ogóle o tym nie myśląc.

Istnieje kilka zastrzeżeń związanych z tym szczególnym wskaźnikiem. Po pierwsze, znajduje on zastosowanie jedynie w odniesieniu do odpowiedzi narracyjnych, nie zaś do odpowiedzi krótkich czy w ogóle zawierających się w jednym słowie. Załóżmy, na przykład, że dana osoba wykonuje jeden wyrazisty potakujący ruch głową, mówiąc „nie”. Nie wskazuje to na brak związku, lecz oznacza zwykłe położenie nacisku na wypowiadane słowo. Po drugie, ważne jest, by pamiętać, że w niektórych kulturach ruch – u nas traktowany jako potakujący – nie oznacza „tak”, a kręcenie głową na boki nie oznacza „nie”. Musisz więc być pewien, że znasz wzorce kulturowe osoby, którą przepytujesz.

ZAKRYWANIE UST LUB OCZU. Kłamca, mówiąc nieprawdę, będzie często zakrywał usta lub oczy. Istnieje naturalna skłonność do „przykrywania” kłamstwa, więc jako znaczący należy potraktować gest, gdy ręka odpowiadającej na pytanie osoby porusza się w kierunku jej ust. Podobnie ludzie chcą się chronić przed reakcją tego, którego oszukują. Jeśli dana osoba zakrywa oczy podczas udzielania odpowiedzi, może to wskazywać na to, że – na poziomie nieświadomym – nie umie ona znieść reakcji na kłamstwo, które wypowiada. Owo zakrywanie może być wykonane przy użyciu dłoni, ale może być to też zamknięcie oczu. Nie chodzi nam tu o mruganie. Chodzi o sytuację, kiedy osoba zamyka oczy podczas odpowiedzi na pytanie, które nie wymaga od niej namysłu. Traktujemy to jako prawdopodobny wskaźnik kłamstwa.

ODCHRZĄKIWANIE/PRZEŁYKANIE. Jeśli przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie dana osoba odchrząkuje lub w sposób znaczący przełyka, stanowi to potencjalny problem. Jeśli robi to po udzieleniu odpowiedzi, nie powinno nas to niepokoić. Ale jeśli robi to, zanim odpowie, może sugerować to kilka różnych rzeczy. Być może jest to niewerbalny ekwiwalent werbalnego oświadczenia: „Przysięgam na Boga…” – przebierania kłamstwa w niedzielne ubranko przed zaprezentowaniem go nam. Pytanie mogło też, ujmując rzecz fizjologicznie, wywołać u tej osoby nagły wzrost napięcia nerwowego, który spowodował poczucie dyskomfortu lub suchości w ustach i gardle.

DZIAŁANIE „RĘKA PRZY TWARZY”. Gdy znajdujesz się w trybie kwadratu L, bacznie obserwuj, co przepytywana przez ciebie osoba – w trakcie odpowiadania na pytanie – robi ze swoją twarzą lub z rejonami wokół głowy. Często przyjmuje to formę zagryzania lub oblizywania warg czy też pociągania palcami za wargę lub ucho. Powód takiego zachowania wyjaśniają nam proste, nieszczególnie zaawansowane naukowo badania. Zadałeś pytanie, a pytanie to spowodowało nagły wzrost napięcia nerwowego, ponieważ prawdziwa odpowiedź na nie byłaby obciążająca. To z kolei uruchamia reakcję autonomicznego systemu nerwowego, który zaczyna działać, by złagodzić napięcie. Jednym ze sposobów na to jest użycie odpowiedzi „walcz lub uciekaj”. Ciało przepytywanej osoby przekierowuje obieg krwi do swych najważniejszych organów i głównych grup mięśni, które odpowiadają za to, że jesteś w stanie – w odpowiedzi na zaistniałe zagrożenie – szybciej biegać, wyżej skakać i ostrzej walczyć. Skąd przekierowywana jest ta krew? Z mocno ukrwionych rejonów ciała, które przez pewien czas zdolne są działać przy zmniejszonej dostawie krwi – twarzy, uszu, kończyn. Gdy krew odpływa z tych rejonów, powoduje to podrażnienie naczyń włoskowatych, co z kolei wywołuje uczucie chłodu lub swędzenia. Choć dana osoba nawet sobie tego nie uświadamia, jej ręce kierują się do tych rejonów, zaczynają je masować i pocierać. Tak oto nagle odkryłeś wskaźnik kłamstwa.

RUCH PUNKTU KOTWICZNEGO. Poza tymi reakcjami fizjologicznymi ciało zmniejsza napięcie nerwowe również podczas innych aktywności fizycznych, zwłaszcza zaś na drodze ruchów „punktu kotwicznego”.

Punktami kotwicznymi człowieka są te części ciała, które „zakotwiczają” go, utrzymują w danym miejscu lub pozycji. Jeśli dana osoba stoi, jej najważniejszymi punktami kotwicznymi są stopy. Drugie w kolejności mogą być ramiona (jeśli trzyma je skrzyżowane przed sobą) lub dłonie (jeśli, stojąc, trzyma je na biodrach lub w kieszeniach). Nie zajmujemy się całą jego postawą; przyglądamy się jedynie tym punktom kotwicznym.

Jeśli człowiek siedzi na krześle, jego najważniejszymi punktami kotwicznymi są pośladki, plecy i stopy. Zawsze jako punkty kotwiczne traktujemy obie stopy, nawet jeśli odpowiadający trzyma je skrzyżowane lub jedna z nich znajduje się w powietrzu. W rzeczywistości jest tak, że – jeśli wszystkie inne punkty są unieruchomione – ta wisząca w powietrzu stopa może stać się najbardziej prawdopodobnym punktem kotwicznym, który poruszy się, gdy całe ciało zacznie pracować nad zredukowaniem napięcia. Dzieje się tak, ponieważ stanowi ona najsłabszy punkt oporu. Drugie w kolejności (w pozycji siedzącej) punkty kotwiczne to łokieć (oparty na poręczy krzesła) lub dłonie (spoczywające na kolanach). Zwróć uwagę, że nie traktujemy każdego pojedynczego punktu kotwicznego jako osobnego wskaźnika kłamstwa. Gdy więc w odpowiedzi na pytanie pojawia się ruch jakiegokolwiek z tych punktów – niezależnie od tego, jak wiele z tych punktów zaczyna się poruszać – należy liczyć to jako jedno zachowanie kłamliwe.

Warto wspomnieć, że gdy kogoś przesłuchujemy, ostatnim meblem, na którym chcielibyśmy posadzić przesłuchiwanego, jest krzesło na czterech nogach i z prostym oparciem. Wolimy krzesło, które ma kółka, które się kołysze lub obraca, które posiada ruchome podłokietniki. Taki rodzaj krzesła może posłużyć jako behawioralny wzmacniacz potęgujący ruchy punktów kotwicznych i powodujący, że jest je wyjątkowo łatwo zauważyć.

GEST PORZĄDKOWANIA. Inny sposób wykorzystywany przez niektórych ludzi do zmniejszenia napięcia to taki, w którym fizyczna aktywność polega na poprawianiu czegoś na sobie lub porządkowaniu rzeczy znajdujących się w najbliższym otoczeniu. Pokażmy, jak to dokładnie wygląda.

Nasz kolega Don Tennant opowiadał historię, jak – pracując jako dziennikarz naukowy w Hongkongu – przeprowadził kiedyś wywiad z dyrektorem generalnym pewnej dużej amerykańskiej firmy zajmującej się oprogramowaniem komputerowym. Wywiad miał miejsce wcześnie rano w apartamencie prezydenckim hotelu Grand Hyatt Hong Kong, w którym zatrzymał się dyrektor. Gdy Don przybył na miejsce, rozmówca otworzył mu drzwi ubrany w płaszcz kąpielowy w stylu Hugh Hefnera, przywitał się i poprosił, by Don usiadł w salonie obok wielkiego fortepianu.

Dyrektor miał lada moment wprowadzić na rynek pewne urządzenie komputerowe. Było to bardzo odważne posunięcie, które wywołało ogromne poruszenie w sektorze technologicznym, jednak część analityków wypowiadała się o tym jako o działaniu skrajnie nierozsądnym. Wydawało się, że nie ma żadnego wspólnego mianownika pomiędzy masowym handlem oprogramowaniem, którym głównie zajmowała się ta firma, a wysiłkiem włożonym we wprowadzenie tego urządzenia na rynek. Jednak stanowisko dyrektora było niewzruszone – podjęcie tego ryzyka okaże się w przyszłości jedną z najlepszych decyzji, jakie kiedykolwiek podjęto.

Biorąc pod uwagę kontrowersje towarzyszące tej nowatorskiej strategii, Don krążył wokół tematu nowego urządzenia i kilkakrotnie do niego wracał podczas tego długiego, trwającego cztery godziny, wywiadu. Za każdym razem dyrektor upierał się, że nowy produkt będzie ogromnym sukcesem i przyniesie udziałowcom wielki zysk. Co fascynujące, zawsze gdy ogłaszał przyszły sukces urządzenia, sięgał do paska swojego płaszcza kąpielowego i coraz mocniej go zaciskał. Choć Don to zauważył, gest ten nie stanowił dla niego żadnego problemu, ponieważ nie wiedział, co dyrektor ma pod płaszczem. Uderzyła go jednak konsekwencja, z jaką go wykonywał. Jak się później okazało, urządzenie poniosło kolosalną klęskę i zostało odłożone na bok. Od tego czasu firma nie podejmowała już ryzykownych prób wejścia na rynek hardware.

Posłużmy się teraz bardziej typową sytuacją. Gdy kłamca odpowiada na pytanie, może równocześnie poprawiać krawat, mankiety koszuli lub okulary. Z kolei kłamiąca kobieta może uciec się do zakładania włosów za ucho czy wygładzania spódnicy. Zwróćmy też uwagę, jak dana osoba radzi sobie z poceniem się. Samo to, że ktoś się poci, nie jest tu problemem, ale jeśli ten ktoś sięga po chusteczkę (lub, co bardziej prawdopodobne, używa samej ręki) i ociera pot z czoła podczas udzielania odpowiedzi, jest to znaczące.

Kolejną formą takiego zachowania jest porządkowanie rzeczy, które znajdują się w najbliższym otoczeniu danej osoby. Zadajesz pytanie i nagle okazuje się, że trzeba sięgnąć po telefon, że szklanka z wodą stoi zbyt blisko, że długopis nie leży na właściwym miejscu. Tak jak w przypadku ruchów punktu zakotwiczenia, wszystkie te porządkujące gesty, które pojawią się pomiędzy zadanym pytaniem a odpowiedzią, potraktuj jako pojedynczy wskaźnik kłamstwa.

9.

Prawda w kłamstwie: tropienie przekazów mimowolnych

Przepraszam, że cię okłamałem. Obiecuję, że nie będę cię już oszukiwał, z wyjątkiem tego rodzaju kwestii.

– Spiro T. Agnew

29 kwietnia 2001 roku „The New York Times” opublikował historię Computer Associates, olbrzymiej firmy z główną siedzibą w Long Island, zajmującej się oprogramowaniem komputerowym. Mówiono, że jej szefowie postępują chłodno i bezwzględnie nie tylko z konkurencją, ale również ze swoimi pracownikami i klientami. Historia ta, zatytułowana „Firma komputerowa zgrała już wszystkie sztuczki. Computer Associates prześladuje ich własna przeszłość”, ujawniła – wedle jej byłych pracowników – długoletni, systematycznie realizowany plan zawyżania dochodów i zysków. Jak twierdzili byli pracownicy, firma zwiększała swoje deklarowane dochody, stosując procedury, dzięki którym sprzedaż nowych produktów wydawała się większa niż w rzeczywistości. Mówiąc w skrócie, Computer Associates zarzucano uczestniczenie w zakrojonym na szeroką skalę oszustwie finansowym.

Oskarżenia były tak bardzo obciążające, że dyrektor generalny Computer Associates – Sanjay Kumar – w dniu, w którym je ogłoszono, wystąpił w CNBC i wypowiedział się na ich temat. Rozmowę z dziennikarzem Billem Griffethem Kumar rozpoczął od ataku na magazyn „Times”, twierdząc, że opublikował on artykuł, nie wymieniając nazwisk informatorów i cytowanych analityków z Wall Street. Griffeth wspomniał o zarzucie, jakoby firma usiłowała ukryć spadki w sprzedaży. Odpowiedź Kumara zawierała, między innymi, taki interesujący fragment: „Nawiasem mówiąc, nasz model uprawiania biznesu opiera się na dwóch rzeczach: nowym sposobie prowadzenia sprzedaży i nowym sposobie obliczania dochodów”.

W dalszej części rozmowy Griffeth zapytał Kumara o poruszony w artykule w „Times” problem dotyczący pomieszania dochodów pochodzących z handlu starszym oprogramowaniem z dochodami pochodzącymi z handlu nowym oprogramowaniem. Kumar odpowiedział mu, kładąc nacisk na zasady rządzące obliczaniem zysków wedle GAAP, później zaś dodał:

Nawiasem mówiąc, więcej szczegółów znajduje się w naszym oświadczeniu z dzisiejszego poranka oraz na naszej stronie internetowej, gdzie wyjaśniamy, dlaczego liczby dotyczące starszego oprogramowania zostały podane w zestawieniach – ale na niskich miejscach – firm zajmujących się handlem oprogramowaniem komputerowym. I to jest bardzo przekonująca odpowiedź. Nie musimy – tak jak nie musi tego robić nikt inny – zajmować się liczbami dotyczącymi starszego oprogramowania, ale – zasadniczo – nie robimy nic złego w tym biznesie.

Teraz przenieśmy się szybko do 2 listopada 2006 roku. Tego dnia Kumar został skazany na dwanaście lat więzienia za udział w oszustwie finansowym oszacowanym na ponad dwa miliardy dolarów, którego dopuścił się w firmie Computer Associates. Przyznał się do winy i postawiono mu zarzuty handlu papierami wartościowymi oraz utrudniania pracy sądu. Obecnie jest więźniem o numerze 71321-053 w Federal Correctional Institution Satellite Camp w mieście Fairton w stanie New Jersey.

To, że kiedyś zostanie skazany, zostało już właściwie przepowiedziane we wspomnianym wywiadzie w CNBC z 2001 roku. Przeanalizowaliśmy pełny zapis tamtej rozmowy i przekonaliśmy się, że Kumar zaprezentował podczas niej ponad trzydzieści kłamliwych zachowań. Chcemy skupić się na fragmentach zacytowanych powyżej, ponieważ są one niesamowitymi przykładami tego, co nazywamy „przekazami mimowolnymi” lub – mówiąc nieco barwniej – „prawdą w kłamstwie”.

Jeśli kłamca czuje, że wpadł w tarapaty, gdyż zadano mu pytanie dotyczące kwestii, w której fakty nie stoją po jego stronie, oczywiste jest, że nie będzie chciał o tych faktach mówić. W trakcie budowania swej odpowiedzi podejmie więc świadomą decyzję, by przekierować rozmowę na inne tory. Może skoncentruje się na tym, by przekonać swego rozmówcę, że jest niezwykle moralną osobą; może spróbuje wykonać unik i skierować rozmowę na inny temat; a może poczuje się zmuszony, by przejść w tryb ataku, chcąc tym samym zmusić pytającego do wycofania się. Jednak nie jest on świadom, że bardzo często przy stosowaniu takich sztuczek wyjawi rzeczy, które odkryją prawdę.

Gdy Kumar powiedział, że uprawiany przez Computer Associates nowy model prowadzenia biznesu opiera się na „nowym sposobie prowadzenia sprzedaży i nowym sposobie obliczania dochodów”, nieświadomie dostarczył obciążających go dowodów dotyczących procedur księgowych swej firmy. Koniec końców, czym innym jest przestępstwo finansowe, jeśli nie „nowym sposobem obliczania dochodów”? Podobny błąd popełnił, gdy swą odpowiedź na pytanie dotyczące sprzedaży starszego oprogramowania określił jako „przekonującą” – czyli pozornie rozsądną lub wiarygodną, posiadającą pozory prawdy. Celem mimowolnego przekazu Kumara było powiedzenie czegoś, co brzmiałoby prawdopodobnie, gdyż znajdował się w tym momencie w pozycji, w której oczekiwano od niego przekazania prawdy. Później zaś – jak wisienka na torcie – pojawiło się stwierdzenie, w którym Kumar podkreślił, że Computer Associates „zasadniczo” nie robiło nic złego w tym biznesie. Nie zdawał sobie jednak sprawy, że w istocie powiedział, jakoby cały świat biznesu, w którym działał, był – na pewnym poziomie – czymś złym; że czymś złym było samo robienie biznesu.

W każdym z tych przypadków Kumar bardzo się starał ukryć prawdę. Jednak za każdym razem kończyło się to wysłaniem komunikatu, że są też inne rzeczy, które mógłby powiedzieć, ale nie zamierza ich ujawnić.

Dziesięć lat później, jesienią 2011 roku, inny biznesmen miał swoje własne kłopoty z mediami. Tym razem chodziło o Hermana Caina – byłego restauratora, który stanął do walki o fotel prezydenta Stanów Zjednoczonych jako kandydat z ramienia Republikanów. Gdy wyszło na jaw, że Cain zdołał wykręcić się od postawionych mu przez dwie kobiety zarzutów o molestowanie seksualne w latach dziewięćdziesiątych, o całej sprawie zrobiło się bardzo głośno. Podczas wieczornych wiadomości 28 listopada stacja Atlanta TV nadała rozmowę z Ginger White, bizneswoman z Atlanty, która utrzymywała, że miała romans z Cainem, trwający w sumie ponad trzynaście lat.

Stacja telewizyjna poinformowała, że planuje pokazać tę rozmowę wieczorem, więc Cain zdecydował się do niej ustosunkować. Wystąpił (kilka godzin przed emisją programu z Atlanty) w programie CNN Wolfa Blitzera The Situation Room, zaprzeczając tam stawianemu mu zarzutowi. W rozmowie z Blitzerem Cain przyznał, że zna White od trzynastu lat, jednak upierał się, że łączyła ich jedynie przyjaźń i że zapewniał jej pewne wsparcie finansowe jedynie dlatego, że traktował ją jak przyjaciółkę w potrzebie.

Cain wycofał się z konkurencji o fotel prezydencki 3 grudnia, zaledwie pięć dni po swym wystąpieniu u Blitzera. Tak jak podczas rozmowy z Blitzerem utrzymywał, że wszelkie oskarżenia są fałszywe. Upierał się, że zarzut White jest bezpodstawny. To samo twierdził na temat stawianych mu zarzutów o molestowanie. W momencie gdy oddawaliśmy tę książkę do druku, żaden ze stawianych Cainowi zarzutów nie został udowodniony, więc nasza analiza rozmowy z Blitzerem jest jedynie oceną behawioralną, zbudowaną w oparciu o zastosowanie naszego modelu. Poniżej przedstawiamy fragment zapisu tamtej rozmowy:

Blitzer: Co oni [stacja Atlanta TV] panu powiedzieli?

Cain: Powiedzieli tylko… wie pan… wymienili imię pewnej osoby…

Blitzer: A pan zna tę kobietę?

Cain: Ja wiem, kim ona jest… a oni wspomnieli, jak będzie brzmiał zarzut. Jednak zanim ta historia nie wyjdzie na jaw, nie mam prawa o niej opowiadać. Gdy historia będzie już znana, wtedy – za pośrednictwem mojego adwokata, pani Lin Wood z Atlanty w stanie Georgia – udzielimy odpowiedzi. Już od dwóch tygodni odpieraliśmy te wszystkie inne plotki i – jak się okazało – ludzie, którzy je rozsiewali, robili to zupełnie bezpodstawnie. Dlaczego? Ponieważ nie byli w stanie zaprezentować żadnej dokumentacji, żadnego dowodu, czegokolwiek, co byłoby wiarygodne. I wypowiemy się na ten temat, gdy to wszystko wyjdzie na jaw. Ale w tym momencie chciałem tylko wystąpić przed państwem. Nie mam nic do ukrycia. Odniesiemy się do wszelkich szczegółów, gdy tylko będziemy je znali.

Dalej podczas wywiadu Cain powtórzył swe twierdzenie, że zarzuty o molestowanie seksualne były bezpodstawne.

Blitzer: Jednak… Rozumie pan sytuację: dwie kobiety oskarżyły pana o molestowanie seksualne, teraz ma pojawić się trzecia kobieta, która powie, że miała z panem romans…

Cain: I proszę pamiętać, że te pierwsze dwa zarzuty były bezpodstawne – to fałszywe oskarżenia. Te kobiety nie mogły mi niczego udowodnić i ja już wcześniej wystąpiłem publicznie i poszedłem do mediów. Powiedziałem: oto, co wiem, oto fakty… i ludzie będą musieli sami osądzić, czy wierzą mi, czy tym kobietom. To samo dotyczy tego, o czym będzie mowa dzisiaj wieczorem.

Przyjrzyjmy się teraz dwóm kluczowym stwierdzeniom: „Już od dwóch tygodni odpieraliśmy te wszystkie inne plotki i – jak się okazało – ludzie, którzy je rozsiewali, robili to zupełnie bezpodstawnie. Dlaczego? Ponieważ nie byli w stanie zaprezentować żadnej dokumentacji, żadnego dowodu, czegokolwiek, co byłoby wiarygodne”. I dalej: „I proszę pamiętać, że te pierwsze dwa zarzuty były bezpodstawne – to fałszywe oskarżenia. Te kobiety nie mogły mi niczego udowodnić”.

Stosując nasz model, możemy dostrzec mimowolny przekaz w stwierdzeniu Caina: zarzuty o molestowanie seksualne są „bezpodstawne” i „fałszywe” nie dlatego, że Cain nie jest winny molestowania seksualnego, lecz dlatego, że oskarżający go o to ludzie nie są mu w stanie nic udowodnić. Interesujące jest też, że to właśnie w tym kontekście Cain dodał: „To samo dotyczy tego, o czym będzie mowa dzisiaj wieczorem”.

W innym momencie Cain wysłał kolejny mimowolny przekaz odnoszący się do pytania, czy z panią White łączyły go relacje seksualne. Oto odpowiedni fragment:

Blitzer: A gdy mówi pan „przyjaciółka”… to delikatne pytanie, ale będę panu zadawał pytania, które i tak będą panu zadawane – czy to był romans?

Cain: Nie, to nie był romans.

Blitzer: Nie było żadnego seksu?

Cain: Nie.

Blitzer: Żadnego?

Cain: Nie.

Blitzer: A jeśli ta kobieta powie, że był seks, czy skłamie? Czy to właśnie o to pan…

Cain: Cóż, Wolf, zobaczmy, jakim torem potoczy się ta historia. Nie chciałbym, żeby mnie czymś przygwożdżono, zanim nie przekonam się, jak potoczy się ta historia.

Gdy Cain powiedział, że nie chciałby „żeby czymś go przygwożdżono, zanim nie przekona się, jak potoczy się ta historia”, mówił prawdę. Jednak – w oparciu o nasz model – możemy stwierdzić, że mimowolny przekaz jest tu jasny: jeśli pani White powie, że uprawialiśmy seks, wtedy ja nie będę mógł powiedzieć, że ona kłamie.

A więc w jaki sposób możesz nauczyć się dostrzegać prawdę w kłamstwie, dostrzegać przekaz mimowolny? Musisz zrozumieć, że w sytuacjach, w których chodzi o kwestie prawdy, bardzo ważna staje się dosłowność. Przypomnij sobie rozdział drugi, w którym mówiliśmy, że jeden z problemów z komunikacją polega na tym, że gdy coś słyszymy, przedstawiamy to sobie na swój własny sposób i dopiero nasza interpretacja decyduje o tym, jakie podejmujemy działania. Gdy rozmawiasz z kimś, by uzyskać prawdziwe informacje, szczególnie ważne jest, byś dokładnie uchwycił to, co mówi ci dana osoba, byś zajmował się tym, co dosłownie zostało ci zakomunikowane.

Kilka lat temu skontaktował się z nami dyrektor do spraw kontroli pracujący w dużej rodzinnej korporacji. Szef ochrony – były agent FBI, nazwijmy go Steve – powiedział, że do firmy zadzwonił mężczyzna, który twierdził, że skontaktowali się z nim pewni przestępcy i próbowali go namówić, by pomógł im w porwaniu dzieci właścicieli tej firmy.

Telefon doprowadził do mężczyzny w Południowej Ameryce – nazwijmy go Raul – i w sprawę zaangażowano Steve’a, który w trakcie długiej rozmowy telefonicznej z Raulem zadał wszystkie konieczne pytania pozwalające zebrać ważne informacje na temat istniejącego niebezpieczeństwa. Raul powiedział, że przekaże kolejne informacje, kiedy plan się skrystalizuje, i – gdy rozmowa zbliżała się już do końca – zażądał dwustu dolarów zaliczki na poczet opłacenia natychmiastowej wysyłki nagrania video dokumentującego dyskusje na temat scenariusza planowanego porwania. Początkowo potraktowano to jako poważne rzeczywiste zagrożenie. Nie pojawiły się bowiem żadne informacje, które mogłyby zaprzeczyć temu, co usłyszano.

Steve wprowadził nas w dochodzenie, by potwierdzić, czy obawy są zasadne. Sprawdziliśmy zapis rozmowy telefonicznej pomiędzy nim a Raulem i natknęliśmy się na jedną szczególnie interesującą wymianę zdań. Steve naciskał na Raula, chcąc uzyskać informacje dotyczące scenariusza porwania oraz tego, o co dokładnie prosili go przestępcy, którzy się z nim skontaktowali. Raul wydawał się bardzo wzburzony, ale przekazał więcej szczegółów.

– Tylko tyle? – zapytał Steve.

– Ej, posłuchaj – odpowiedział Raul. – Powiedziałem ci więcej, niż oni powiedzieli mnie.

To był moment wykrycia kłamcy. No bo w końcu – jak to możliwe? Mimowolny przekaz, jaki wysłał w tym zdaniu Raul, brzmiał: „Wymyślam to wszystko na poczekaniu”.

Steve wykonał porządną robotę, zbierając informacje, które były nam potrzebne do przeprowadzenia naszej analizy. Rozpoznaliśmy kilka kłamliwych zachowań i mimowolnych przekazów i byliśmy w stanie wyprowadzić z tego wniosek, że nie zaistniało żadne realne niebezpieczeństwo. Dalsze dochodzenie wykazało, że Raul w przeszłości próbował dokonać takich samych wyłudzeń w stosunku do innych zamożnych rodzin. W wyniku przeprowadzonego śledztwa został aresztowany. Dziś wciąż siedzi w więzieniu.

Oczywiście mimowolne przekazy są tak samo powszechne w sytuacjach codziennych, dalekich od przestępstw kryminalnych. Phil wspomina sytuację, gdy przeprowadzał przesłuchanie wstępne pewnej kobiety starającej się o pracę. Klient, który zlecił mu to przesłuchanie, chciał się dowiedzieć, czy potencjalna pracownica będzie lojalna i zaangażowana w umacnianie swojej pozycji w firmie. Ostatnią osobą, którą chciałby zatrudnić klient Phila, byłby ktoś, kto nieustannie zmienia miejsce pracy. W pewnym momencie przesłuchania Phil zapytał kandydatkę, co powiedziałaby, gdyby miała przekonać swego przyszłego pracodawcę, że jest właściwą osobą na to stanowisko.

– Powiedziałabym mu, że jestem wykwalifikowana i posiadam umiejętności, których szuka – odpowiedziała. – I że będzie żałował, gdy odejdę.

Ten mimowolny przekaz w pełni wystarczył Philowi i jego klientowi.

Teraz przyjrzyjmy się mimowolnym przekazom nieco dokładniej. Wyjątkowym pytaniem, które w odpowiedzi często wywołuje przekaz mimowolny, jest tak zwane pytanie o karę. Pytasz podejrzanego: „Co twoim zdaniem powinno spotkać kogoś, kto zrobił taką a taką rzecz?”.

WSKAZÓWKA DLA RODZICÓW

Gdy byłeś dzieckiem i twoi rodzice dowiedzieli się o czymś, co zrobiłeś, a czego robić nie powinieneś (choć, oczywiście, możliwe, że nigdy nie znajdowałeś się w takiej sytuacji), czy kiedykolwiek zapytali cię, jaka, według ciebie, powinna spotkać cię kara? Jeśli tak zrobili, to prawdopodobnie chcieli cię zmusić, byś pomyślał o tym, co zrobiłeś i jakie są tego konsekwencje. Być może próbowali także dać ci odczuć, w jak nieprzyjemnej sytuacji ich postawiłeś, zmuszając do wyznaczenia ci kary.

Jeśli teraz sam jesteś rodzicem, być może zadajesz to pytanie swemu dziecku, gdy jego zachowanie wymaga dyscypliny. Ale co zrobić w sytuacji, w której nie jesteś pewien, czy to, co się stało, było jego winą? Czy to samo pytanie może ci pomóc w określeniu winy twojego dziecka?

Powiedzmy, że wracasz z pracy do domu i znajdujesz na kanapie plamę soku grejpfrutowego. Masz dwójkę dzieci, oboje lubią sok grejpfrutowy i oboje dobrze wiedzą, że nie wolno im pić niczego na kanapie. Pytasz, czy wiedzą, skąd plama soku wzięła się na kanapie, ale każde z nich uparcie twierdzi, że nie ma na ten temat zielonego pojęcia.

Spróbuj porozmawiać z każdym z dzieci z osobna i zapytaj je, jaka kara powinna spotkać kogoś – ktokolwiek to był – kto pił sok grejpfrutowy na kanapie. Jak zawsze, kieruj się zasadą klastra. Zwróć uwagę również na łagodność kary, jaką zasugeruje każde z dzieci. Jeśli Tommy powie: „Żadnego komputera przez tydzień”, zaś Tammy powie z kolei: „Żadnego soku grejpfrutowego przez tydzień”, to prawdopodobnie bardziej powinieneś skupić się na Tammy. Weź pod uwagę także to, że winowajca często będzie unikał udzielenia jakiejkolwiek odpowiedzi na pytanie o karę. Tammy może w ogóle nic nie powiedzieć, może też wykrzesać z siebie jedynie ledwo słyszalną odpowiedź: „Nie wiem”.

Pytanie to jest zadawane rutynowo w przesłuchaniach podejrzanych przynajmniej od lat siedemdziesiątych, a dziś jest chyba wciąż najsłabiej rozumianym i najgorzej wykorzystywanym ze wszystkich pytań zadawanych przez oficerów agencji wywiadowczych. Jeśli przesłuchujesz kogoś, kto jest winny, to – w efekcie – prosisz go, by sam na siebie wydał wyrok. Teoria przekonuje, że osoba winna – co naturalne – zasugeruje stosunkowo łagodną karę. Natomiast osoba niewinna prawdopodobnie zaproponuje surowszą karę, szczególnie w przypadkach najohydniejszych zbrodni.

Problem z tą teorią polega na tym, że niektórzy ludzie mogą łatwo dostrzec zamiar, który stoi za takim pytaniem, i kłamcy powiedzą wówczas to, co – jak zakładają – odpowiedziałyby osoby niewinne i prawdomówne. Nierzadko sugerują więc karę surową, coś w stylu: „Powinno się go zamknąć w więzieniu do końca życia”.

Pamiętaj, że kłamcy zawsze próbują pokierować naszym postrzeganiem. To właśnie między innymi z tego powodu szczególnie ważne jest, by ignorować zachowanie, które robi wrażenie szczerego. Pracowaliśmy z tuzinami agencji wywiadowczych, szkoląc lub sprawdzając ich zdolności, i bardzo często spotykaliśmy wytrawnych detektywów czy oficerów śledczych, którzy popełniali błędy wynikające z nieprawidłowej analizy odpowiedzi.

Analiza odpowiedzi na pytanie o karę wymaga ostrożności. Zupełnie nie przejmujemy się odpowiedzią, gdy osoba domaga się surowej kary, ponieważ jest to odpowiedź, która równie dobrze może paść z ust człowieka prawdomównego, jak i z ust kłamcy. Z drugiej strony, doświadczenie nauczyło nas, że jeśli w odpowiedzi podejrzany domaga się wyjątkowo lekkiej kary, jest to sygnał ostrzegawczy, sugerujący, że mamy do czynienia z kłamcą. Przyjrzyjmy się temu na przykładzie rzeczywistych spraw, z którymi mieliśmy do czynienia.

Pewnego razu Michael przesłuchiwał dwudziestoletniego mężczyznę, który w końcu wyznał, że miał stosunki seksualne z dwiema dziewczynkami, dwunasto- i trzynastoletnią. Oto fragment z zapisu tego przesłuchania:

Michael: Gdyby ktoś zrobił to, o co się ciebie oskarża, jak, twoim zdaniem, powinien zostać ukarany?

Podejrzany: Muszę chwilę o tym pomyśleć. Ma pan na myśli zarzuty, które mi postawiono, tak? Cóż… to znaczy… nie domagałbym się odsiadki. Myślę, że nikt, kto idzie do więzienia, nie wychodzi stamtąd całkowicie odmieniony. Cóż, powinno się… powinno się, wie pan, podjąć jakieś leczenie czy coś. Może tacy ludzie mają problemy. Psycholog… nie wiem… poradnia? Może przeprosiny, na pewno, jeśli tego się od nich chce. Nie wiem, cóż… albo jeśli jest coś, czego żąda rodzina… to ta osoba musi to zrobić.

Przeprosiny wydają się dosyć łagodną karą, czyż nie? Ale, wracając do mimowolnych przekazów, przyjrzyjmy się temu zdaniu: „Nie domagałbym się odsiadki”. Podejrzany myśli, że mówi Michaelowi, że nie chciałby odsiadki dla osoby, która popełniła taki czyn. Jednak jeśli skupimy się na znaczeniu dosłownym, otrzymamy następujący przekaz mimowolny: „Zrobiłem to, ale nie chcę iść do więzienia”.

Była też sprawa pewnego recydywisty, który jechał kiedyś przez wieś w stanie Nevada i wiele mil od najbliższej stacji benzynowej skończyła mu się benzyna. W pobliżu znajdowało się gospodarstwo, stała tam furgonetka. Podejrzany zabrał ją, by podjechać na stację i zatankować paliwo do kanistra. Właściciel furgonetki widział, jak mężczyzna zabiera samochód, i zadzwonił na policję. Podejrzany został aresztowany na stacji benzynowej przez patrol drogówki.

Podczas prowadzonego przez Michaela przesłuchania mężczyzna początkowo utrzymywał, że właściciel furgonetki pozwolił mu ją zabrać i w zamian za pożyczenie mu samochodu wziął od niego pieniądze. Podejrzany rozpaczliwie pragnął, by władze kupiły tę historyjkę. Jego kartotekę policyjną obciążały: gwałt, porwanie, kradzieże samochodów, paserstwo, rabunek oraz kilka aresztowań za narkotyki i alkohol; większość życia spędził w więzieniu. Ze względu na tak bogaty zapis w papierach, za zabranie furgonetki mógł spodziewać się wyroku od dwudziestu pięciu lat do dożywocia. Oto jak zareagował na pytanie o karę:

Michael: Co według ciebie powinno spotkać kogoś, kto bez pozwolenia zabrał czyjąś furgonetkę?

Podejrzany: To zależy od kryminalnej przeszłości danej osoby.

Michael: Powiedzmy, że to ktoś, kto miałby twoją kryminalną przeszłość.

Podejrzany: Cóż, na pewno nie zasługuje on na dożywocie… ale zasługuje na jakąś karę. Jaką, trudno powiedzieć. To zależy od tego, jakie ten człowiek ma wnętrze, co się z nimi dzieje, jaki ma charakter. Szczerze mówiąc, nie potrafię odpowiedzieć na to pytanie.

Mimowolny przekaz jest tu jasny. Mówiąc „na pewno nie zasługuje on na dożywocie… ale zasługuje na jakąś karę”, podejrzany próbuje negocjować swój własny wyrok. Gdy zaś stwierdza: „Szczerze mówiąc, nie potrafię odpowiedzieć na to pytanie”, to tak naprawdę – w ogóle sobie tego nie uświadamiając – mówi Michaelowi, że nie jest w stanie zmusić się do udzielenia szczerej odpowiedzi, gdyż w ten sposób sam siebie by skazał. Później przyznał się do tego, że wziął furgonetkę bez pozwolenia właściciela.

Inna sprawa dotyczyła dwudziestopięcioletniego ojca oskarżonego o skrzywdzenie swego trzymiesięcznego syna. Michael najpierw przesłuchał matkę i stwierdził, że nie miała ona nic wspólnego ze spowodowaniem urazów dziecka, które obejmowały połamane żebra, powiększoną wątrobę oraz siniaki na plecach. Później przesłuchał ojca, który początkowo zaprzeczał, jakoby to on spowodował te urazy. Kłamliwe zachowania prezentowane przez ojca podczas przesłuchania obejmowały ruchy punktów kotwicznych oraz brak związku werbalnego/niewerbalnego. Mężczyzna – zaprzeczając swej winie – jednocześnie potakiwał głową. Wtedy Michael zadał pytanie o karę:

Michael: Co, pana zdaniem, powinno spotkać osobę, która zrobiła te wszystkie rzeczy?

Ojciec (po powtórzeniu pytania): To bardzo delikatna sprawa. Na pewno ta osoba powinna otrzymać jakąś pomoc. Na pewno powinna zostać poddana ocenie. Myślę, że na pewno powinna otrzymać jakąś istotną, bardzo istotną pomoc.

Poza niezwykłą pobłażliwością raczej nie była to odpowiedź, której można by się spodziewać po ojcu, którego dziecku ktoś inny zrobił tak poważną krzywdę – po raz kolejny widzimy tu prawdę w kłamstwie: „to bardzo delikatna sprawa”. Przekaz mimowolny, który ojciec kieruje tutaj do Michaela, brzmi: „To bardzo delikatne pytanie i sprawia mi ono duży kłopot, ponieważ jestem winny”. Koniec końców, ojciec dziecka przyznał się. Tak jak w przypadku bardzo wielu podobnych tragedii, motywem działania była „frustracja”.

10.

Nie poprosisz, nie dostaniesz

Wszystkie prawdy można łatwo zrozumieć, gdy zostaną odkryte; cała trudność polega na tym, żeby je odkryć.

– Galileusz

13 czerwca 1994 roku o godzinie 13:35 detektyw wydziału policji w Los Angeles Phil Vannatter włączył nagrywanie. Wraz ze swym partnerem, detektywem Tomem Lange, znajdowali się w pokoju przesłuchań w Parker Center, siedzibie głównej policji Los Angeles. Razem z nimi był tam dobiegający pięćdziesiątki mężczyzna, który wyglądał na śmiertelnie zmęczonego. Vannatter i Lange zostali przydzieleni do śledztwa w sprawie podwójnego zabójstwa, które miało miejsce poprzedniej nocy – brutalnego napadu z użyciem noża, w którym życie stracili Nicole Brown Simpson oraz jej przyjaciel Ron Goldman. Podejrzanym był O.J. Simpson, niegdyś gwiazda sportu, teraz gwiazda kina. Jego małżeństwo z Nicole zakończyło się dwa lata wcześniej. Vannatter rozpoczął przesłuchanie od przeczytania Simpsonowi jego praw, zaś Simpson zgodził się rozmawiać z detektywami pod nieobecność swego adwokata.

Tutaj na chwilę się zatrzymajmy. Wyobraź sobie, że to ty zostałeś przydzielony do tej sprawy i że to ty przesłuchujesz Simpsona. Masz przewagę, której Vannatter i Lange – nie ze swej winy – nie mieli. Przewaga ta polega na tym, że posiadasz bezcenny skarb – nasz model. Przed tobą, na obrotowym stołku, siedzi Simpson; stołek ten pozwoli zaktywizować jego niewerbalne zachowania. Nic nie przesłania ci widoku jego ciała. Jednak kiedy uruchamiasz nagrywanie i siadasz na swoim miejscu, uświadamiasz sobie na chłodno jedną prostą rzecz: model jest tylko na tyle dobry, na ile dobre są pytania, które zadasz w trakcie przesłuchania.

Wiesz, że najważniejsze jest zadanie właściwych pytań, masz też świadomość, że to przesłuchanie jest wyjątkowo istotne. Nie chodzi tylko o to, że Simpson jest byłym mężem jednej z ofiar i że posiadasz meldunki o przemocy domowej, którą stosował wobec swej żony podczas ich małżeństwa. Tego ranka zgłosiłeś, że to dom Simpsona był miejscem zbrodni i uzyskałeś nakaz aresztowania mężczyzny, gdy znalazłeś plamę krwi na jego fordzie mustangu. Sam Simpson zaś ma podejrzaną ranę na ręce, którą owinął bandażem.

Gdy rozpoczynasz przesłuchanie, najbardziej istotna jest dla ciebie informacja: czy Simpson popełnił te morderstwa? Ale jeśli zadziałasz bezpardonowo i zadasz mu wprost to pytanie, może pojawić się problem. Jeśli O.J. to zrobił, wie, że takie pytanie – niezależnie od formy – zostanie mu zadane. Jeśli zdecydował, że będzie kłamał w tej kwestii, musi wydobyć z siebie tylko jedno słowo, by osiągnąć swój cel: „Nie”. Ma przewagę.

FRAGMENTY PRAWDZIWEGO PRZESŁUCHANIA O.J. SIMPSONA

Przesłuchanie Simpsona, które 13 czerwca 1994 roku przeprowadzili detektywi Vannatter i Lange, trwało około trzydziestu minut. Detektywi zaczęli od wypytania Simpsona o jego relacje z Nicole i mniej więcej po pierwszych czterech minutach rozmowy skupili się na wydarzeniach poprzedniego wieczoru. Poniżej przedstawiamy fragment zapisu przesłuchania, rozpoczynając właśnie od około czwartej minuty:

Lange: Co myślisz, Phil? Może moglibyśmy porozmawiać o wydarzeniach ostatniej nocy?

Vannatter: Tak. Kiedy po raz ostatni widziałeś Nicole?

Simpson: Wychodziliśmy z recitalu tanecznego. Ona poszła, a ja rozmawiałem z jej rodzicami.

Vannatter: Gdzie był ten recital?

Simpson: W wyższej szkole imienia Paula Revere’a.

Vannatter: Czy to była impreza, w której brało udział któreś z twoich dzieci?

Simpson: Moja córka Sydney.

Vannatter: A o której to było godzinie?

Simpson: Recital skończył się około szóstej trzydzieści, za piętnaście siódma, coś koło tego, wiecie, na stadionie baseballowym, dokładnie w tamtym rejonie. I oni wyszli.

Vannatter: Oni?

Simpson: Ona i jej rodzina, jej matka i ojciec, siostry, moje dzieci, no wiecie.

Jak widzisz, jeśli Simpson był winny, w żadnym momencie nie stracił panowania nad sobą. Trzymał się mocno scenariusza, który prawdopodobnie przygotował wcześniej w głowie, i z łatwością odpowiedział na pytanie, kiedy ostatnio widział Nicole – pytanie, które miał niemal pewność, że usłyszy. Przez następnych czternaście minut Simpson wciąż był pewny siebie, swobodnie odpowiadając na pytania dotyczące poprzedniego wieczoru: jego dziewczyny Pauli Barbieri, całonocnej wyprawy do Chicago na turniej golfowy, rany na ręce, relacji z Nicole, tego, w co był ubrany tego wieczoru, a także szalonego tempa wydarzeń. W osiemnastej minucie przesłuchania Vannatter gwałtownie zmienił temat:

Vannatter: O.J., mamy problem.

Simpson: Hmm…

Vannatter: Na twoim samochodzie i w jego wnętrzu znaleźliśmy krew, znaleźliśmy ją też w twoim domu, a to stanowi problem.

Simpson: Cóż, pobierzcie mi krew – zróbcie testy.

Lange: Cóż, chcielibyśmy to zrobić. Mamy, oczywiście, ranę na twoim palcu i nie jesteśmy pewni, w jaki dokładnie sposób powstała. Czy miałeś tę ranę już wtedy, gdy po raz ostatni byłeś w domu Nicole?

Simpson: [pauza] Tydzień temu?

Lange: Tak.

Simpson: Nie, mam ją od zeszłej nocy.

Lange: Okej, czyli rana powstała ostatniej nocy?

Vannatter: Gdzieś po recitalu?

Simpson: Tak, spieszyłem się, wychodząc z domu.

Vannatter: Okej, to było po recitalu?

Simpson: Tak.

Vannatter: Jak myślisz, co się wydarzyło? Masz jakiś pomysł?

Simpson: Nie mam zielonego pojęcia, człowieku. Niczego mi nie powiedzieliście. Nie mam zielonego pojęcia, co się wydarzyło. Powiedzieliście mi też… i moja córka powiedziała mi dzisiaj, że ktoś inny mógł być w to zamieszany. Nie mam absolutnie zielonego pojęcia, co się zdarzyło. Nie wiem jak, dlaczego i co. Chodzi mi o to, że niczego mi nie powiedzieliście. Za każdym razem, gdy was o to pytam, mówicie, że powiecie mi za chwilę.

Vannatter: Cóż, my sami nie znamy odpowiedzi na wiele z tych pytań, O.J., okej?

Zamiast rozpocząć przesłuchanie od opartego o przypuszczenie pytania: „O.J., co stało się z Nicole ostatniej nocy?”, detektywi dali Simpsonowi osiemnaście minut na „okopanie się” w jego wersji wydarzeń i dopiero wtedy zadali mu to kluczowe pytanie, nadając mu formę pytania o opinię: „Jak myślisz, co się wydarzyło? Czy masz jakikolwiek pomysł?”. Simpson czuł się bezpieczny – sposób, w jaki Vannatter sformułował pytanie, pozwalał mu założyć, że wedle detektywów Simpson nie był u Nicole poprzedniej nocy i dlatego proszony jest jedynie o spekulacje na temat tego, co mogło się wydarzyć. Nadzwyczaj łatwo mógł więc odpowiedzieć: „Nie mam zielonego pojęcia”. W tym momencie detektywi nie mieli już nad nim żadnej przewagi. Ostatnie dwanaście minut przesłuchania nie przyniosło już niemal żadnych nowych informacji.

Czy zadanie właściwych pytań mogło doprowadzić ostatecznie do przyznania się już w pierwszym dniu dochodzenia? Nigdy się tego nie dowiemy. Ale wiemy na pewno, co się wydarzyło, gdy zadano pytania niewłaściwe.

By temu zapobiec, musisz skupić się na pytaniach, na które prawdopodobnie Simpson nie przygotował wcześniej odpowiedzi, a więc pojawia się szansa, że przekaże ci w ten sposób potrzebne informacje lub chociaż zaobserwujesz zachowanie, które pomoże ci te informacje wyczytać między wierszami. Porzuć na chwilę postać detektywa i zastanów się, jaki byłby twój tok myślenia, gdybyś to ty był winnym zabójstwa Simpsonem. Poczujesz, jakbyś znalazł się w samym środku sennego koszmaru: ostatniej nocy zrobiłeś coś nieopisanie potwornego i nawet nie jesteś pewien, dlaczego to zrobiłeś. Po prostu straciłeś kontrolę, na kilka surrealistycznych chwil przemieniłeś się w szaleńca, a teraz jesteś śmiertelnie przerażony. W tym momencie twoją jedyną strategią jest próba odgadnięcia, jak skończy się ten cały śledczy i prawny proces. Starasz się o krok wyprzedzać detektywa w grze, która właśnie się toczy. Widzisz, że wezwali cię do siedziby głównej policji Los Angeles na przesłuchanie; wiesz, że nie bez podstaw traktują cię jak podejrzanego, ponieważ przez ostatnie lata pomiędzy tobą a Nicole wydarzyło się wiele różnych rzeczy. Wiesz, że będą pytali, czy to zrobiłeś, i wiesz, że odpowiesz „nie”. Przychodzisz do Parker Center, a detektywi zabierają cię do pokoju przesłuchań i odczytują ci twoje prawa. A teraz wyobraź sobie, że przesłuchanie zaczyna się tak:

„O.J., przede wszystkim bardzo panu dziękujemy, że pan przyszedł. Doceniamy pańską chęć współpracy. Wiemy, że bardzo się pan martwi o swoje dzieci i że bardzo chciałby pan do nich jak najszybciej wrócić, by upewnić się, czy wszystko z nimi w porządku. Tak więc, choć jest wiele rzeczy, którymi chcielibyśmy się zająć, porozmawiamy jedynie o najważniejszych kwestiach. Myślę, że przede wszystkim musimy pana zapytać o to, co wydarzyło się ostatniej nocy u Nicole”.

Cisza. Musisz przyjrzeć się temu pytaniu. Musisz to zrobić, ponieważ jest to typ pytania, którego nie oczekiwałeś. „Co wydarzyło się ostatniej nocy u Nicole?” to pytanie oparte na przypuszczeniu. Buduje ono pewne domniemanie dotyczące kwestii, o której jest mowa. W przypadku pytania „Co wydarzyło się u Nicole ostatniej nocy?” dopuszcza się możliwość, że Simpson był w jej domu i posiada pewne informacje, którymi wcześniej się nie podzielił.

Ważne jest, by odróżnić pytanie oparte o przypuszczenie od pytania sugerującego odpowiedź. Pytanie sugerujące odpowiedź to takie, w którym wkłada się komuś w usta jakieś słowa i nakierowuje się go w ten sposób na odpowiedź: „Był pan u Nicole ostatniej nocy, czyż nie?”.

By zrozumieć, dlaczego pytania oparte o przypuszczenie są tak mocne, porzućmy na chwilę „winnego Simpsona” i stańmy się „niewinnym Simpsonem”. Gdybyś był niewinny i zadano by ci dokładnie to samo pytanie, natychmiast znałbyś na nie odpowiedź, nie musiałbyś się wahać. Mógłbyś odpowiedzieć coś w stylu: „Wiem tylko, że nie żyje”.

Ale gdy jesteś „winnym Simpsonem”, musisz się temu przyjrzeć. Musisz teraz zastanowić się, co mogą wiedzieć detektywi, i określić, jak to wpłynie na plan twojej gry.

To zabierze ci dłuższą chwilę, więc prawdopodobnie zamilkniesz na moment i spróbujesz kupić sobie trochę czasu, by sformułować odpowiedź:

„Co wydarzyło się ostatniej nocy u Nicole? Pytacie mnie, co się wydarzyło? Skąd miałbym wiedzieć, co się wydarzyło? Ostatniej nocy nie byłem w pobliżu jej domu!”.

Teraz z powrotem stań się detektywem. W tym momencie Simpson prawdopodobnie czuje, że jego plan wciąż działa. Jakie więc powinno być twoje następne pytanie? Instynktownie mógłbyś zapytać: „Gdzie pan był ostatniej nocy?”. Jednak stanowi ono potencjalny problem; ten sam, który rodzi pytanie: „Czy to zrobiłeś?”. Niemal pewne jest, że Simpson spodziewa się tego pytania i ma na nie przygotowaną odpowiedź. Jeśli dasz mu możliwość, by wyłożył swoje karty na stół, ułatwisz mu umocnienie się w jego strategii, a to bardzo skomplikuje ci pracę. Załóżmy więc, że – po tym, jak Simpson dał ci kłamliwą odpowiedź na pytanie o to, co zdarzyło się u Nicole ostatniej nocy – twoje następne pytanie brzmiałoby mniej więcej tak:

„Okej, O.J., rozumiem. Pozwoli pan, że wyjaśnię pewną oczywistość – ze względu na to, kim pan jest, to jest bardzo poważna sprawa. Wiem, że chciałby pan, by każdy wolny w tej chwili oficer pracował nad tą właśnie sprawą i mogę pana zapewnić, że tak właśnie jest. Wszyscy zostali zaangażowani w rozwiązanie tej właśnie sprawy. Prawdę mówiąc, skoro już przy tym jesteśmy, w tej chwili nasi oficerowie przeczesują sąsiedztwo domu Nicole, próbując rozwiązać tę zagadkę. O.J., czy z jakiegoś powodu którykolwiek z sąsiadów mógłby nam powiedzieć, że widział pana ostatniej nocy w okolicy?”.

ZASTOSUJ JASNY BODZIEC

Pamiętaj, że model będzie tak dobry, jak dobre będą pytania, które zadasz, wdrażając go. Ponieważ zachowanie, które analizujesz, jest bezpośrednim wynikiem zastosowanego bodźca – twojego pytania – znaczy to, że sposób zastosowania tego bodźca jest kluczowy dla dokładności i przydatności twojej analizy. Poniżej przedstawiamy cztery wskazówki, o których powinieneś pamiętać, gdy będziesz formułował pytanie; pozwolą ci one zbudować je tak jasno, jak to tylko możliwe.

Mów krótko. Zawsze, gdy jest to możliwe, zadawaj raczej krótkie pytania. Jak powiedzieliśmy w rozdziale trzecim, osoba, której zadajesz pytania, prawdopodobnie myśli dziesięć razy szybciej, niż ty mówisz. Gdy więc zadajesz rozwlekłe pytanie, może ono stanowić problem, jeśli ta osoba ma w planach unikanie odpowiedzi na twoje pytania lub stara się udzielać odpowiedzi, które wprowadzą cię w błąd.

Mów w prosty sposób. Niektórzy ludzie starają się przekonać innych o swoim intelekcie, budując złożone zdania i posługując się trudnym słownictwem. Upewnij się, że nie wpadniesz w pułapkę – jeśli dana osoba nie zrozumie w pełni twojego pytania, jej odpowiedź raczej nie będzie behawioralnie istotna. Poza tym możesz spotkać się z zachowaniem wyglądającym na kłamliwe, choć w rzeczywistości będzie po prostu odpowiedzią na bodziec, który wprowadził tę osobę w zakłopotanie lub po prostu zdezorientował ją.

Mów jednoznacznie. Gdy twoje pytanie jest wieloznaczne, nie możesz stwierdzić, jak rozumie je twój rozmówca. Jeśli zaobserwujesz zachowanie kłamliwe, nie wiesz, na co jest ono reakcją. Może ono dotyczyć czegoś, co jest dla ciebie ważne, ale również czegoś, co nie należy do istoty sprawy.

Mów wprost. Im bardziej jesteś szczery, tym bardziej prawdopodobne, że dana osoba ci zaufa, a jej zaufanie zwiększa prawdopodobieństwo, że będzie chciała współpracować. Oczywiście, zaistnieją pewne sytuacje, w które z góry wpisany jest brak zaufania. Po całych dziesięcioleciach naszej pracy polegającej na wykrywaniu kłamstwa możemy cię zapewnić, że nigdy nie spotkaliśmy się z osobą, która weszłaby do pokoju i powiedziała nam, że czuje się niezwykle szczęśliwa i podekscytowana tym, że się tam znalazła. Najlepszym, na co możemy liczyć, jest to, że – w którymś momencie rozmowy – dana osoba powie nam coś w stylu: „Jak na przesłuchujących nie jesteście wcale tacy źli”. Jeśli zachowujecie się szczerze i bezpośrednio, pewnie również usłyszycie coś takiego.

I znów cisza. Zadałeś pytanie, które – jak poprzednie – sprawiło, że Simpson musi się zastanowić nad odpowiedzią. Tym razem twoje pytanie było z gatunku tych, które nazywamy „pytaniami przynętami”. Pytanie przynęta to pytanie hipotetyczne, które odwołuje się do psychologicznej zasady nazywanej „wirusem umysłu”. Prawdopodobnie kiedyś miałeś już okazję doświadczyć, jak działa taki wirus.

Wyobraź sobie, że w poniedziałkowy poranek przychodzisz do pracy. Podchodzi do ciebie twój kolega i mówi: „Szefowa chce, byś natychmiast przyszedł do jej biura”. Pytasz kolegę, w czym rzecz, a on mówi: „Nie wiem, ale powiedziała »natychmiast«”. Jaka prawdopodobnie będzie twoja reakcja? Czy poczujesz się podekscytowany, ponieważ pomyślisz, że dziś wreszcie dostaniesz długo wyczekiwaną podwyżkę? Raczej nie. Bardziej prawdopodobne jest, że zaczniesz zastanawiać się, czy coś jest nie w porządku, a jeśli tak, to co to może być za problem. Wirus zaczyna się rozprzestrzeniać. Twój umysł ściga się sam ze sobą w wymyślaniu kolejnych scenariuszy wydarzeń. Próbujesz określić, o jakie problemy może chodzić i jak powinieneś się do nich ustosunkować. Zaczynasz się zastanawiać nad konsekwencjami każdej z możliwych sytuacji. I, zanim się zorientujesz, wirus już tobą zawładnął.

Ludzie często podejmują decyzje w oparciu o takie właśnie „wirusowe” myślenie, a pytanie przynęta korzysta z tego mechanizmu, posługując się pytaniem hipotetycznym. Bardzo przydatna jest tu fraza: „Czy z jakiegoś powodu…?”. Weź pod uwagę, że im bardziej wieloznaczne są twoje słowa, tym silniejszy staje się wirus umysłu – gdy wypowiadasz się bezpośrednio, twój rozmówca ma większe szanse na realną ocenę tego, co słyszy. Gdybyś zapytał Simpsona, czy istnieje jakikolwiek powód, dla którego facet z sąsiedniego domu miałby powiedzieć, że go widział, dałbyś mu większą szansę na proste uporanie się z tym pytaniem. Mógłby, na przykład, dobrze wiedzieć o tym, że ten facet jest akurat poza miastem, więc natychmiast odpowiedziałby „nie”. Dlatego im szerszy zakres tego pytania, tym lepiej.

W tej chwili ważne jest, by dokonać rozróżnienia pomiędzy przynętą a blefem. Wbrew temu, co często pokazują nam w hollywoodzkich filmach, blef działa bardzo rzadko.

Załóżmy, że – jako detektyw – mówisz do Simpsona: „Mamy tu kogoś, kto twierdzi, że widział cię ostatniej nocy w pobliżu domu Nicole”. O.J. może wiedzieć (lub przynajmniej być mocno przekonany), że blefujesz, więc – zgodnie z tym – odpowie pytaniem: „Kto to jest?”. I w momencie, gdy okażesz niechęć lub odmówisz odpowiedzi na to pytanie, staniesz się jego wrogiem. Nie będzie chciał z tobą współpracować, bo prawdopodobnie dzięki tobie zda on sobie sprawę z dzielącej was różnicy interesów. Gdy trzymasz się przynęty, stoisz na pewnym gruncie.

Jeśli Simpson jest winny, jaka mogłaby być jego odpowiedź na pytanie: „Czy z jakiegoś powodu którykolwiek z sąsiadów mógłby nam powiedzieć, że widział pana zeszłej nocy?”. Mógłby stwierdzić, że najlepsze, co może dla siebie zrobić, to dopuścić taką możliwość. Wtedy mógłby odpowiedzieć coś w stylu: „Czasami przejeżdżam przez tę okolicę i zdarza się, że zatrzymuję się, by zerknąć na dzieciaki. Teraz, gdy o tym myślę, rzeczywiście przypominam sobie, że przejeżdżałem tamtędy zeszłej nocy, ale nie paliły się żadne światła, więc się nie zatrzymałem”. Gdyby udzielił ci takiej odpowiedzi, mógłbyś być pewien, że nie jest zupełnie szczery, a nawet mógłbyś go z całą pewnością umieścić w pobliżu miejsca zbrodni. W tym momencie nie miałbyś jeszcze pełnej przewagi, gdyż nadal do niczego się nie przyznał. Ale byłby to już jakiś postęp.

W pytaniach opartych o przypuszczenie i pytaniach przynętach piękne jest to, że nie stoją one w żadnej sprzeczności z faktami dotyczącymi danej sytuacji. Są uczciwe, ponieważ osoba prawdomówna może na nie odpowiedzieć bez żadnego zastanowienia. Gdyby Simpsona tam nie było, musiałby tylko udzielić odpowiedzi: „nie”.

Poza tym, że są niezwykle mocne, jest jeszcze kilka innych rzeczy, które łączą pytania oparte o przypuszczenie i pytania przynęty. Po pierwsze, mają ograniczony zakres wykorzystywania w procesie gromadzenia informacji. Jeśli ich nadużywasz, przepytywana osoba prawdopodobnie domyśli się, co knujesz. Uruchomi to w niej mechanizmy obronne i zacznie traktować cię jak przeciwnika, który próbuje ją oszukać lub w jakiś inny sposób wprowadzić w błąd. Przekonaliśmy się, że – ujmując rzecz statystycznie – pytania oparte o przypuszczenie i pytania przynęty nie powinny być stosowane częściej niż dwa czy trzy razy podczas godzinnej konfrontacji.

Po drugie, choć wszystkie pytania powinny być zadawane w sposób tak neutralny, jak to tylko możliwe, neutralność ta jest szczególnie ważna w odniesieniu do pytań opartych o przypuszczenie i pytań przynęt. Przepytywana osoba nie powinna czuć, że masz jakiekolwiek zdanie co do tego, jak odpowie ona na dane pytanie. Neutralność tę zyskasz, zwracając uwagę na to, jakich słów używasz, formułując pytanie, jakim tonem je zadajesz i jaką prezentujesz przy tym postawę. Konieczne jest, byś te pytania zadawał w rzeczowy i obojętny sposób, nie kładąc żadnego specjalnego nacisku na jakąkolwiek ich część.

Istnieje jeszcze jeden powód, dla którego neutralność jest tu szczególnie istotna. Musisz być pewny, że – jeśli w odpowiedzi pojawia się jakiekolwiek kłamliwe zachowanie – ma ono związek z samym pytaniem, nie zaś ze sposobem, w jaki je zadałeś. Jeśli dana osoba zadecydowała, że nie będzie wobec ciebie szczera, to jej kłamliwe zachowanie będzie szczególnie silne w odpowiedziach na pytania oparte o przypuszczenie i pytania przynęty. Są one szczególnie efektywne, gdy chce się zmusić daną osobę, by zmieniła swój plan gry i, być może, w ten sposób dostarczyła ci pewnych informacji. Pierwotny plan gry mógłby polegać na taktyce: „Nie, nie zrobiłem tego i w ogóle nic nie wiem na ten temat”. Teraz zaś, w odpowiedzi na pytanie o to, co zdarzyło się w domu Nicole poprzedniej nocy, Simpson może wciąż utrzymywać, że to nie on popełnił zbrodnię, ale równocześnie zacznie się zastanawiać, jakimi informacjami mógłby się z tobą podzielić, by wydawało się, że jest bardziej skłonny do współpracy. Gdy dana osoba przechodzi do trybu, w którym chce podzielić się pewnymi informacjami, zwykle otwiera to drzwi pozwalające ci zyskać dostęp do informacji, które zamierza ukryć.

By dać ci lepsze pojęcie o tym, jak wielką moc mają pytania oparte o przypuszczenie, Phil przywołuje sytuację, w której po raz pierwszy posłużył się takim właśnie pytaniem. Było to podczas pierwszego przesłuchania kontrolnego, jakie przeprowadzał w swoim życiu. Przesłuchiwał pielęgniarza – nazwijmy go Tom – który został zwolniony z poprzedniego miejsca pracy w szpitalu. Podejrzewano, że ukradł stamtąd pewne substancje o działaniu narkotycznym. Na piętrze, na którym pracował Tom, regularnie odkrywano brak części medykamentów. Pewne elementy śledztwa wskazywały, że najprawdopodobniej to właśnie Tom jest winowajcą. Podczas śledztwa Tom zaprzeczył, jakoby miał z tym jakikolwiek związek, ale jednocześnie ubiegał się o posadę w innym szpitalu. Biorąc pod uwagę okoliczności i zachowanie Toma, Phil wysnuł przypuszczenie, że podczas dochodzenia mężczyzna nie mówił prawdy. Phil zdecydował więc, że przesłuchanie rozpocznie nie od pytania, czy to Tom faktycznie ukradł medykamenty, lecz zada mu pytanie oparte o przypuszczenie: „Ze wszystkich tych leków, które zginęły ze szpitala, ile ukradłeś właśnie ty?”.

Nastąpiła długa pauza – oczywiste było, że Tom zastanawia się nad odpowiedzią. Prawdopodobnie myślał w tej chwili: „Co odkryli? O czym wiedzą?”. Phil nie potrzebował zadawać już żadnych innych pytań. Po prostu siedział i cierpliwie czekał, a Tom w końcu sam się zdecydował podzielić informacją, że to on ukradł większość z tych leków.

Po przesłuchaniu Phil uznał, że jego pytanie oparte o przypuszczenie pozwoliło mu odnieść sukces, ponieważ zadał je w bardzo spokojny i rzeczowy sposób. W rezultacie Tom nie poczuł się zaatakowany ani urażony. Przekonaliśmy się, że jeśli w odpowiedzi na pytanie kłamca wyraża gniew lub oburzenie, jest to zwykle strategia, która ma zmusić pytającego do wycofania się. Ludzie prawdomówni zazwyczaj nie czują się obrażeni, ponieważ mają świadomość, że jedynie wykonujesz swoją pracę. Tak więc – pod warunkiem, że formułujesz je w rzeczowy neutralny sposób – nie powinieneś odczuwać niechęci do zadawania takich pytań.

Teraz zastanówmy się nad tym, co by było, gdyby Tom się nie przyznał. Kolejne pytanie Phila byłoby przynętą: „Czy istnieje jakakolwiek możliwość, że – po tym, jak straciłeś pracę – wypłyną nowe informacje dotyczące twojego związku z zaginionymi lekami?”. To prawdopodobnie wskazałoby, na czym opierał się plan Toma. Gdyby jego odpowiedź na pytanie oparte o przypuszczenie brzmiała: „Jak już mówiłem śledczym, nie miałem z tym nic wspólnego”, powiedziałoby to Philowi, że plan Toma polega na trzymaniu się tej strategii, która okazała się dla niego skuteczna podczas śledztwa. Jednym z celów zadania pytania przynęty byłaby próba zmuszenia go do tego, by zmienił swój plan gry.

W naszej pracy mamy dostęp do wielu różnych typów pytań, jednak by osiągnąć postawiony tutaj cel, skupimy się na tych, które są najbardziej pomocne, gdy stosujemy nasz model w praktyce. Skoro już oddaliśmy sprawiedliwość pytaniom opartym o przypuszczenie i pytaniom przynętom, przyjrzyjmy się jeszcze kilku innym kluczowym typom pytań.

Często słyszymy, że najlepsze pytania to te otwarte, zaś najgorsze są pytania zamknięte. Mówi się nam, że pytania otwarte zapewniają nam ciągły strumień informacji, zaś zamknięte ograniczają przepływ do pojedynczej informacyjnej kropli. Ale czy to sprawia, że pytania otwarte z zasady są lepsze?

Załóżmy, że do koperty włożyliśmy pewną sumę pieniędzy. Mówimy ci, że możesz wziąć te pieniądze, jeśli ustalisz, ile ich tam jest. Możesz nam w tym celu zadać tyle pytań, ile chcesz. Jedyny haczyk polega na tym, że wolno ci zadawać tylko pytania otwarte; nie godzimy się na żadne pytania zamknięte. Przekonasz się, że otwarte pytania możesz zadawać w nieskończoność, aż – koniec końców – doprowadzą cię one do rozpaczy.

W rzeczywistości nie ma typu pytań, który jest najlepszy – wszystko zależy tu wyłącznie od konkretnej sytuacji oraz od informacji, które chcesz uzyskać. Pytania otwarte są najbardziej użyteczne, gdy chcemy zebrać dane mające nam posłużyć jako podstawa do dyskusji. By były naprawdę skuteczne, wymagają wykonania następnego kroku.

Wyobraź sobie, że jesteś funkcjonariuszem policji i zostałeś wezwany na miejsce wypadku samochodowego. Przyjeżdżasz tam i widzisz dwa samochody, które zderzyły się na skrzyżowaniu. Jeden z nich należy do Dana, drugi do Dany. Dan i Dana stoją twarzą w twarz i wydzierają się na siebie. Rozdzielasz ich i najpierw bierzesz na bok Danę. Potrzebujesz pewnych podstawowych informacji, na których będziesz mógł pracować. Dostarczy ci ich właśnie pytanie otwarte. Tak więc twoje pierwsze pytanie może brzmieć: „Co się stało?”.

„Jechałam Main Street i, gdy wjechałam na skrzyżowanie, zapaliło się czerwone światło, więc się zatrzymałam”, mówi Dana. „Po jakichś dwudziestu sekundach światło zmieniło się na zielone, więc chciałam przejechać przez skrzyżowanie. Ten facet pojawił się znikąd i wjechał w mój samochód”.

Teraz masz już pewne informacje, na których możesz pracować. Chcesz być tak solidny, jak to tylko możliwe. Zagłębiasz się w narracyjną odpowiedź Dany, by określić, co jest w niej ważne, i sprawdzić to – byłoby idealnie, gdybyś wyodrębnił to, co absolutnie najważniejsze. Najlepszym na to sposobem jest posłużenie się pytaniem zamkniętym, takim, które dostarczy ci konkretnych faktów w danej sprawie. W tym przypadku najważniejszą informacją jest ta, jaki był kolor światła w momencie, gdy Dana wjechała na skrzyżowanie. Zadajesz to pytanie zamknięte, a Dana odpowiada: „Mówiłam już to panu. Było zielone. Jeżdżę samochodem od dwudziestu lat i nigdy nie miałam wypadku”. Uzyskałeś zdanie odsyłające i dwa zdania przekonujące. To był moment rozpoznania kłamcy i już wiesz, że nad Daną będzie trzeba jeszcze popracować.

Gdy zadajesz takie pytania, zawsze upewnij się, że znajdujesz się w trybie kwadratu L. W przypadku pytania zamkniętego odpowiedź może nastąpić bardzo szybko i jeśli uda ci się dostrzec ten przebłysk kłamstwa, będzie to dla ciebie niezwykle cenne. Pamiętaj, że w pytaniach zamkniętych nie ma niczego złego. Gdy się ich używa w sposób właściwy, nie ograniczają one strumienia informacji. Wręcz przeciwnie, udrożniają go.

Innym typem pytań istotnych w procesie gromadzenia informacji jest typ pytań o opinię. Przykład szczególnie użytecznego pytania o opinię omówiliśmy w rozdziale dziewiątym, gdy przyglądaliśmy się pytaniu o karę: „Co, według ciebie, powinno spotkać osobę, która to zrobiła?”. Gdy pytasz daną osobę o jej opinię, przy ocenie odpowiedzi zawsze posługuj się modelem. Może ci to pomóc w określeniu, czy dana osoba rzeczywiście wierzy w opinię, którą wyraża.

Ostatnim typem pytań, na który chcemy zwrócić tu uwagę, jest typ pytania pojemnego, które służy odkryciu kłamstw pominięcia i może też być zabezpieczeniem na wypadek, gdybyś przeoczył jakąś kwestię. W trakcie przesłuchania następują dwa momenty, w których powinieneś wziąć pod uwagę zadanie pytania pojemnego. Możesz z niego skorzystać, by domknąć dyskusję na konkretny, istotny dla przesłuchania temat: „Czy jest coś, o czym nie rozmawialiśmy, a o czym powinniśmy porozmawiać, bo dotyczy to twojego związku z tą osobą?”. Drugi moment następuje na samym końcu przesłuchania, gdy chcesz zarzucić szeroką sieć tak, by uchwycić wszelkie informacje, które mogą być istotne, a jeszcze nie wypłynęły na powierzchnię: „Czy jest coś, o czym nie rozmawialiśmy, a co może być dla mnie ważne?”. Przypomnij sobie Susan, gdy przesłuchiwała kandydata do pracy, który podawał swej żonie środki usypiające, by zaspokoić pragnienia związane z fetyszyzmem stóp. Nigdy nie wiadomo, co czai się w umyśle danej osoby, a co można odkryć dzięki odpowiednio zadanemu pytaniu pojemnemu.

„CO JESZCZE?”

Możliwe, że najważniejszym zdaniem w procesie gromadzenia informacji jest proste pytanie: „Co jeszcze?”. Te dwa słowa przekazują przesłuchiwanej osobie, że dokonanie informacyjnej selekcji z tego, czym się z tobą dzieli, nie jest łatwym zadaniem. Stanowią one również doskonały przykład, jak kluczowe mogą być pytania, które pojawią się jako następne. Innym świetnym tego przykładem jest prośba o wyjaśnienie. Jeśli dana osoba powie coś, co nie jest dla ciebie całkowicie jasne, nie przechodź do następnego pytania, zanim tego nie wyjaśnisz. Może to być nawet coś tak prostego jak skrót, którego nie rozumiesz. Jeśli czegoś nie wiesz, pytaj od razu, bo później możesz już nie mieć ku temu okazji. Umiejętność rozpoznania, kiedy i w jaki sposób zadać pytanie o to, co ma dalej nastąpić, istotnie wpłynie na to, czy twoje przesłuchanie potoczy się gładko, czy też stanie w martwym punkcie. Oto niektóre kluczowe pytania tego typu – powinieneś mieć je zawsze na podorędziu w twoim arsenale broni służącej przesłuchiwaniu:

Ocena

Te pytania wykorzystuje się, by sprawdzić informacje, którymi podzieliła się z tobą dana osoba.

„Dlaczego to mówisz?”

„Skąd możesz wiedzieć, że to prawda?”

„Na czym opierasz takie przekonanie?”

Poszukiwanie

Te pytania wykorzystuje się, by uzyskać dodatkowe informacje.

„Co jeszcze?”

„Mów dalej”

„Nie rozumiem”

Wyjaśnienie

Te pytania wykorzystuje się, by zdobyć pewność, że dokładnie rozumiesz to, czym podzieliła się z tobą dana osoba.

„Którego »Sama« masz na myśli?”

„Powiedz mi raz jeszcze, o której godzinie wyszedłeś”

„Czy jest możliwe, że byłaś tam dłużej?”

TYPY PYTAŃ

Otwarte

Daje podstawę do dyskusji lub pozwala zgłębić daną kwestię.

„Powiedz mi, co robiłeś wczoraj, gdy przyszedłeś do biura”

Zamknięte

Pozwala zgłębić konkretne fakty dotyczące danej sprawy.

„Czy logowałeś się wczoraj do komputera Shelly?”

Oparte na założeniu

Zakłada, że dana kwestia jest istotna dla sprawy.

„Do których komputerów w sieci – prócz twojego – jeszcze się logowałeś?”

Przynęta

Ustanawia hipotetyczną sytuację, która uruchamia „wirusa umysłu”.

„Czy z jakiegoś powodu którykolwiek z twoich współpracowników – gdybyśmy ich o to zapytali – mógłby powiedzieć, że widział, jak siedziałeś wczoraj przy komputerze Shelly?”

Opinia

Pomaga określić, co dana osoba myśli na temat konkretnego problemu.

„Co sądzisz o nowych mechanizmach wewnętrznej kontroli, które wprowadziła twoja firma?”

Pojemne

Odkrywa kłamstwa pominięcia, służy jako zabezpieczenie.

„Czy jest coś, o co cię nie zapytałem, a o czym według ciebie powinienem wiedzieć?”

PYTANIA, KTÓRYCH NALEŻY UNIKAĆ

Zawierające przeczenie

Zadawanie pytań zawierających przeczenie informuje rozmówcę o twojej gotowości – a może nawet chęci – do przyjęcia odpowiedzi „nie”.

„Nie znasz hasła do komputera Shelly, prawda?”

Złożone

Jeśli twoje pytanie składa się z wielu części, często nie będziesz w stanie określić, która z nich uruchomiła kłamliwe zachowanie. Pytania złożone dają też pytanej osobie możliwość, by odpowiedziała jedynie na wybraną część. Musisz być więc przygotowany, że przynajmniej jedno z twoich pytań pozostanie bez odpowiedzi. Może być to szczególnie kłopotliwe, gdy dana osoba tylko na tę jedną część pytania udzieli ci wyczerpującej odpowiedzi.

„O której godzinie wczoraj przyszedłeś i jak długo tam byłeś?”

Mało precyzyjne

Pytanie mało precyzyjne pozwala na nadmiernie szeroką odpowiedź. Odpowiadając na nie, dana osoba może skierować swój tok myślenia gdziekolwiek tylko chce, a to w żaden sposób ci nie pomoże.

„Czy możesz mi powiedzieć, jakie myśli przychodzą ci do głowy w związku z tym, co się wydarzyło?”

11.

Kierowanie kłamstwem dla uzyskania przewagi

Ten, kto skłamał choć raz, z łatwością zrobi to po raz drugi i trzeci, aż w końcu stanie się to jego nawykiem.

– Thomas Jefferson

Gdy detektyw Vannatter uruchomił nagrywanie w pokoju przesłuchań w Parker Center, rozpoczęła się gra w kotka i myszkę. Kto miał w niej przewagę? Wymizerowany mężczyzna z podejrzaną raną na ręce czy dwóch wytrawnych detektywów policyjnych, którzy zgromadzili już wystarczająco dużo dowodów, by uzyskać nakaz przeszukania jego domu? Sprzeczne z intuicją wydaje się stwierdzenie, że przewagę miał O.J. Simpson. Jednak jest ono uzasadnione, a uzasadnienie jest proste. Bo każdą sytuację wykrywania kłamstwa, w której się znajdziesz, określać będzie konkretna rzeczywistość.

To prawda, że osoba, której zadajesz pytania, od początku ma nad tobą przewagę, ponieważ to ona posiada informacje – to ona wie to, czego ty dopiero chcesz się dowiedzieć. Gdy zaczniesz grę w kotka i myszkę, będziesz starał się uzyskać przewagę. Ogromnie pomocne będzie dla ciebie coś, co my nazywamy „momentem nad przepaścią”. Gdy zadajesz komuś pytania, a ten ktoś posiada informacje, które chcesz od niego uzyskać, ale on jednocześnie nie chce się nimi z tobą podzielić, zwykle mówi sobie: „Mogę im powiedzieć o tym, o tym i o tamtym, ale nie mogę powiedzieć im wszystkiego, ponieważ – jeśli to zrobię – będę musiał pogodzić się z konsekwencjami”. Ta osoba czuje się, jakby stała nad przepaścią – jeśli wykona jeszcze jeden krok, będzie po niej. Mówi więc sobie: „Mogę opowiedzieć im tylko część historii, ale nie więcej”.

Ponieważ on formułuje swój plan gry, ty musisz zapobiec temu, co psychologowie behawioralni nazywają „psychologicznym okopaniem się”.

Gdy rozpoczynasz przesłuchanie danego człowieka, możesz być pewien, że przyszedł on do ciebie z konkretnych powodów, wiedząc z góry, co chce powiedzieć. Jeśli prawdziwa odpowiedź na twoje pytanie powinna brzmieć „tak”, a on mówi „nie”, to znaczy, że kłamie i że ma jakiś powód, by tak zrobić. Jeśli zmusisz go, by odpowiedział na to samo pytanie raz jeszcze, on zacznie się psychologicznie okopywać. Będzie zmuszony upierać się przy swym kłamstwie i powtórzy je, bowiem w innym przypadku zdradziłby się jako kłamca. Za każdym razem, gdy pozwalasz kłamcy zwerbalizować kłamstwo w odpowiedzi na twoje powracające pytanie, jego psychologiczny okop pogłębia się, a przewaga rośnie. Może ci się wydawać, że wpływasz jakoś na tego człowieka i zachęcasz go do powiedzenia prawdy, ale bardziej prawdopodobne jest, że sam sobie strzelasz w stopę. Za każdym razem, gdy pozwalasz mu powiedzieć „nie”, przychodzi mu to z coraz większą łatwością.

Cyniczne nastawienie do przesłuchiwanego, w myśl którego zakładasz, że „gdy tylko otworzy usta, na pewno wypłynie z nich kłamstwo”, donikąd ciebie nie doprowadzi. Jednak na pewno możemy powiedzieć, że – gdy dana osoba kłamie – nie powinieneś pozwalać jej otwierać ust. Musisz dawać jej jak najmniej szans na wypowiedzenie kłamstwa. W przypadkach, gdy stajesz twarzą w twarz z oszustwem, musisz umieć nim pokierować. Przyjrzyjmy się pewnym technikom, którymi możesz posłużyć się podczas przesłuchania, by zyskać w takim starciu przewagę.

UNIKAJ ZADAWANIA PYTAŃ ZAWIERAJĄCYCH PRZECZENIE. Wszyscy zadajemy pytania zawierające przeczenie, czasem wręcz instynktownie. W sytuacjach, w których otrzymujemy nie taką odpowiedź, jakiej się spodziewaliśmy, często przechodzimy w tryb pytań zawierających przeczenie. Załóżmy, że pytasz daną osobę, czy kiedykolwiek przekroczyła dozwoloną prędkość, a jej odpowiedź brzmi: „Nie, nigdy”. Jest to raczej zaskakująca odpowiedź, więc twoją naturalną reakcją będzie zadanie pytania: „Nigdy nie przekroczyłaś dozwolonej prędkości? Nigdy?”. Pamiętaj, że jeśli dana osoba już raz udzieliła na jakieś pytanie odpowiedzi, taka twoja reakcja niemal na pewno skłoni ją do psychologicznego okopania się.

ZADAWAJ KLUCZOWE PYTANIA, ODPOWIEDNIO JE WPROWADZAJĄC. Wprowadzenie to krótkie narracyjne wyjaśnienie, które poprzedza zadanie pytania. Stosuje się je, by odpowiednio przygotować przekaz informacji. Jeśli dana osoba nie jest jeszcze pewna, czy chce ci dać to, o co ją prosisz, czy też zachować to dla siebie, wprowadzenie to pomoże podjąć jej decyzję i przekona ją, by przeszła na twoją stronę. Wprowadzenie do pytania może brzmieć na przykład tak:

Następną rzeczą, o którą musimy cię zapytać, jest kwestia zażywania narkotyków. Teraz, zanim do tego pytania przejdziemy, pozwól, że wyjaśnię ci, dlaczego jest ono dla nas ważne i o co nam chodzi. Po pierwsze, wiemy, że wielu twoich znajomych próbowało różnych rzeczy. Nie na tym polega problem. Istotne jest dla nas to, czy którykolwiek z nich ma poważny problem z narkotykami.

W tej krótkiej przemowie pojawiło się kilka elementów, które należało w niej zawrzeć. Jednym z nich jest uzasadnienie – wyjaśnienie, że zadanie tego pytania stanowi istotny krok w celu znalezienia rozwiązania danej kwestii. Może się to wydawać zaskakujące, ale prosty akt wyjaśnienia komuś, że zadanie danego pytania jest czymś ważnym, może znacznie zwiększyć szanse na to, że ten ktoś chętniej udzieli na nie odpowiedzi i będzie bardziej skłonny do współpracy. W tak fascynujący sposób działa logika ludzkiego zachowania.

ELEMENTY WPROWADZENIA DO PYTANIA

- uzasadnienie

- racjonalizacja

- minimalizacja

- projekcja winy

W swej książce Influence: The Psychology of Persuasion [Wpływ: psychologia przekonywania], Robert Cialdini, profesor Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, pisze o automatycznych schematach odpowiedzi oraz o tym, jak powszechne są one dla ludzkiego zachowania. Powołuje się na eksperyment, w którym do stojących w kolejce do kserokopiarki ludzi podchodzili inni i prosili, by ich przepuszczono. Jeśli dana osoba uzasadniała swoją prośbę tym, że się spieszy, było to skuteczne w dziewięćdziesięciu czterech procentach przypadków, a gdy nie podawała żadnego uzasadnienia, skuteczność spadała do sześćdziesięciu procent. Co znaczące, gdy dana osoba podawała uzasadnienie zupełnie bezsensowne – „bo muszę coś skopiować” – jej skuteczność wracała znów do poziomu dziewięćdziesięciu trzech procent. Okazuje się, że ludzie reagują na uzasadnienia, nawet jeśli są one pozbawione sensu.

We wprowadzeniu do pytania bardzo ważna jest również racjonalizacja. Społecznie akceptowalny powód danego działania – na przykład „nikt nie jest doskonały” czy „każdy popełnia błędy” – może mieć ogromny wpływ na daną osobę i skłonić ją, by odpowiadając na pytanie, bardziej się otworzyła.

Podobnie efektywnym narzędziem zapobiegania psychologicznemu okopywaniu się jest minimalizacja; pomocne mogą tu być zdania typu: „Nikt z nas nie chce tego wyolbrzymiać”. Jednocześnie kluczowe jest, by nie zwodzić danej osoby fałszywymi informacjami. Jeśli dyskusja skupia się, na przykład, na działaniu o charakterze przestępczym, nie wolno sugerować, że to działanie nie jest przestępstwem.

Ostatnim z elementów, które powinny zostać zawarte we wprowadzeniu do pytania, jest projekcja winy. W dochodzeniu dotyczącym, na przykład, niewłaściwego sposobu księgowania w danej firmie, projekcję tę można przekazać w taki choćby sposób: „Czasami w takich przypadkach zdarza się, że nie poświęcamy wystarczająco dużo czasu, by wytłumaczyć ludziom, jakie są procedury. I w efekcie zdarzają się takie dziwaczne rzeczy jak te tutaj”.

Pamiętaj, by nie nadużywać wprowadzenia do pytania. Zarezerwuj ten chwyt dla pytań kluczowych, w których poruszasz najbardziej istotne kwestie.

PRZEZWYCIĘŻENIE PSYCHOLOGICZNYCH ALIBI. Gdy w odpowiedzi na nasze pytanie słyszymy zdania typu „Nie pamiętam” czy „Niczego takiego sobie nie przypominam”, może być to frustrujące. Jak pokazaliśmy to w rozdziale piątym, wybiórcza pamięć stanowi problem, ponieważ – jeśli używa się jej jako alibi – jest to alibi trudne do podważenia. Ludzka niezdolność do pamiętania czegoś często jest jak najbardziej uzasadniona, dlatego – w przypadku pewnych pytań – odpowiedź typu „Nic mi o tym nie wiadomo” może być rzeczywiście najbardziej odpowiednią i najuczciwszą odpowiedzią.

Jeśli – dzięki zastosowaniu naszego modelu – masz powód, by uważać, że dana osoba posługuje się takimi zdaniami w celu zatrzymania dla siebie pewnych informacji, najważniejsze jest, by nie pozwolić jej na psychologiczne okopanie się. Instynktownie możesz skłaniać się do tego, by zapytać: „Jak to możliwe, byś nie zapamiętał czegoś takiego?”. Ale, zadając takie pytanie, zmusisz pytaną osobę, by dalej upierała się przy swojej wersji. Powinieneś więc skłonić ją, by zmieniła swój plan gry.

Bardzo skutecznym sposobem jest posłużenie się pytaniem przynętą. Jeśli w odpowiedzi na pytanie dotyczące, powiedzmy, tego, czy dana osoba kiedykolwiek spotkała pana X, słyszymy słowa: „Nie pamiętam”, możemy posłużyć się następującym pytaniem: „Czy istnieje jakikolwiek powód, dla którego ktokolwiek mógłby powiedzieć nam, że widział was dwoje razem?”.

Inną strategią, która często jest bardzo skuteczna, jest „strategia możliwości”. Jako przykład niech posłuży pytanie: „Wiem, że to było już jakiś czas temu, ale czy istnieje możliwość, że kiedykolwiek się spotkaliście?”. Ta strategia nie daje oczywiście żadnych gwarancji, ale ludzie często uświadamiają sobie, że w ten sposób wplątujesz ich w łamigłówkę: że zupełnie nonsensowne jest utrzymywanie, iż nie istnieje żadna możliwość, by coś się kiedyś zdarzyło. Gdy uda ci się pokonać tę pierwszą przeszkodę i sprawić, że dana osoba uzna coś za możliwe, możesz działać dalej, posługując się strategią możliwości, lub też zacząć rozmawiać o tym, co się rzeczywiście zdarzyło: „Okej, co więc pamiętasz w związku z tym spotkaniem?”.

POSZERZAJ ZAKRES. Kolejną skuteczną taktyką, którą możesz się posłużyć w celu pozyskania większej ilości informacji – strategią, którą powinieneś posługiwać się w sposób rutynowy – jest poszerzanie zakresu dyskusji, by utrudnić pytanej osobie udzielania ci zbyt wąskich, zbyt szczegółowych odpowiedzi. Jeśli osoba ta podjęła decyzję, by działać w trybie kłamstwa, jej celem jest zmuszenie cię, byś uwierzył w coś, co jest zupełnie przeciwne rzeczywistej sytuacji. Przez poszerzanie zakresu danej linii przesłuchiwania możesz tę osobę sprowadzić ze ścieżki, którą sama obrała, na tę, która doprowadzi cię do pozyskania dodatkowych informacji.

Gdy przeprowadzaliśmy przesłuchania kontrolne w CIA, jedno z zadawanych przez nas pytań brzmiało: „Czy kiedykolwiek zażywałeś narkotyki?”. Często otrzymywaliśmy odpowiedź w stylu: „Raz zdarzyło mi się eksperymentować z marihuaną”. Gdy dostajesz taką odpowiedź, możesz instynktownie zadać kolejne pytanie, które stanowi odpowiedź na to oświadczenie: „Kiedy to było?” lub „Z kim to robiłeś?”. Jednak sam sobie stwarzasz problem, ponieważ narażasz się na opór i ryzyko psychologicznego okopania się. Chcesz, by pytana osoba opowiedziała ci prawdziwą historię i by zrobiła to w sposób, który pozwoli ci zyskać więcej informacji. Nie chcesz jednocześnie stać się wrogiem pytanego.

Poszerzanie zakresu pozwoli ci przekonać się, co znajduje się po drugiej stronie przepaści, o której była mowa – co znajduje się w głębi wąwozu lub poza linią na ziemi, którą narysował przesłuchiwany i której zdecydował się nie przekraczać. Aby miało się to udać, przede wszystkim musisz się jasno wypowiadać w kwestii tego, co stanowiło tezę wyjściową: „Raz zdarzyło mi się eksperymentować z marihuaną”. Nie poddaj się chęci, by dalej drążyć tę konkretną kwestię – tę informację już posiadasz, zawsze możesz do niej wrócić i zgłębiać ją dalej. Zamiast tego powinieneś poszerzyć zakres, by zbadać możliwość, czy w grę wchodziły również inne narkotyki. Skutecznym sposobem jest zadanie pytania opartego o przypuszczenie: „Okej, jakich innych rzeczy próbowałeś?” lub „Kiedy ostatnio zdarzyło ci się eksperymentować?”. Tym, co w tej chwili robisz – w profesjonalny sposób unikając ostrej konfrontacji – jest delikatne psychologiczne popychanie tej osoby, by zobaczyła, jak blisko przepaści może podejść.

Gdy pozyskasz pewien łańcuch informacji dotyczących danej kwestii, przyjrzyj mu się, podążając w przeciwnym kierunku. Powód jest tu prosty: ostatnia informacja, przekazana ci przez pytaną osobę, jest prawdopodobnie informacją najistotniejszą, taką, którą najtrudniej było jej się z tobą podzielić. Kluczowe jest, by nie akceptować tego, co ta osoba powiedziała ci na samym początku. Masz postępować tak, jakbyś w ogóle tej informacji nie usłyszał.

ZACHOWAJ SPOKÓJ

Konfrontacja z kłamliwym zachowaniem często może być frustrująca czy wręcz – w pewnych okolicznościach – doprowadzać do szału. Ale musisz zachować spokój, ponieważ za każdym razem, gdy konfrontujesz się z kłamstwem, musisz unikać konfrontacji z samym kłamcą. Oto pewne przykłady konkretnych zachowań oraz nasze wskazówki, jak sobie z nimi radzić:

Zdania przekonujące

Jak wyjaśniliśmy to w rozdziale szóstym, najlepszą strategią radzenia sobie ze zdaniami przekonującymi jest ich neutralizacja – godzisz się z nimi, przytakujesz im i uparcie wracasz do procesu przepytywania.

Kwalifikatory wykluczające

Gdy dana osoba posługuje się kwalifikatorem wykluczającym – „niezupełnie”, „w dużej mierze” czy „zasadniczo” – jej celem jest udzielenie odpowiedzi pozwalającej ukryć informacje, którymi nie chce się z tobą podzielić. Gdy napotkasz jeden z tych kwalifikatorów, twoje kolejne pytanie powinno dotyczyć tego, co potencjalnie pozostało ukryte. Powiedzmy, że jakaś para stroi się przed wyjściem na miasto. Mąż wybiera dla siebie koszulę i pyta żonę, czy ten wybór stanowi dla niej jakiś problem, zaś ona odpowiada: „Zasadniczo nie”. Jeśli mąż odpowie na to pytaniem: „Co miało znaczyć to »zasadniczo«?”, żona – by uniknąć ryzyka mało przyjemnej reszty wieczoru – prawdopodobnie zminimalizuje szczerość swej odpowiedzi. Byłaby bardziej otwarta, gdyby mąż zadał pytanie spokojniej. Jeśli on rzeczywiście chce wiedzieć, co myśli małżonka (zgoda, szanse na to są raczej niewielkie), lepiej, by nieco się wycofał i zadał pytanie w stylu: „Jeśli miałabyś wskazać jedną rzecz, która nie pasuje ci w tej koszuli, co by to było?”.

Niespójne zdania

Jeśli odpowiedź osoby na dane pytanie jest niespójna z czymś, co mówiła wcześniej, instynktownie możesz chcieć wrócić do tego, mówiąc: „Moment! Przed chwilą mówiłaś coś innego!”. Ale jeśli tak zrobisz, jaka będzie szansa na współpracę? Osoba ta przekazała ci informację, która mogła być bliższa prawdy niż to, co powiedziała wcześniej; teraz nie będzie chciała, byś zorientował się, że wcześniej nie była szczera. Jeśli dana osoba mówi ci, że ukradła pięćset dolarów, zaś później podczas przesłuchania przyznaje się do kradzieży tysiąca dolarów, z twoich ust naprawdę nie powinny paść słowa: „Wcześniej mówiłaś coś innego”. Lepszym pomysłem na rozwiązanie tej sprzeczności i dokonanie oceny szczerości drugiej odpowiedzi bywa często zadanie kolejnego pytania o jeszcze inną możliwość: „Czy jest możliwe, że mogłaś wziąć jeszcze więcej niż tysiąc dolarów?”. Bardzo pomocne może być tu też poprzedzenie pytania uzasadnieniem: „Chcę się tylko upewnić, czy dobrze rozumiem: mówimy o tysiącu dolarów?”. Jeśli chcesz porównać i skontrastować nowe stwierdzenie z tym, które pojawiło się wcześniej, zrób to, ale nie poprzez atak; przecież twoim celem jest współpraca: „Okej, jak to się ma do tego, co powiedziałaś wcześniej? Pomóż mi zrozumieć, jaki jest związek tamtego zdania z tym, które wypowiedziałaś teraz”. Upewnij się, że znajdujesz się w trybie kwadratu L, że podczas każdego kolejnego kroku posługujesz się modelem.

12.

Tam trzeba uważać

Prawda objawia się tylko wtedy, gdy odrzucisz wszystkie uprzedzenia.

– przysłowie japońskie

Dzięki serialowi telewizyjnemu Magia kłamstwa [tytuł oryginalny: Lie to Me], emitowanemu na kanale Fox od stycznia 2009 do stycznia 2011 roku, ogromna część widowni na całym świecie zapoznała się z problemem wykrywania kłamstwa. Główny bohater tego serialu, doktor Cal Lightman – po mistrzowsku zagrany przez brytyjskiego aktora Tima Rotha – jest ekspertem w obserwacji i interpretacji mikroekspresji, czyli mimowolnych ruchów twarzy, które przekazują różne emocje. Doktor Lightman jest w stanie wychwycić takie ruchy na twarzach złych facetów i – z dramatycznym zacięciem – ogłaszać, że kłamią.

To, oczywiście, obraz hollywoodzki i z pewnością nie oddaje sprawiedliwości wynikom badań, które przeprowadzono w obszarze mikroekspresji. Te błyskawiczne ruchy twarzy, które mogą oddawać tak różne emocje, jak: strach, gniew, pogarda, wściekłość, wina, wstyd czy obrzydzenie, posiadają nieocenioną wartość, gdy chcemy się przekonać, co dana osoba rzeczywiście myśli, znajdując się w danej sytuacji. Jeśli wydaje się ona pozornie spokojna i opanowana, ale jednocześnie możemy u niej dostrzec mikroekspresje wskazujące na skrywany niepokój, może to być niezwykle przydatna informacja.

Niemniej jednak, gdy chodzi o wykrywanie kłamstwa, osoba posługująca się mikroekspresją powinna pamiętać o dwóch istotnych ograniczeniach. Pierwsze polega na tym, że nie istnieje mikroekspresja charakterystyczna wyłącznie dla kłamstwa. Na przykład mikroekspresja powiązana z niepokojem – w kontekście konkretnego bodźca – może być wskaźnikiem kłamstwa. Jednak gdy traktuje się go w oderwaniu od kontekstu, wiarygodność tego wskaźnika jest raczej niewielka. Dlatego wszelkie wnioski na temat znaczenia danej mikroekpresji opierają się na przypuszczeniach.

Drugie ograniczenie mikroekspresji polega na jej niepraktyczności. By zauważyć ruchy twarzy trwające zaledwie ułamek sekundy, musisz być świetnie wyszkolony i rozwinąć w sobie zdolność niezwykłego skupienia – w przeciwnym razie będzie to dla ciebie narzędzie zupełnie niepraktyczne i nie zastosujesz go w typowej, dziejącej się w czasie rzeczywistym konfrontacji. Tak więc charakterystyczny dla doktora Lightmana sposób – polegający na wpatrywaniu się w czyjąś twarz i określaniu na tej podstawie, czy dana osoba kłamie – sprawdza się w serialu, ale w rzeczywistości należy go sobie odpuścić.

Mikroekspresje, które powszechnie są postrzegane jako wiarygodne wskaźniki kłamstwa, według nas – a opieramy tę opinię na doświadczeniu – w sytuacjach rzeczywistych są zwykle niewiarygodne. Poniżej przedstawiamy inne zachowania, a ich obserwację radzimy przeprowadzać z niezwykłą ostrożnością. Wrzucamy je do jednej wspólnej kategorii, którą należałoby opisać jako „behawioralne sygnały ostrzegawcze”.

KONTAKT WZROKOWY. Jeśli poprosisz dziesięć osób, by opisały ci pięć zachowań stanowiących wiarygodne wskaźniki kłamstwa, nie powinno być dla ciebie zaskoczeniem, gdy każda z tych osób wymieni wśród nich unikanie kontaktu wzrokowego. Większość z tych osób nie będzie potrafiła powiedzieć, w jaki sposób i dlaczego doszła do wniosku, że istnieje związek pomiędzy kontaktem wzrokowym a kłamstwem. To jedna z tych rzeczy, które – jakikolwiek nie byłby tego powód – wydają się być powszechnie akceptowane. Jednak my doradzamy, by nie brać tego za pewnik. Owszem, unikanie kontaktu wzrokowego może być – w zależności od tego, w jakiej poruszamy się kulturze – zachowaniem niewłaściwym. Jednak zdajmy sobie sprawę z tego, że od niewłaściwego zachowania do kłamstwa jest daleka droga.

Powiedzmy, że rozmawiamy z kimś i ten ktoś – nagle, w krytycznym momencie – zrywa kontakt wzrokowy, zaczyna zerkać na boki lub patrzy w dół. Jaki powinniśmy wyprowadzić z tego wniosek? Czy może chodzić o zakłopotanie? Czy stanowi to odbicie poczucia wzmożonego niepokoju? Czy jest to problem związany z brakiem zaufania do siebie lub niską samooceną? A może jest to spowodowane brakiem przystosowania do złożonych relacji społecznych lub poczuciem dyskomfortu w nich? Czy ta osoba nie patrzy na ciebie, bo ma zamiar cię okłamać? Tak naprawdę w grę może wchodzić każda z tych rzeczy, ponieważ utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest zachowaniem bardzo indywidualnym. Nie da się go odczytywać w sposób uniwersalny, a co więcej, jest ono inaczej traktowane w różnych kulturach – i to nie tylko w różnych krajach, ale nawet w poszczególnych regionach tego samego państwa.

Poza tym przez jak długi czas rzeczywiście spoglądamy w oczy drugiego człowieka? Zastanów się, co oznacza przedłużony kontakt wzrokowy pomiędzy dwojgiem ludzi, czego jest on znakiem: stanowi wiadomość wysyłaną zazwyczaj w sytuacji intymnej lub wtedy, gdy rzuca się komuś wyzwanie – a są to dwie zupełnie różne sytuacje. W ten sposób dokładnie to samo zachowanie może przekazywać dwie przeciwne wiadomości. Gdy próbujemy interpretować znaczenie kontaktu wzrokowego, musimy być niezwykle ostrożni.

ZAMKNIĘTA POSTAWA. Koncepcja, jakoby zamknięta postawa była zachowaniem kłamliwym, zasługuje na uwagę, opiera się bowiem na pewnej logice. Jeśli dana osoba nie chce współpracować, może to oznaczać, że jest zblokowana, a to można postrzegać jako znak psychicznego zamknięcia. Jednak problematyczne jest wydawanie na tej podstawie zbyt pochopnego sądu. Pamiętasz, jak w rozdziale drugim mówiliśmy o ocenie zachowania całościowego? Powiedzieliśmy wtedy, że zamknięta postawa stanowi doskonały przykład takiego zachowania, że stawia cię w pozycji, w której musisz zgadywać, co ona oznacza. Czy jest oznaką, że dana osoba zachowuje chłodny dystans, czy też może jest spowodowana tym, że dany człowiek – po prostu – lubi siedzieć w ten sposób? Ponieważ nie wiesz tego na pewno, nie możesz polegać na takiej ocenie, nie możesz na jej podstawie podejmować żadnych decyzji. Nie możesz danemu zachowaniu przypisywać konkretnego znaczenia, jeśli nie wiesz, czym jest ono spowodowane.

OGÓLNE NAPIĘCIE NERWOWE. Wieloletnie doświadczenie w działaniach operacyjnych nauczyło nas, że kłamstwu w bardzo wielu przypadkach towarzyszy wysoki poziom napięcia. Prawdą jest, że istnieje pewien związek pomiędzy nerwowością a kłamstwem. Jeżeli jednak szerzej spojrzymy na napięcie nerwowe, to, podobnie do przypadku postawy zamkniętej, możemy jedynie zgadywać, jaka jest jego przyczyna. Czy dana kobieta denerwuje się dlatego, że kłamie; dlatego, że to ona popełniła czyn karalny? Czy odczuwa napięcie dlatego, że nigdy przedtem nie była przesłuchiwana przez policję? A może uważa, że jej przesłuchanie jest kwestią drugorzędną, ponieważ sama ma pewne podejrzenia co do konkretnej osoby? A może cierpi na jakąś dolegliwość, która sprawia, że wygląda na zdenerwowaną? Może jest nerwowa z natury? Kto może to wiedzieć?

ODPOWIEDZI WYPRZEDZAJĄCE. Czasami, gdy dana osoba odpowiada na pytanie, zanim jeszcze pytający zdąży je do końca zadać, uważa się to za zachowanie kłamliwe. Nie zgadzamy się z tym. Nasze doświadczenie pokazuje, że takie zachowanie mogą prezentować zarówno kłamcy, jak i osoby zupełnie szczere, choć robią to z różnych powodów. Osoba prawdomówna umiera z niecierpliwości, by móc przedstawić fakty świadczące o tym, że nie zrobiła nic złego. Nie zastanawia się, czy udziela odpowiedzi wyprzedzającej. Fakty stoją po jej stronie i chce cię poinformować o tym tak szybko, jak to tylko możliwe. Zaś kłamca, przeciwnie, znajduje się w skrajnie niewygodnej pozycji i musi sobie poradzić z faktami, które przemawiają przeciwko niemu. Dostraja swój umysł do zamiaru wypowiedzenia kłamstwa i chce jak najszybciej je wyrzucić, mieć to już za sobą.

RUMIEŃCE I TIKI. Te mimowolne zachowania mogą być spowodowane niepokojem, ale zdarza się, że często związane są z chorobami neurologicznymi, temperaturą lub przyjmowaniem leków. Ponadto rumieńce stanowią odbicie emocji, które często nie mają nic wspólnego z kłamstwem. Dana osoba może być – po prostu – zakłopotana konkretnym pytaniem lub tematem całej rozmowy. Udowodniono, że zachowania tego rodzaju nie są tak jednoznaczne, jak te, o których mówimy w związku z naszym modelem.

ZACIŚNIĘTE PIĘŚCI. Ludzie przeprowadzający różne działania operacyjne często postrzegają to zachowanie jako oznakę kłamstwa. Mówią oni tu o „białych knykciach” – przesłuchiwana osoba jest tak wystraszona i napięta, że zupełnie nie zdaje sobie sprawy, że jej pięści mocno się zaciskają, a krew odpływa z knykci i stają się one białe. Jednak znów – jest to zachowanie złożone. Gdy nie pojawia się ono jako bezpośrednia natychmiastowa odpowiedź na bodziec, możesz tylko zgadywać, jakie jest jego znaczenie. Owszem, może być ono wyraźną oznaką, że dana osoba jest przestraszona, ale w żaden sposób nie dowiesz się, czym spowodowany jest ów strach. Czy ten facet boi się, ponieważ odczuwa lęk przed osobami reprezentującymi władzę? Może boi się, że nikt mu nie uwierzy? A może dlatego, że kłamie? Jest to równie niepewne, jak wynik rzutu kośćmi.

TWORZENIE PUNKTÓW ODNIESIENIA. Teoria stojąca za tworzeniem punktów odniesienia głosi, że możemy danej osobie zadać pytania kontrolne – takie, na które znamy odpowiedzi – i w ten sposób określić, jak wygląda i brzmi, gdy jest szczera. Kiedy zdobędzie się taki punkt odniesienia, odchylenie w zachowaniu, które pojawia się w odpowiedzi na inne zadawane pytania, uważa się za wskaźnik, że odpowiedź ta może być nieszczera. To podejście jest rozsądne jako że my – ludzie – uwielbiamy porównywać różne rzeczy. To właśnie dlatego kochamy analogię, pomaga nam ona znaleźć sens w bardzo skomplikowanych problemach i czyni nasze życie łatwiejszym. Ale gdy zaczynamy tworzyć punkty odniesienia, stajemy wobec kilku problemów.

Po pierwsze, błędem logicznym jest twierdzenie, że zawsze, gdy dana osoba robi coś inaczej niż zwykle, należy to traktować jako wskaźnik kłamstwa. Nie jest to mechanizm, który działa niezawodnie, ponieważ istoty ludzkie są zbyt skomplikowane. Ocean emocji i zachowań, w którym nurza się każda z nich, jest zdecydowanie zbyt rozległy, by tego rodzaju porównania mogły nam powiedzieć coś, co byłoby w pełni znaczące.

Po drugie, faktem jest, że ludzie są wystarczająco bystrzy, by pogrywać z systemem punktów odniesienia. Nie jest to szczególnie trudne. Podpalacz, który spalił szkołę, wie, że zostaną mu zadane pewne trudne pytania, więc jest przygotowany na udzielanie takich odpowiedzi, które dadzą mu nadzieję, że – przynajmniej przez jakiś czas – uniknie przykrych konsekwencji swoich działań. Gdy zada się mu pytanie kontrolne typu: „Kiedy się urodziłeś?”, on może już wcześniej zaplanować, że powtórzy je lub udzieli odpowiedzi niebędącej odpowiedzią na to pytanie. Zrobi tak, ponieważ wie, że w ten sam sposób będzie mógł kupić sobie trochę czasu, gdy zostanie mu zadane naprawdę trudne pytanie. Poza tym (to już bardziej skomplikowane działanie) nie będzie czekał na moment, gdy zadasz mu pytanie: „Czy to ty podpaliłeś szkołę?”, by dopiero wtedy zacząć cię przekonywać o swojej niewinności. Gdy zapytasz go, czym się zajmuje w życiu zawodowym, może uraczyć cię długą opowieścią o tym, co robi i dlaczego jest to bardzo ważne zajęcie. Każde słowo, które wtedy wypowie, może być prawdą, jednak jego celem będzie przekonanie cię, że jest skłonny do współpracy, że pragnie tylko ci pomóc i że nie obawia się tego, co może wypłynąć w tej sytuacji. I wtedy, gdy pojawi się pytanie: „Czy to zrobiłeś?”, osoba ta zaprezentuje ci całą serię zdań przekonujących: „Płacę podatki, które idą na budowę naszych szkół”, „Mam przyjaciół, których dzieci chodzą do tej szkoły”, „Jestem szanowanym członkiem lokalnej społeczności”. Dojdziesz wówczas do wniosku, że ten facet po prostu z taką manierą odpowiada na pytania. I w ten sposób zostaniesz pokonany.

Istnieje jeszcze jeden aspekt tworzenia punktu odniesienia, który może ci przysporzyć sporych kłopotów. Posiadamy pewne podstawowe przekonania co do tego, jak ludzie z danej grupy wiekowej czy społecznej działają w konkretnych sytuacjach – przekonania te traktujemy jako punkt odniesienia. Jeśli osoba z określonej grupy działa w sposób znacznie odbiegający od tego, co uznajemy za normę traktowaną jako punkt odniesienia, wtedy odczytujemy to jako sygnał ostrzegawczy i zaczynamy myśleć, że ta osoba kłamie. Jest to jednak bardzo niebezpieczne myślenie. Kłamstwo nie jest sportem drużynowym – to coś bardzo indywidualnego. Zarówno kłamcy, jak i ludzie prawdomówni, mogą prezentować zachowania, które zupełnie nie wpasowują się w oczekiwaną normę. Przyjrzyjmy się przykładowi stanowiącemu doskonałą ilustrację do tego, o czym mówimy.

Siedemnastoletnia dziewczyna, biorąca udział w Police Explorers – państwowym programie, którego celem jest zachęcanie młodzieży do angażowania się w działania na rzecz służby publicznej i pomoc przy operacjach policyjnych – wspomniała pracownicy lokalnego oddziału policji, że miała stosunek seksualny z jednym z oficerów miejscowych służb. Nie wiedziała, że owa pracownica spotykała się akurat z tym oficerem. Nic więc dziwnego, że kobieta – wściekła do granic możliwości – natychmiast zgłosiła ów incydent swojemu szefowi. Oskarżony oficer, powszechnie lubiany i szanowany przez swych kolegów ze służby, zdecydowanie zaprzeczył, jakoby taki incydent miał mieć miejsce, zaś wszyscy wokoło – od szefa policji po ojca dziewczyny – sądzili, że siedemnastolatka wymyśliła całą tę historię. Przesłuchanie nastolatki tylko utwierdziło ich w tym podejrzeniu, ponieważ dziewczyna nie okazywała żadnych oznak wstrząsu czy zawstydzenia. Nie odczuwała wstydu ani innego rodzaju emocjonalnego dyskomfortu, który – według śledczych – powinien charakteryzować każdą nastolatkę w jej sytuacji, więc policjanci od razu uznali, że dziewczyna kłamie. Tak było aż do momentu, gdy w sprawę – pomimo tego, że uznawano ją za rozwiązaną – zaangażował się Michael. Po przesłuchaniu dziewczyny uznał, że siedemnastolatka mówiła prawdę. Gdy więc w następnej kolejności zabrał się za przesłuchanie oficera, chciał uzyskać jego wyznanie winy. Wystarczyło tylko jedno przesłuchanie, by oficer potwierdził, że naprawdę miał kontakt seksualny z dziewczyną.

13.

Podręcznikowy przykład kłamstwa

Prawda nie boi się żadnych pytań.

– autor nieznany

Jednym z największych newsów w Stanach Zjednoczonych wiosną 2011 roku był skandal wywołany wokół sextingu (wysyłania wiadomości tekstowych o seksualnej treści) z udziałem nowojorskiego kongresmena Anthony’ego Weinera. W ciągu dziesięciu dni Weiner przeszedł od ciągłego, stanowczego i bezczelnego zaprzeczania, że za pośrednictwem Twittera wysłał swoją wulgarną fotografię pewnej studentce, do łzawego publicznego wyznania, że nie tylko wysłał to konkretne zdjęcie, ale także – na przestrzeni trzech lat – dopuścił się podobnych działań wobec sześciu innych kobiet.

Historia Weinera zasługuje na to, by przyjrzeć się jej dokładniej, ponieważ może służyć jako podręcznikowy przykład prezentujący całą gamę kłamliwych zachowań, o których mówiliśmy na stronach tej książki. By zarysować tło historii, prezentujemy poniżej krótkie kalendarium zdarzeń, które miały miejsce podczas owych dziesięciu dni:

27 maja: Za pośrednictwem Twittera Weiner wysłał studentce z Seattle wulgarne zdjęcie. Chciał wysłać je wyłącznie do tej kobiety. Wkrótce jednak uświadomił sobie, że przez nieuwagę umieścił fotografię na swoim własnym otwartym profilu na Twitterze. Usunął ją i opublikował informację, że na jego konto włamał się haker.

28 maja: Portal BigGovernment.com zamieścił informację, że Weiner wysłał wulgarne zdjęcie, na którym widać męską bieliznę opinającą krocze.

29 maja: Rzecznik Weinera ogłosił, że wysłanie wulgarnej fotografii z konta kongresmena na Twitterze było sprawką hakera. Zlekceważył całe wydarzenie, nazywając je „zakłóceniem”.

31 maja: Weiner przemówił do grupy reporterów, którzy zgromadzili się przed jego biurem w Kongresie Stanów Zjednoczonych, ale nie odpowiedział na pytania dotyczące zdjęcia.

1 czerwca: Weiner udzielił kilku wywiadów telewizyjnych, w których stanowczo zaprzeczył, jakoby wysłał to wulgarne zdjęcie. Powiedział jednak, że nie jest w stanie „z całą pewnością” stwierdzić, czy zdjęcie to przedstawia jego samego.

6 czerwca: Portal BigGovernment.com opublikował zdjęcia dostarczone przez drugą kobietę. Przedstawiały one Weinera bez koszulki. Kongresmen zwołał konferencję prasową na Manhattanie, podczas której ogłosił, że wysłał zdjęcie studentce, że wielokrotnie skłamał, by chronić siebie i swoją żonę, oraz że dopuścił się niewłaściwych wirtualnych relacji z sześcioma kobietami.

Teraz dodajmy jeszcze jedną datę – 2 czerwca. Tego dnia – cztery dni przed tym, gdy Weiner wreszcie się przyznał – na stronie The True Verdict zamieściliśmy naszą własną analizę sprawy, w której doszliśmy do następującego wniosku:

Jego zachowanie sugeruje coś znacznie większego niż wysłanie pojedynczej wulgarnej fotografii do studentki. Bardziej prawdopodobne jest, że próbuje ukryć pewien schemat tego typu zachowania, co z kolei sugeruje możliwość, że wirtualnie śledził tę dziewczynę od dłuższego czasu i niewykluczone jest, że robił to także w przypadku innych kobiet. Sugeruje to także wyraźnie, że nie było to jedyne tego typu zdjęcie wysłane przez Weinera.

Co sprawiło, że doszliśmy to takiego wniosku? Coś bardzo prostego. Zastosowaliśmy nasz model do analizy zapisu słów, jakie 31 maja wygłosił Weiner do reporterów zgromadzonych przed jego biurem. A teraz twoja kolej.

Poniżej znajduje się pełny zapis tego wystąpienia, które wielokrotnie było emitowane przez różne media. Podczas tego jednego spotkania z reporterami Weiner zaprezentował ponad sześćdziesiąt kłamliwych zachowań. Przeczytaj tekst poniżej i zobacz, jak wiele z nich zdołasz zaobserwować. W dalszej części tego rozdziału pokażemy ci to, co sami zauważyliśmy i co doprowadziło nas do pewnych wniosków.

Głównymi bohaterami wymiany zdań z Weinerem byli korespondentka CNN Dana Bash i producent CNN Ted Barrett.

Bash: Panie kongresmenie, czy może pan odpowiedzieć wprost? Powiedział pan, że padł ofiarą hakera, co daje podstawy do dochodzenia w sprawie przestępstwa. Dlaczego więc nie poprosił pan służb Kongresu lub innych organów o wszczęcie śledztwa?

Weiner: Cóż, to był tylko figiel, a mówię o nim już od kilku dni. Nie pozwolę, by to zdarzenie miało zadecydować o tym, o czym będę mówił przez następny tydzień czy dwa. I nie zamierzam też już więcej mówić o tym dzisiaj. Wydaje mi się, że dotychczas udzieliłem już wystarczająco wielu odpowiedzi.

Bash: Ale, z całym szacunkiem, jest pan tutaj… doceniamy to, jednak nie odpowiada pan na pytania. Czy może pan wprost powiedzieć, dlaczego nie poprosił odpowiednich organów o wszczęcie śledztwa w sprawie, którą sam pan nazywa przestępstwem?

Weiner: Wie pani, Dana, gdybym przemawiał do czterdziestu pięciu tysięcy ludzi i ktoś stojący z tyłu rzuciłby ciastem lub wykrzyknął pod moim adresem obelgę, to czy spędziłbym następne dwie godziny, odpowiadając na tę zaczepkę? Nie. Raczej wróciłbym…

Barrett (przerywając): Ale to nie jest taka sytuacja.

Weiner: Zechce mi pan wyjaśnić?

Barrett: Napisał pan na Twitterze, że do studentki została wysłana wulgarna fotografia. Proszę odpowiedzieć na pytanie. Czy to pan ją wysłał, czy nie?

Weiner: Proszę pana, proszę mi pozwolić… Czy chcecie, żebym dokończył moją odpowiedź?

Barrett: Tak, chcemy odpowiedzi. Czy pan to wysłał, czy nie?

Weiner: Okej. Gdybym przemawiał do czterdziestu pięciu tysięcy ludzi i ktoś stojący z tyłu rzuciłby ciastem lub wykrzyknął pod moim adresem obelgę, to nie spędziłbym następnych dwóch godzin, odpowiadając na tę zaczepkę. Mówiłbym dalej o rzeczach, które chciałem przekazać swoim słuchaczom. I to właśnie zamierzam robić w tym tygodniu.

Barrett: Jedyne, co miałby pan zrobić, to powiedzieć „nie”.

Bash: Spróbujmy inaczej. Kobieta, która rzekomo dostała tę przesyłkę… czy do której była ona skierowana, dwudziestojednoletnia studentka z Seattle, stwierdziła wczoraj w „New York Daily News”, że śledzi ją pan na Twitterze. Czy to prawda? Czy śledził ją pan na Twitterze? A jeśli tak, jak ją pan znalazł? I jaki był powód?

Weiner: Wie pani, wydaje mi się, że mówiłem już o tym wiele razy. Ale powiem to jeszcze raz. Nie pozwolę, by ta sprawa wciąż absorbowała moją uwagę i stale mnie rozpraszała.

Barrett: Musi pan jedynie odpowiedzieć „nie”.

Weiner: Ma pan wolną rękę… Dlaczego nie pozwoli mi pan udzielać odpowiedzi, a sobie – zadawać pytań?

Barrett: Tak właśnie zrobimy, jeśli odpowie pan na zadane pytanie.

Jeden z reporterów: Śledzi pan obrzydliwie wiele młodych kobiet na Twitterze. Dlaczego śledzi pan tak wiele dziewczyn?

Weiner: Przy okazji… dziś w innym programie mówiłem Michele Bachmann, że śledzę – jak i wielu innych użytkowników Twittera – wątek „ScrappyChasingCrazy”. Dam panu taką dodatkową informację.

Bash: Może pan chyba zrozumieć, że jesteśmy rozczarowani. Doceniamy, że wyszedł pan do nas, by porozmawiać. Uśmiecha się pan, współpracuje pan z nami, to świetna metoda ofensywy. Ale nie odpowiada pan na pytania…

Weiner: Dziś jest Dzień Trzeci tego wszystkiego. Macie oświadczenia, które przedstawiło moje biuro.

Bash: Ale w nich nie znajdziemy odpowiedzi na pytania…

Weiner: Są oświadczenia, które przedstawiło moje biuro, i są ludzie, którzy będą chcieli… Zrozumcie, to jest taktyka. Facet z tyłu sali, który rzuca ciastem czy wykrzykuje obelgę, chce, aby o tym rozmawiać.

Bash: Ale to pan powiedział, że padł ofiarą hakera…

Weiner: Dana, niech mi pani pozwoli… Chcę wiedzieć, czy postępujemy tu wedle pewnych reguł, a jedna z nich brzmi tak, że pani będzie zadawać pytania, a ja będę odpowiadał. Czy to nie wydaje się rozsądne?

Bash: Z największą chęcią przyjmę odpowiedź.

Weiner: To byłoby rozsądne…

Barrett: Odpowiedź wprost.

Weiner: To byłoby rozsądne. Pani zadaje pytania, ja odpowiadam, a ten osioł [kieruje się do Barretta] mi przerywa. Co powie pani na nową regułę gry? Proszę mi pozwolić udzielić odpowiedzi. Osoba, która psoci, próbuje zakłócić to, co robię. To właśnie działo się przez ostatnich kilka dni. Podjąłem decyzję. Nie pozwolę, by dziś stało się to samo. Nie pozwolę, by jutro stało się to samo. Wykonujecie swoją pracę, rozumiem to. Więc naprzód, działajcie dalej, ale będziecie to musieli codziennie robić beze mnie… odpowiadać na pytania, co się stało. Dzisiaj chcę mówić o głosowaniu nad limitem zadłużenia. Głosowanie nad limitem zadłużenia, które odbędzie się dziś wieczorem, jest bardzo ważne…

Barrett: Panie kongresmenie, dlaczego nie poprosił pan policji, by wszczęła śledztwo w tej sprawie? Dlaczego nie poprosił pan o to policji? Czy dlatego, że nie chce pan, by poznali prawdę?

Weiner: Pozwólcie mi wypowiedzieć się w sprawie limitów zadłużenia. Cóż, dzisiaj około 18.30, 18.45 będziemy głosowali w sprawie czegoś, co ma ogromne znaczenie dla naszej gospodarki; na temat tego, jaki będziemy mieć wpływ na coś tak ważnego, jak limit zadłużenia. Chcę się na tym skupić, o tym chcę mówić. Chcę się skupić na tym, nad czym pracuję. Chcę się na tym skupić, ponieważ – mówiąc szczerze – wydaje mi się, że tego chcą moi wyborcy i – mówiąc szczerze – tego chce mój kraj. Tak więc to właśnie zamierzam robić. Wy nie musicie. Wy możecie robić, co tylko wam się podoba. Ale ja nie zamierzam pozwolić, by ta rzecz wciąż dominowała nad tym, nad czym chcę debatować.

Bash: W wydanych oświadczeniach stwierdził pan, że padł pan ofiarą hakera. Naprawdę chcielibyśmy, by odpowiedział pan na pytanie, które jest kwestią logiki. Dlaczego, skoro padł pan ofiarą przestępstwa…

Weiner: Musi pani sięgnąć do moich oświadczeń. Musi pani sięgnąć do moich oświadczeń.

Bash: Oświadczenia nie odpowiadają na pytanie. Jeśli by odpowiadały, bylibyśmy usatysfakcjonowani. Oświadczenia nie odpowiadają na pytanie.

Weiner: Wszystko, co mogę państwu powiedzieć, zostało zawarte w oświadczeniach, które wydałem kilka dni temu. Odpowiadam w nich wszystkim, którzy mówili: „To ostanie pytanie, jakie chcemy zadać”. A w rzeczywistości wasza obecność tutaj jasno świadczy, że pewnym ludziom udało się doprowadzić do dyskusji, w której, po prostu, zdecydowałem się nie brać już udziału. Możecie państwo wciąż się tym zajmować…

Barrett (przerywając): Panie kongresmenie, czy zaprzeczy pan… czy odpowie pan wprost…

Weiner: Możecie być tutaj, możecie spokojnie tutaj zostać i zadawać mi znów to pytanie. Ale musicie zdać sobie sprawę z tego, że po drugiej stronie ulicy znajduje się Sąd Najwyższy, zaś sędzia – Clarence Thomas – otrzymuje ponad osiemset tysięcy dolarów wynagrodzenia od ludzi, którzy usiłują obejść przepisy ochrony zdrowia. On stale odmawia przyznania się do tego, że bierze w tym udział. Myślę, że jest to dosyć istotny problem. To jest istotna rzecz, której zamierzam poświęcić swoją energię; to są rzeczy, o których zamierzam mówić.

Jeden z reporterów: W oświadczeniu mówi pan, że zaangażował pan prawnika. Więc co pan zlecił swojemu adwokatowi, co ma dla pana zrobić? Wystąpić o wszczęcie dochodzenia?

Weiner: Myślę, że moje oświadczenie wszystko wyjaśnia. Mówi, że prawnicy są po to, by doradzać nam, jaki krok powinniśmy podjąć w następnej kolejności… Chciałbym odesłać pana do mojego oświadczenia, proszę przeczytać je w całości.

Barrett: Kto jest pańskim adwokatem?

Weiner: Czy są jakieś inne pytania? Zrozumcie, są ludzie, którzy próbują odciągnąć mnie od pracy, jaką mam do wykonania. Są tacy. To ludzie, którzy będą chcieli o tym debatować. I w pewnym stopniu ci ludzie się do tego palą. Dlaczego? Ale ja nie chcę. Zdecydowałem się walczyć o rzeczy, na których mi zależy, o rzeczy, nad którymi pracuję. Zrozumcie, czy mogę wam coś powiedzieć? Wiem, o co chodzi w tej grze. Niektórzy ludzie zdecydowali, że będą chcieli o tym rozmawiać przez kolejne i następne dni. A ja zdecydowałem, że nie będę. Taki mój przywilej. Przykro mi. Przepraszam.

Bash: Czy jednak mogę coś powiedzieć? Jeśli to jest – jak pan mówi – tylko historyjka, tylko zakłócenie…

Weiner (przerywając): Ja tego tak nie określiłem… Określiłem to jako zakłócenie. Państwu pozostawiam decyzję co do tego, czy to jest historyjka.

Bash: Jeśli uważa pan, że to jest tylko zakłócenie, jest pan bardzo wyrafinowanym człowiekiem. Dlaczego nie odpowie pan po prostu na pytanie i wtedy będzie po wszystkim?

Weiner: Robię to od kilku dni. Teraz decyduję się… Są ludzie, którzy najwidoczniej nie przeczytali oświadczenia. Przypuszczam, że pani to zrobiła. Proszę zrozumieć, chcę tylko powiedzieć… chodzi o to, że Dnia Trzeciego czy Dnia Czwartego ktoś zdecyduje, czy wciąż chce rozmawiać o czymś, co ja uważam za zakłócenie, i że mam podjąć decyzję, jak sobie z tym poradzić. A ja podjąłem decyzję, że nie pozwolę, by to wciąż mnie rozpraszało. Nie zamierzam pozwolić, by to trwało kolejne trzy, cztery, pięć, sześć czy więcej dni. Jeśli to pani nie satysfakcjonuje, przykro mi. Ale myślę, że ludzie rzeczywiście chcą rozmawiać o takich rzeczach jak dzisiejsze głosowanie w sprawie limitu zadłużenia. Takie rzeczy, jak irytująca dysproporcja pomiędzy tymi, którzy mają w tym kraju bardzo dużo, a tymi, którzy nie mają za wiele. Albo fakt, że jest wciąż więcej i więcej problemów dotyczących klasy średniej w tym kraju. To po to tu jestem – by pracować właśnie nad tym. Dziękuję wszystkim.

Jak myślisz, jak sobie poradziłeś? To niesamowite, jak łatwo możesz odnaleźć u kłamcy zachowania, o których wcześniej czytałeś, prawda? Teraz prezentujemy raz jeszcze zapis rozmowy, wymieniając poniżej wszystkie kłamliwe zachowania Weinera, które prezentuje w konkretnej odpowiedzi. Tam, gdzie było to potrzebne, dołączyliśmy pewne notki wyjaśniające.

Bash: Panie kongresmenie, czy może pan odpowiedzieć wprost? Powiedział pan, że padł ofiarą hakera, co daje podstawy do dochodzenia w sprawie przestępstwa. Dlaczego więc nie poprosił pan służb Kongresu lub innych organów o wszczęcie śledztwa?

Weiner: Cóż, to był tylko figiel, a mówię o nim już od kilku dni. Nie pozwolę, by to zdarzenie miało zadecydować o tym, o czym będę mówił przez następny tydzień czy dwa. I nie zamierzam też już więcej mówić o tym dzisiaj. Wydaje mi się, że dotychczas udzieliłem już wystarczająco wielu odpowiedzi.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Odmowa udzielenia odpowiedzi na pytanie.

- Zdanie odsyłające – „wydaje mi się, że dotychczas udzieliłem już wystarczająco wielu odpowiedzi”.

- Dwa kwalifikatory wykluczające – „wydaje mi się” i „wystarczająco”.

Bash: Ale, z całym szacunkiem, jest pan tutaj… doceniamy to, jednak nie odpowiada pan na pytania. Czy może pan wprost powiedzieć, dlaczego nie poprosił odpowiednich organów o wszczęcie śledztwa w sprawie, którą sam pan nazywa przestępstwem?

Weiner: Wie pani, Dana, gdybym przemawiał do czterdziestu pięciu tysięcy ludzi i ktoś stojący z tyłu rzuciłby ciastem lub wykrzyknął pod moim adresem obelgę, to czy spędziłbym następne dwie godziny, odpowiadając na tę zaczepkę? Nie. Raczej wróciłbym…

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Niewłaściwe / pozbawione związku pytanie – „Gdybym przemawiał do czterdziestu pięciu tysięcy ludzi i ktoś stojący z tyłu rzuciłby ciastem lub wykrzyknął pod moim adresem obelgę, to czy spędziłbym następne dwie godziny, odpowiadając na tę zaczepkę?”.

Barrett (przerywając): Ale to nie jest taka sytuacja.

Weiner: Zechce mi pan wyjaśnić?

KŁAMLIWE ZACHOWANIE

- Atakowanie pytającego.

Barrett: Napisał pan na Twitterze, że do studentki została wysłana wulgarna fotografia. Proszę odpowiedzieć na pytanie. Czy to pan ją wysłał, czy nie?

Weiner: Proszę pana, proszę mi pozwolić… Czy chcecie, żebym dokończył moją odpowiedź?

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Niewłaściwy poziom grzeczności – „proszę pana”.

- Działanie przez atak – pytanie Weinera daje do zrozumienia, że reporterzy są niegrzeczni i niewłaściwie się do niego zwracają.

Barrett: Tak, chcemy odpowiedzi. Czy pan to wysłał, czy nie?

Weiner: Okej. Gdybym przemawiał do czterdziestu pięciu tysięcy ludzi i ktoś stojący z tyłu rzuciłby ciastem lub wykrzyknął pod moim adresem obelgę, to nie spędziłbym następnych dwóch godzin, odpowiadając na tę zaczepkę. Mówiłbym dalej o rzeczach, które chciałem przekazać swoim słuchaczom. I to właśnie zamierzam robić w tym tygodniu.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdanie niebędące odpowiedzią.

Pojawia się także przekaz mimowolny. Zdanie: „Mówiłbym dalej o rzeczach, które chciałem przekazać” świadczy o tym, że Weiner nie chce mówić o tej kwestii i obejmuje to także rozsądne pytania dotyczące tego problemu.

Barrett: Jedyne, co miałby pan zrobić, to powiedzieć „nie”.

Bash: Spróbujmy inaczej. Kobieta, która rzekomo dostała tę przesyłkę… czy do której była ona skierowana, dwudziestojednoletnia studentka z Seattle, stwierdziła wczoraj w „New York Daily News”, że śledzi ją pan na Twitterze. Czy to prawda? Czy śledził ją pan na Twitterze? A jeśli tak, jak ją pan znalazł? I jaki był powód?

Weiner: Wie pani, wydaje mi się, że mówiłem już o tym wiele razy. Ale powiem to jeszcze raz. Nie pozwolę, by ta sprawa wciąż absorbowała moją uwagę i stale mnie rozpraszała.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Odmowa udzielenia odpowiedzi na pytanie.

- Zdanie odsyłające.

- Zdanie niebędące odpowiedzią na pytanie.

Barrett: Musi pan jedynie odpowiedzieć „nie”.

Weiner: Ma pan wolną rękę… Dlaczego nie pozwoli mi pan udzielać odpowiedzi, a sobie – zadawać pytań?

KŁAMLIWE ZACHOWANIE

- Atakowanie pytającego.

Barrett: Tak właśnie zrobimy, jeśli odpowie pan na zadane pytanie.

Jeden z reporterów: Śledzi pan obrzydliwie wiele młodych kobiet na Twitterze. Dlaczego śledzi pan tak wiele dziewczyn?

Weiner: Przy okazji… dziś w innym programie mówiłem Michele Bachmann, że śledzę – jak i wielu innych użytkowników Twittera – wątek „ScrappyChasingCrazy”. Dam panu taką dodatkową informację.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdanie niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Niewłaściwy poziom zaangażowanie (żartobliwa odpowiedź).

Bash: Może pan chyba zrozumieć, że jesteśmy rozczarowani. Doceniamy, że wyszedł pan do nas, by porozmawiać. Uśmiecha się pan, współpracuje pan z nami, to świetna metoda ofensywy. Ale nie odpowiada pan na pytania…

Weiner: Dziś jest Dzień Trzeci tego wszystkiego. Macie oświadczenia, które przedstawiło moje biuro.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdanie niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Zdanie odsyłające.

Bash: Ale w nich nie znajdziemy odpowiedzi na pytania…

Weiner: Są oświadczenia, które przedstawiło moje biuro, i są ludzie, którzy będą chcieli… Zrozumcie, to jest taktyka. Facet z tyłu sali, który rzuca ciastem czy wykrzykuje obelgę, chce, aby o tym rozmawiać.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdanie odsyłające.

- Zdanie przekonujące – Weiner jest ofiarą „taktyki”.

Bash: Ale to pan powiedział, że padł ofiarą hakera…

Weiner: Dana, niech mi pani pozwoli… Chcę wiedzieć, czy postępujemy tu wedle pewnych reguł, a jedna z nich brzmi tak, że pani będzie zadawać pytania, a ja będę odpowiadał. Czy to nie wydaje się rozsądne?

KŁAMLIWE ZACHOWANIE

- Niewłaściwy poziom grzeczności.

Bash: Z największą chęcią przyjmę odpowiedź.

Weiner: To byłoby rozsądne…

Barrett: Odpowiedź wprost.

Weiner: To byłoby rozsądne. Pani zadaje pytania, ja odpowiadam, a ten osioł [kieruje się do Barretta] mi przerywa. Co powie pani na nową regułę gry? Proszę mi pozwolić udzielić odpowiedzi. Osoba, która psoci, próbuje zakłócić to, co robię. To właśnie działo się przez ostatnich kilka dni. Podjąłem decyzję. Nie pozwolę, by dziś stało się to samo. Nie pozwolę, by jutro stało się to samo. Wykonujecie swoją pracę, rozumiem to. Więc naprzód, działajcie dalej, ale będziecie to musieli codziennie robić beze mnie… odpowiadać na pytania, co się stało. Dzisiaj chcę mówić o głosowaniu nad limitem zadłużenia. Głosowanie nad limitem zadłużenia, które odbędzie się dziś wieczorem, jest bardzo ważne…

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Atakowanie pytającego.

- Zdanie niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Zdanie przekonujące – zamiarem jest przekonanie nas, że Weiner po prostu próbuje wykonywać swoją pracę.

Barrett: Panie kongresmenie, dlaczego nie poprosił pan policji, by wszczęła śledztwo w tej sprawie? Dlaczego nie poprosił pan o to policji? Czy dlatego, że nie chce pan, by poznali prawdę?

Weiner: Pozwólcie mi wypowiedzieć się w sprawie limitów zadłużenia. Cóż, dzisiaj około 18.30, 18.45 będziemy głosowali w sprawie czegoś, co ma ogromne znaczenie dla naszej gospodarki; na temat tego, jaki będziemy mieć wpływ na coś tak ważnego, jak limit zadłużenia. Chcę się na tym skupić, o tym chcę mówić. Chcę się skupić na tym, nad czym pracuję. Chcę się na tym skupić, ponieważ – mówiąc szczerze – wydaje mi się, że tego chcą moi wyborcy i – mówiąc szczerze – tego chce mój kraj. Tak więc to właśnie zamierzam robić. Wy nie musicie. Wy możecie robić, co tylko wam się podoba. Ale ja nie zamierzam pozwolić, by ta rzecz wciąż dominowała nad tym, nad czym chcę debatować.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Odmowa udzielenia odpowiedzi na pytanie.

- Zdanie niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Kwalifikator postrzegania – dwukrotne użycie słowa „szczerze”.

- Zdania przekonujące – Weiner chce jedynie służyć swoim wyborcom i krajowi.

Bash: W wydanych oświadczeniach stwierdził pan, że padł pan ofiarą hakera. Naprawdę chcielibyśmy, by odpowiedział pan na pytanie, które jest kwestią logiki. Dlaczego, skoro padł pan ofiarą przestępstwa…

Weiner: Musi pani sięgnąć do moich oświadczeń. Musi pani sięgnąć do moich oświadczeń.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdania odsyłające.

Bash: Oświadczenia nie odpowiadają na pytanie. Jeśli by odpowiadały, bylibyśmy usatysfakcjonowani. Oświadczenia nie odpowiadają na pytanie.

Weiner: Wszystko, co mogę państwu powiedzieć, zostało zawarte w oświadczeniach, które wydałem kilka dni temu. Odpowiadam w nich wszystkim, którzy mówili: „To ostanie pytanie, jakie chcemy zadać”. A w rzeczywistości wasza obecność tutaj jasno świadczy, że pewnym ludziom udało się doprowadzić do dyskusji, w której, po prostu, zdecydowałem się nie brać już udziału. Możecie państwo wciąż się tym zajmować…

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdania odsyłające.

- Zdania niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Kwalifikator wykluczający – „Wszystko, co mogę państwu powiedzieć…”. To również przekaz mimowolny, sugerujący, że Weiner posiada informacje, o których nie może nam powiedzieć.

Barrett (przerywając): Panie kongresmenie, czy zaprzeczy pan… czy odpowie pan wprost…

Weiner: Możecie być tutaj, możecie spokojnie tutaj zostać i zadawać mi znów to pytanie. Ale musicie zdać sobie sprawę z tego, że po drugiej stronie ulicy znajduje się Sąd Najwyższy, zaś sędzia – Clarence Thomas – otrzymuje ponad osiemset tysięcy dolarów wynagrodzenia od ludzi, którzy usiłują obejść przepisy ochrony zdrowia. On stale odmawia przyznania się do tego, że bierze w tym udział. Myślę, że jest to dosyć istotny problem. To jest istotna rzecz, której zamierzam poświęcić swoją energię; to są rzeczy, o których zamierzam mówić.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdania niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Zdania przekonujące – Weiner poświęca swoją energię, by służyć sprawiedliwości.

Jeden z reporterów: W oświadczeniu mówi pan, że zaangażował pan prawnika. Więc co pan zlecił swojemu adwokatowi, co ma dla pana zrobić? Wystąpić o wszczęcie dochodzenia?

Weiner: Myślę, że moje oświadczenie wszystko wyjaśnia. Mówi, że prawnicy są po to, by doradzać nam, jaki krok powinniśmy podjąć w następnej kolejności… Chciałbym odesłać pana do mojego oświadczenia, proszę przeczytać je w całości.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Zdanie odsyłające.

Barrett: Kto jest pańskim adwokatem?

Weiner: Czy są jakieś inne pytania? Zrozumcie, są ludzie, którzy próbują odciągnąć mnie od pracy, jaką mam do wykonania. Są tacy. To ludzie, którzy będą chcieli o tym debatować. I w pewnym stopniu ci ludzie się do tego palą. Dlaczego? Ale ja nie chcę. Zdecydowałem się walczyć o rzeczy, na których mi zależy, o rzeczy, nad którymi pracuję. Zrozumcie, czy mogę wam coś powiedzieć? Wiem, o co chodzi w tej grze. Niektórzy ludzie zdecydowali, że będą chcieli o tym rozmawiać przez kolejne i następne dni. A ja zdecydowałem, że nie będę. Taki mój przywilej. Przykro mi. Przepraszam.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Działanie przez atak – „Są ludzie, którzy próbują odciągnąć mnie od pracy”.

- Zdania niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Niewłaściwy poziom grzeczności – przepraszanie.

Bash: Czy jednak mogę coś powiedzieć? Jeśli to jest – jak pan mówi – tylko historyjka, tylko zakłócenie…

Weiner (przerywając): Ja tego tak nie określiłem… Określiłem to jako zakłócenie. Państwu pozostawiam decyzję co do tego, czy to jest historyjka.

Bash: Jeśli uważa pan, że to jest tylko zakłócenie, jest pan bardzo wyrafinowanym człowiekiem. Dlaczego nie odpowie pan, po prostu, na pytanie i wtedy będzie po wszystkim?

Weiner: Robię to od kilku dni. Teraz decyduję się… Są ludzie, którzy najwidoczniej nie przeczytali oświadczenia. Przypuszczam, że pani to zrobiła. Proszę zrozumieć, chcę tylko powiedzieć… chodzi o to, że Dnia Trzeciego czy Dnia Czwartego ktoś zdecyduje, czy wciąż chce rozmawiać o czymś, co ja uważam za zakłócenie, i że mam podjąć decyzję, jak sobie z tym poradzić. A ja podjąłem decyzję, że nie pozwolę, by to wciąż mnie rozpraszało. Nie zamierzam pozwolić, by to trwało kolejne trzy, cztery, pięć, sześć czy więcej dni. Jeśli to pani nie satysfakcjonuje, przykro mi. Ale myślę, że ludzie rzeczywiście chcą rozmawiać o takich rzeczach jak dzisiejsze głosowanie w sprawie limitu zadłużenia. Takie rzeczy, jak irytująca dysproporcja pomiędzy tymi, którzy mają w tym kraju bardzo dużo, a tymi, którzy nie mają za wiele. Albo fakt, że jest wciąż więcej i więcej problemów dotyczących klasy średniej w tym kraju. To po to tu jestem – by pracować właśnie nad tym. Dziękuję wszystkim.

KŁAMLIWE ZACHOWANIA

- Nieudana odpowiedź na pytanie.

- Odmowa udzielenia odpowiedzi na pytanie.

- Zdanie odsyłające.

- Zdania niebędące odpowiedzią na pytanie.

- Niewłaściwy poziom grzeczności – przepraszanie.

- Kwalifikator wykluczający – „chcę tylko powiedzieć”. I znów, to także przekaz mimowolny, który informuje, że jest coś więcej, czego Weiner nie chce nam jednak powiedzieć.

- Działanie przez atak – „Są ludzie, którzy najwidoczniej nie przeczytali oświadczenia” i „chodzi o to, że Dnia Trzeciego czy Dnia Czwartego ktoś zdecyduje, czy wciąż chce rozmawiać o czymś, co ja uważam za zakłócenie”.

- Zdania przekonujące – Weiner opowiada się za walką z takimi problemami społecznymi, jak nierówność pomiędzy bogatymi a biednymi.

Dla każdego, kto oglądał w CNN tę wymianę zdań, stało się jasne, że Weiner nie zachowywał się szczerze i że musiał istnieć jakiś powód, dla którego uchylał się przed odpowiedzią na pytania reporterów. Oczywiste było, że Weiner kłamał. Ale co dokładnie ukrywał? Czy to było zdarzenie jednorazowe, głupi wybryk niezasługujący w rzeczywistości na uwagę, którą należało poświęcić temu, czym w tamtym czasie zajmował się Kongres, a co stanowiło kluczowy problem amerykańskiego społeczeństwa? A może było to coś poważniejszego; coś, co mogło zaowocować w przyszłości znacznie istotniejszymi i poważniejszymi „wybrykami”? Czy w tamtym momencie istniały jakieś podstawy, by rozsądnie ocenić stopień istotności problemu? Tak, było to możliwe.

Nasza analiza konkretnych zachowań, jakie zaprezentował Weiner, ich częstotliwość i schemat, w jaki się układały, doprowadziła nas do takich, a nie innych wniosków. Oto pełna wersja analizy opublikowanej przez nas 2 czerwca:

Weiner zaprezentował serię jawnie kłamliwych zachowań, które wyraźnie wskazują nie tylko na to, że nie jest szczery w tej konkretnej kwestii, ale że w całej tej historii jest znacznie więcej rzeczy, w których Weiner mógł brać udział, a na które wskazuje jego zachowanie.

Duża liczba działań przez atak, jakie zaprezentował Weiner, wskazuje na bardzo wysoki poziom zaangażowania; zwłaszcza wtedy, gdy zachowania te pojawiają się tam, gdzie powinna nastąpić odpowiedź na bardzo bezpośrednie pytania. Ów poziom zaangażowania, wraz z udzielaniem nieudanych odpowiedzi na wszelkie zadane mu pytania, sugerują, że Weiner czuje się bardzo zagrożony. Jego zachowanie wyraźnie świadczy, że nie ma ochoty publicznie przedstawić żadnej z posiadanych przez siebie informacji ani żadnego z faktów związanych z omawianym problemem. Wskazuje także na to, że woli zachowywać się w sposób jawnie kłamliwy, niż zdradzić choćby najdrobniejszą prawdziwą informację z obszaru, którego dotyczy sprawa.

Gdy weźmie się pod uwagę wielką wagę, jaką politycy przykładają do swojej reputacji, niebezpodstawnie można zakładać, że reputację tę zaryzykują jedynie dla niezwykle istotnej sprawy. Co tak niezwykłego jest w tym przypadku, że Weiner ryzykuje swą reputację, by to ukryć? W swych odpowiedziach Weiner kilkakrotnie wysyła przekaz mimowolny (posługując się frazą typu „wszystko, co mogę państwu powiedzieć”), a to sugeruje, że ukrywa pewne zachowanie, o którym nie chce mówić. Prawdopodobnie wysłał o wiele więcej wiadomości na Twitterze niż to jedno zdjęcie do studentki. Bardzo możliwe jest, że próbuje ukryć pewien schemat tego typu zachowań, który mógłby wskazać, iż od pewnego czasu śledził tę kobietę, a także – czego można się spodziewać – inne młode kobiety. Sugeruje to także bardzo wyraźnie, że nie było to jedyne tego typu zdjęcie, jakie wysłał Weiner. Nie byłoby zaskoczeniem, gdyby okazało się, że odnajdziemy tu „fenomen Tigera Woodsa”, że na światło dzienne wyjdą podobne historie innych młodych kobiet, które spotkało to samo.

Źródło: http://www.cnn.com/#/video/politics/2011/05/31/sot.bash.weiner.twitter.cnn[*].

Nasza analiza:

http://truthinthelaw.blogspot.com/2011/06/hot-dog-how-deception-detection-experts.html.

14.

Dobra, więc co dalej?

Nigdy nie zalecałbym oszustwa czy kłamstwa. Zwłaszcza dla człowieka, który ma kiepską pamięć, kłamstwo jest największym wrogiem. Prawda jest twoim najlepszym przyjacielem, w każdych okolicznościach.

– Abraham Lincoln

Przeprowadziliśmy dotąd szkolenia trwające łącznie tysiące godzin, przedstawiając materiał zaprezentowany w tej książce prywatnym i publicznym organizacjom na całym świecie. Jednym z naszych kluczowych klientów wciąż pozostaje samo CIA. Nie tak dawno temu, podczas drugiego dnia trzydniowego szkolenia w Agencji, zajęcia rozpoczęliśmy – jak zawsze – od pytania, czy ktokolwiek ma jakieś wątpliwości związane z tym, o czym mówiliśmy do tej pory. Oficer CIA – nazwijmy go Ted – podniósł rękę i zadał pytanie:

– Czy to naprawdę działa?

Pytanie to nie zostało zadane w sposób, który wskazywałby na to, że Ted był szczególnie sceptyczny. Wydawał się raczej autentycznie przejęty.

– Nieustannie zaskakuje nas to, jak bardzo jest to skuteczne – odpowiedział Phil. – A dlaczego pytasz? Czy we wczorajszym szkoleniu było coś, co wydało ci się niejasne?

– Nie, nie o to chodzi – powiedział Ted. Zaczął opowiadać, że poprzedniego wieczoru, gdy jego rodzina skończyła jeść kolację, dzieci poszły na górę, by odrabiać lekcje, a on wraz z żoną siedzieli wciąż przy stole, pijąc kawę. Zadzwonił telefon, a oni spojrzeli na siebie nawzajem – każde z nich oczekiwało, że to drugie podniesie słuchawkę. „Zamierzasz odebrać telefon?”, zapytała jego żona. „Dlaczego sama nie odbierzesz – to pewnie twój chłopak”, odpowiedział żartobliwie Ted. W tym momencie uświadomili sobie, że telefon odebrało już jedno z dzieci. Jak zwykle o tej porze, dzwonił ktoś z ich szkolnych kolegów. Ted roześmiał się i powiedział: „Przypuszczam, że to nie twój chłopak”.

I wtedy Ted zaserwował całej grupie prawdziwą bombę: gdy wypowiedział te słowa, żona zaprezentowała cały klaster wyraźnie kłamliwych zachowań, o których mówiliśmy podczas pierwszego dnia szkolenia. Ted stanął wobec problemu – rzeczy, które usłyszał tego dnia, przekonały go, ponieważ brzmiały dla niego bardzo sensownie. Ale teraz poczuł się, jakby dostał w twarz. Okazało się bowiem, że odnalazł je w sytuacji, która dotyczyła jego samego. Powiedział nam, że przez całą noc nie mógł zasnąć, rzucał się i kręcił w łóżku, zastanawiając się, co powinien zrobić. Odwrócił się i spojrzał na swoją żonę; pomyślał, że nie ma takiej możliwości, by go oszukiwała. Potem przekręcił się z powrotem i zaczął myśleć o swoich przyjaciołach, których małżonkowie okazali się niewierni. Co powinien zrobić? Czy powinien to po prostu zignorować?

Phil zadał pytanie grupie. Czy koledzy powinni powiedzieć Tedowi, że prawdopodobnie jest przeczulony, ponieważ dopiero co przeszedł szkolenie; że powinien sobie odpuścić? Czy może też powinni zasugerować mu, by zaczął szukać dobrego prawnika od rozwodów? W tym momencie Phil mógł mu udzielić tylko jednej dobrej rady.

– Spójrz na to tak – powiedział Phil. – Masz robotę do wykonania.

Z naszego szkolenia nie można chyba wynieść wniosku ważniejszego niż ten. Zdolność zauważania kłamliwego zachowania nie czyni cię ludzkim wykrywaczem kłamstwa ani nie narzuca ci nagle podwójnej roli – sędziego i ławy przysięgłych. Niewątpliwie dysponujesz teraz bardzo pożytecznym i wydajnym narzędziem, które pozwoli ci radzić sobie w codziennych sytuacjach, gdy w grę wchodzi kłamstwo. Powinieneś go jednak używać, rozumiejąc, że daje ci ono jedynie informacje, które wymagają dalszego badania.

Równie ważnym wnioskiem jest ten, że choć informacje te sprawiają, iż łatwiej rozpoznajemy kłamstwo, nie czynią one z nas lepszych kłamców. Testowaliśmy to przez długi czas i możemy cię zapewnić, że przy zastosowaniu modelu jesteśmy tak samo podejrzani jak wszyscy inni. Na pewno wiemy o pewnych rzeczach, które powinniśmy robić (lub, przeciwnie, których powinniśmy unikać), by nie wzbudzić podejrzeń. Susan może ci powiedzieć, że wykreśliła ze swego słownika zdanie: „Przysięgam na Boga”, ponieważ przywoływanie religii jest właśnie jednym z oczywistych wskaźników kłamstwa. Ale powie ci także, że równie często jak innych przyłapuje samą siebie na posługiwaniu się zdaniami przekonującymi. Być może w niektórych sytuacjach bywa też nadmiernie konkretna. Są pewne rzeczy, które, gdy przekazujemy prawdziwe informacje, robimy wszyscy, niezależnie od tego, jak dobrze znamy się na modelu.

Wobec modelu wszyscy jesteśmy podejrzani, ponieważ mamy do przetworzenia tak wiele sprzecznych informacji, a do rozważenia tak wiele różnych elementów behawioralnych, że nasze mózgi po prostu nie są w stanie dotrzymać im wszystkim kroku. Dobrym przykładem wyjaśniającym, dlaczego to takie trudne, jest stara i znana gra, w którą ty i twoi znajomi mogliście grać na różnych imprezach w dzieciństwie.

Siedząc, wyciągnij przed siebie prawą nogę i – dotykając piętą podłogi – kręć stopą zgodnie z kierunkiem ruchu wskazówek zegara. Teraz zacznij prawą ręką rysować w powietrzu szóstkę. Co stało się z twoją stopą? W większości przypadków twoja stopa zacznie się kręcić w przeciwnym kierunku, a ty nawet nie uświadomisz sobie tej zmiany. Czasami twój mózg po prostu robi to, co robi, a ty mu się poddajesz. To samo dzieje się wtedy, gdy próbujesz manipulować swoim własnym kłamliwym zachowaniem. Twój mózg niemal za każdym razem wejdzie ci w paradę.

Być może to rozwieje wszelkie twoje wątpliwości, które mogłeś mieć, gdy myślałeś o złych facetach, czytających tę książkę i uczących się skuteczniej kłamać. Nasza metodologia wykrywania kłamstwa zbudowana jest wokół tego, jak działamy – jako istoty ludzkie – w odpowiedzi na bodźce. Z naszych odpowiedzi możemy wyeliminować (lub przynajmniej je zminimalizować) pewne konkretne zachowania, ale inne prawdopodobnie nadal będą się pojawiać. One nas zdradzą.

Często pytają nas, czy to, czym się zajmujemy, ma jakiś wpływ na nasze życie rodzinne. Phil powiedziałby, że przez długi czas był przekonany, że nie ma tu absolutnie żadnego związku, że to, co robi w pracy, i to, co robi w domu ze swoją rodziną, to dwa zupełnie odrębne światy. Jednak to założenie w końcu zostało skonfrontowane z rzeczywistością.

Gdy ich syn Philip był uczniem drugiej klasy liceum, Phil i jego żona Debi dowiedzieli się, że ma pierwszą „poważną” dziewczynę. Jak wielu nastolatków, Philip nie był otwarty na rozmowy z rodzicami o takich sprawach. Co naturalne, Phil i Debi byli ciekawi tego przełomu w życiu Philipa, mieli jednak tylko dwie dane, na których mogli pracować: imię „Ashley” i słowo „cheerleaderka”.

Czasami Phil odwoził rodzinnym vanem Philipa i jego kolegów do domu po treningu piłkarskim. Któregoś razu najlepszy przyjaciel Philipa – Ramon – siedział z przodu i rozmawiał z siedzącymi z tyłu chłopcami. Choć Phil nie podsłuchiwał, w pewnym momencie usłyszał, że Ramon wymienił imię „Ashley”.

Po kilku minutach rozmowy nastąpiła chwila przerwy. Phil spojrzał na Ramona. Mimochodem, starając się, by zabrzmiało to zupełnie obojętnie, zadał niewinne pytanie:

– Ashley… ona jest cheerleaderką?

Zanim Ramon zdążył odpowiedzieć, Philip zaczął się drzeć z tylnego siedzenia.

– Ramon, nie odpowiadaj! – wrzasnął. – To tylko brzmi jak nieszkodliwe pytanie!

Trafiony.

Susan również przekonała się, że dzieci dużo z tego rozumieją. Jej córka Lauren jest nastolatką. Pewnego dnia jej chłopak Bobby wspomniał, że jego młodsza siostra Caroline obcięła wąsy ich psu. Rodzina zaczęła rozmawiać o tym, jak głupie było to zachowanie, ponieważ zwierzęta używają wąsów jako czujników. Mogą im one powiedzieć, czy zmieszczą się w jakiejś niewielkiej przestrzeni, po której chcą się poruszać.

Jakiś tydzień później Lauren bawiła się z Sadie, psem rodziny Carnicero. Zauważyła, że Sadie ma obcięte wąsy i że brakuje jej także części brwi, więc powiedziała o tym matce. Susan natychmiast nabrała podejrzeń wobec swojego młodszego dziecka, Nicka, który chodził do jednej klasy z Caroline i który prawdopodobnie chciał się pochwalić takim samym wyczynem.

Gdy w niedzielę jechali razem do kościoła, Lauren prowadziła, a Susan zdecydowała, że jest to dobry moment, by sprawdzić, czy jej podejrzenia są słuszne.

– Nick, dlaczego obciąłeś Sadie wąsy i brwi? – zapytała. Reakcja Nicka była bezcenna.

– Mamo, przysięgam na Boga… nie dotykałem jej wąsów! – oświadczył Nick. – Powiedziałaś, że psy potrzebują tych wąsów, więc nie zrobiłbym tego! Możesz podłączyć mnie do wariografu! Przysięgam na Biblię, nie obciąłem Sadie wąsów!

Ponieważ Lauren wszystko słyszała, wtrąciła się.

– Przywoływanie religii… nadmierna konkretność… zdania przekonujące…

Susan musiała pilnować się ze wszystkich sił, by nie wybuchnąć śmiechem. Nie zdawała sobie sprawy z tego, jak bardzo jej praca wpływa na córkę.

Pogodziliśmy się z tym, że to, co robimy, stanowi część naszego życia i że – choć nie przeżywamy swojego życia w trybie kwadratu L – analiza zachowania nie jest czymś, co można wygodnie włączać i wyłączać. Przekonaliśmy się też, że czasami jest to coś w rodzaju klątwy.

Mamy bardzo dobrego przyjaciela – nazwijmy go Richard – który pracował z użyciem naszej metodologii przez długie lata i który potrafi analizować zachowanie tak dobrze, jak nikt inny. Ostatnio Richard miał pewne problemy zdrowotne. Lekarz przypuszczał, że to rak, i zalecił niewielki zabieg, by wykonać biopsję podejrzanej tkanki. Richard zasięgnął opinii u drugiego lekarza, który wątpił, że może to być rak, tak więc mieliśmy solidne powody, by sądzić, że biopsja wykaże tylko jakąś niewielką i niegroźną dolegliwość.

Jedenaście dni po zabiegu Richard umówił się na spotkanie ze swoim lekarzem. Miał dostać wyniki. Gdy to przeciągające się w nieskończoność oczekiwanie dobiegło końca i Richard wszedł do gabinetu, szybko zaczął się martwić. Na postawie pewnych zachowań pielęgniarki, z którą spotkał się po wejściu, wyczuł, że nie czekają na niego dobre wieści. Jeszcze bardziej upewnił się w swych przeczuciach już kilka sekund po tym, jak przywitał się z lekarzem.

Richard wiedział, że pierwszą rzeczą, jaka wypływa z ust szczerej osoby oskarżonej o zrobienie czegoś złego, jest zwykle wyraźne i mocne zaprzeczenie. Jeśli doktor miałby dobre wieści, prawdopodobnie byłaby to pierwsza rzecz, jaką by mu powiedział. Zamiast tego lekarz poprosił Richarda, by usiadł, i zaczął opowiadać, jak zbawienna okazała się operacja usunięcia tkanki.

Jeśli zdolność odczytywania czyjegoś zachowania może być klątwą, to doprowadza nas ona do miejsca, w którym raczej nie chcielibyśmy się znaleźć. Wszyscy mamy potrzeby, pragnienia i nadzieje co do tego, czym okaże się dla nas życie. Przekonujemy się o tym, gdy analizujemy ludzi – to właśnie dlatego w tak wielu przypadkach rozpaczliwie chcemy im wierzyć. Sytuacje, które spotykają nas w codziennym życiu, zazwyczaj nie nadają się do klinicznej beznamiętnej analizy. Czynnik ludzki sprawia, że często zmierzenie się z prawdą okazuje się skrajnie trudne. Ale, koniec końców, zawsze powinniśmy pamiętać, że znajomość prawdziwego stanu rzeczy leży w naszym interesie.

U Richarda zdiagnozowano raka. Była to przykra prawda, ale jednak prawda. Była to też lekcja, że prawda – przykra czy nie – ma znaczenie. Schowanie głowy w piasek nie byłoby najlepszą rzeczą, jaką mógłby zrobić Richard. Gdy zyskał dostęp do prawdy, mógł podjąć działania i próbować wygrać walkę, którą wypowiedziało mu życie.

Gdy przekroczył przedsionek siedziby głównej CIA, by odebrać papiery dotyczące przesłuchania wariografem, które miał przeprowadzić tamtego letniego dnia na początku lat osiemdziesiątych, Phil rzucił okiem na pieczęć Agencji osadzoną w marmurze podłogi. Tak jak zawsze, pieczęć sprawiła, że pomyślał o dwóch rzeczach: o tym, jak szczęśliwy i dumny jest, mogąc należeć do pracowników CIA, oraz jak niewiarygodne jest to, że podjął pracę, która opiera się na umiejętności rozpoznania, czy ktoś kłamie.

Tego dnia Phil stanął wobec najtrudniejszego egzaminu, jaki spotkał go podczas całej niedługiej jeszcze kariery. Obiektem przesłuchania był psycholog – nazwijmy go doktor Smith – który aplikował na stanowisko w służbie medycznej Agencji. Choć posiadał świetne kwalifikacje, doktor Smith zachowywał się wobec Phila niezwykle arogancko. W tej niefrasobliwej postawie było coś niepokojącego. Phil nie bardzo wiedział co, jednak nauczył się zawierzać swojemu instynktowi. Zapowiadało się wyczerpujące przesłuchanie.

Podczas wstępnego badania wariografem doktor Smith nie przyznał się do żadnych innych wykroczeń poza sporadycznym używaniem marihuany w przeszłości, jednak Phil wyczuł, że ten człowiek coś skrywa, ponieważ wyjątkowo krępujące były dla niego pytania odnoszące się do działalności przestępczej. Phil skupił się na zachowaniach prezentowanych przez doktora Smitha podczas odpowiedzi na ten rodzaj pytań. Powstała niemal surrealistyczna sytuacja, w której młody, stosunkowo niedoświadczony oficer od przesłuchań wariografem przeprowadzał analizę behawioralną, konfrontując się w decydującej rozgrywce ze znakomitym i wykształconym na renomowanej uczelni psychologiem.

Było to wiele lat przed tym, zanim Phil stworzył obszerną listę kłamliwych zachowań i metodologię, za pomocą której można je analizować. Ale już wtedy był przekonany o tym, że – gdy chodzi o rozpoznawanie kłamstwa – posiada spore zdolności. Przebieg dotychczasowych przesłuchań dowiódł, że się nie mylił. Jednak czy mógł mieć nadzieję, że wygra w walce z doświadczonym psychologiem? Z całą pewnością ów lekarz potrafił grać w różne psychologiczne gierki. Jaki mroczny sekret w sobie nosił i w jaki sposób utrzymywał go w tajemnicy?

Phil był przekonany, że psycholog kłamie, twierdząc, że jako dorosły nie zaangażował się w żadną działalność przestępczą. Skupił się więc na pytaniach dotyczących tego obszaru. W miarę jak trwało przesłuchanie, zachowanie doktora Smitha coraz bardziej go zdradzało. I w końcu się przyznał: wielokrotnie zdarzało się, że przekonywał pacjentów dotkniętych paraplegią, że ich paraliż wynika wyłącznie z tego, co jest w ich umysłach, i że dzięki jego pomocy znów będą mogli chodzić. Opierał ich o ścianę i mówił, by się od niej odepchnęli, a wszystko po to, żeby delektować się widokiem, jak bezsilnie padają na podłogę. Szanowany, starannie wykształcony psycholog, który chciał pracować dla CIA, sam pilnie potrzebował leczenia.

Tym, co pozwoliło wydobyć z doktora Smitha przyznanie się do tych działań, były bez wątpienia właściwe pytania, które zadał Phil, a także sposób, w jaki je zadawał. Ważne jest, by zauważyć, że jeszcze zanim w pełni rozwinęliśmy naszą metodologię wykrywania kłamstwa, zanim w pełni sformułowaliśmy właściwe pytania i strategie przesłuchania, którymi podzieliliśmy się z tobą w tej książce, nasza stosunkowo prymitywna wersja narzędzi, którymi się wtedy posługiwaliśmy, przynosiła zadziwiająco spektakularne efekty, także w okolicznościach grożących dalekosiężnymi, potencjalnie bardzo poważnymi konsekwencjami. Zaś informacje, którymi teraz dysponujesz, to efekt znacznego rozwinięcia tych metod. Nasza metodologia jest dużo bardziej wydajna i znajduje szersze zastosowanie niż ta, którą posługiwał się Phil, gdy przesłuchiwał doktora Smitha.

Jest jeszcze jedna ważna rzecz, którą musimy ci powiedzieć. Czasami ludzie pytają nas, jak zdołaliśmy tak długo pracować, napotykając na swej drodze nie tylko takie przypadki, jak ten doktora Smitha, ale także poznając ludzi, którzy popełnili najpotworniejsze zbrodnie, jakie można sobie wyobrazić. Jak to możliwe, że nie staliśmy się beznadziejnie zblazowani i posępni? Jak to się stało, że nie wpędziło nas to w skrajny pesymizm wobec tego, gdzie – jako ogół społeczeństwa – zmierzamy?

Wynika to po części z tego, że nie chcemy kogokolwiek osądzać. Rzadko zdarzają się ludzie, którzy szczerze mogą powiedzieć, że nie chcieliby wrócić do przeszłości i coś w niej zmienić. My nie udajemy, że do nich należymy. Jeszcze mniej jest ludzi, którzy – chodząc co dzień po naszej ziemi – nigdy w życiu nie skłamali. Tak więc cieszymy się, że osądzanie możemy zostawić innym. Nasz misja polega wyłącznie na tym, by odkrywać prawdę, stosując w tym celu model wykrywania kłamstwa; by stosować nieinwazyjne metody przesłuchania, które temu sprzyjają.

Ale być może chodzi o to, że prócz całego ludzkiego zła, które widzieliśmy w naszej pracy, widzieliśmy dużo, dużo więcej dobra. Mamy to ogromne szczęście, że pracujemy z ludźmi, którzy poświęcili swe życie dla bezpieczeństwa naszego kraju i ludzkich istot na całym świecie. Dzięki temu widzieliśmy tak wiele bezinteresownego oddania i niezwykłego poświęcenia, że te doświadczenia niezmiennie podnosiły nas na duchu. Jeśli ta książka ma pomóc ci nauczyć się wychwytywać moment wykrycia kłamstwa i dzięki temu rozpoznawać ludzką nieszczerość, pamiętaj, że ma ci ona przypominać także o tym, że wokół ciebie są dobrzy ludzie, którzy robią dobre rzeczy i naprawiają błędy spowodowane przez kłamstwa. Nigdy nie pozwólmy sobie zapomnieć, jak prawdziwe jest to zdanie.

TO RÓB:

- Ćwicz – dużo ćwicz. Oglądaj programy typu talk show, wywiady, programy informacyjne, w których ludzie odpowiadają na pytania. Posługując się analogią do golfa, możemy powiedzieć, że nauczyliśmy cię, jak chwycić kij i jak się nim zamachnąć, ale to, jak dobrze będziesz grał, zależy wyłącznie od tego, jak dużo będziesz trenował.

- Powstrzymuj się od wykonywania tych ćwiczeń na bliskich sobie ludziach.

- Nowo nabytych zdolności używaj jedynie w dobrym celu.

TEGO NIE RÓB:

- Nie mów i nie rób niczego, co uświadomi danej osobie, że ją analizujesz, ponieważ to uruchomi w niej odruch obronny. Na przykład nie przedstawiaj tej osobie swoich obserwacji, w jaki sposób zaprezentowała dane kłamliwe zachowanie. Jeśli powiesz jej, że zauważyłeś ruch punktu kotwicznego, osoba ta za wszelką cenę pozostanie w bezruchu, a ty stracisz niezwykle użyteczne narzędzie.

- Nie pozwól sobie odstąpić od zasady klastra i stale skupiaj się na zachowaniach, które tu omówiliśmy. Nie będziesz skuteczny, gdy staniesz się zbyt agresywny – jeśli zauważysz drgnięcie powieki i już będziesz gotów wykrzyknąć: „Nie chce mi się z tobą gadać”.

- Nie zadawaj pytania, dopóki nie jesteś pewny, że chcesz poznać odpowiedź.

Dodatek i

Proponowane listy pytań

Ponieważ zaprezentowany przez nas w tej książce model w dużej mierze opiera się na konkretnych pytaniach, które musisz zadać, by wywołać zachowanie do przeanalizowania, sporządziliśmy listy pytań dla kilku przykładowych sytuacji – niech to pomoże ci w formułowaniu własnych pytań. Przekonaliśmy się, że pytania okazują się niezwykle efektywne nie tylko w przedstawionych tu konkretnych sytuacjach, ale że mogą też być użyteczne jako wskazówki do formułowania pytań w okolicznościach innych niż te wymienione tutaj. Żadnej z tych list nie powinieneś traktować jako pełnej i definitywnej – to, jakie (i w jakiej kolejności) pytania zadasz, będzie zależało od okoliczności i twoich własnych preferencji. Zauważ też, że w każdym z opisanych tu scenariuszy użyteczne jest posłużenie się pytaniem pojemnym.

I.I. Pytania, które należy zadać, gdy zatrudnia się opiekunkę do dzieci

Być może nie ma ważniejszego przesłuchania niż to, w którym nie może dojść do żadnych nieporozumień – niż to, które odbywa się w trakcie poszukiwań osoby do opieki nad dziećmi. Poza przeprowadzeniem dogłębnego wywiadu (jeśli jest to możliwe, oboje rodzice powinni brać w nim udział), należy zbadać także przeszłość kandydatki. Badanie to powinno obejmować – co najmniej – sprawdzenie jej przeszłości pod kątem przestępczości (w tym sprawdzenie państwowych i lokalnych rejestrów przestępców seksualnych) i dostępnych referencji. Warto sprawdzić przynajmniej jedno źródło referencji (nie opierając się jedynie na informacjach przekazanych przez kandydatkę).

W którymś momencie takiego przesłuchania powinieneś zapoznać potencjalną opiekunkę ze swoim dzieckiem, nawet jeśli jest to niemowlę. Czy twoje dziecko wygląda, jakby czuło się nieswojo w jej obecności? Wydaje się, że dzieci posiadają wrodzoną intuicję, która mówi im, przy kim będą się czuły bezpiecznie. Dlatego też miej to na uwadze. Oceniając sposób, w jaki potencjalna opiekunka nawiązuje rozmowę z twoim dzieckiem, w jaki sposób bierze na ręce twoje niemowlę, zawsze słuchaj tego, co podpowiada ci twój instynkt. Czy odpowiada ci poziom delikatności i troski, jakie okazuje opiekunka? Jeśli twoje dziecko jest niemowlęciem, zwróć uwagę na to, czy kandydatka w odpowiedni sposób zajmuje się ubrankiem dziecka i otaczającymi je przedmiotami. Istotne jest, by wykazywała chęć zajęcia się tymi rzeczami, ponieważ wskazuje to na typ mentalności sugerujący, że dziecko będzie dla niej ważne. Czy zadaje pytania, które świadczą o zainteresowaniu dobrem dziecka i znajomości dziecięcych potrzeb? Obserwując wszystkie te rzeczy, rozważ zadanie kandydatce następujących pytań:

- Dlaczego postanowiłaś zostać opiekunką do dzieci?

- Jak długo już pracujesz jako opiekunka do dzieci?

- Dziećmi w jakim wieku opiekowałaś się dotychczas?

- Dziećmi w jakim wieku najbardziej lubisz się opiekować? Dlaczego?

- Dzieci w jakim wieku były lub mogłyby być dla ciebie uciążliwe? Dlaczego?

- Czy opiekowałaś się dziećmi obu płci?

- Czy z jakiegokolwiek powodu twoje nazwisko mogłoby się znajdować w rejestrze przestępców seksualnych?

- Co daje ci największą satysfakcję w pracy opiekunki do dzieci?

- Co lubisz najmniej w opiece nad dziećmi?

- Opowiedz mi o najbardziej problematycznym dziecku (niemowlęciu), jakim dotąd się opiekowałaś.

- Jakie było największe wyzwanie, przed którym dotychczas stanęłaś, opiekując się dzieckiem (niemowlęciem)?

- Jak długo powinno płakać niemowlę, zanim zdecydujesz, że należy sprawdzić, co się dzieje?

- Dalsze pytanie: Dlaczego? (Poproś opiekunkę, by wyjaśniła, dlaczego w danej sytuacji zachowałaby się tak, jak to opisała).

- Jak długo powinno płakać niemowlę, zanim zdecydujesz, że należy je wziąć na ręce?

- Dalsze pytanie: Dlaczego? (Poproś opiekunkę, by wyjaśniła, dlaczego w danej sytuacji zachowałaby się tak, jak to opisała).

- Jak podchodzisz do dyscyplinowania/karania dzieci?

- Jaka jest najsurowsza kara, którą kiedykolwiek wymierzyłaś dziecku jako jego opiekunka?

- Jaka była najtrudniejsza sytuacja awaryjna, z którą musiałaś sobie poradzić jako opiekunka?

- Jakie odbyłaś szkolenia z pierwszej pomocy i radzenia sobie w sytuacjach awaryjnych?

- Jaka była najbardziej problematyczna rodzina, z którą dotychczas musiałaś pracować?

- Dalsze pytanie: Dlaczego uważasz tę rodzinę za trudną?

- Dalsze pytanie: Jak oceniasz to z perspektywy czasu – co mogłaś zrobić, by zmienić tę sytuację na lepszą dla wszystkich zaangażowanych w nią osób?

- Które aspekty bycia opiekunką do dziecka oceniasz jako frustrujące?

- Jakie zachowania dzieci (niemowląt) mogą wytrącić cię z równowagi?

- Kiedy ostatnio wystąpiła sytuacja, w której czułaś się wytrącona z równowagi (lub byłaś tego bliska) podczas opieki nad dzieckiem?

- Jaki typ dzieci oceniasz jako najtrudniejszy w sprawowaniu nad nimi opieki?

- Jakie najgorsze doświadczenie spotkało cię, gdy byłaś odpowiedzialna za dziecko?

- Co w twoich referencjach będzie oceniane jako twoja najsilniejsza strona w pracy opiekunki do dziecka?

- Co w twoich referencjach będzie oceniane jako twoja najsłabsza strona w pracy opiekunki do dziecka?

- W jakich okolicznościach spełniłabyś życzenie lub żądanie dziecka dotyczące czegoś, czego rodzice kategorycznie zabronili?

- Czy z jakiegoś powodu którakolwiek z wystawiających ci referencje osób mogłaby mieć wątpliwości, czy rekomendować cię jako opiekunkę?

- Czy jest coś, o co cię nie zapytałem, a o czym – według ciebie – powinienem wiedzieć?

I.II. Pytania dotyczące zażywania narkotyków i alkoholu, które powinieneś zadać swojemu dziecku

Gdy wypytujesz swoje nastoletnie lub młodsze dziecko o potencjalne zażywanie narkotyków i spożywanie alkoholu, ważne jest, byś robił to w spokojny i nieoskarżycielski sposób. Pomoże ci to utrzymać dobre relacje z dzieckiem i upewni cię, że wszelkie zaobserwowane u niego zachowania zostały wywołane zadawanymi pytaniami, nie zaś tym, co twoje dziecko postrzega jako twoją agresywną lub groźną postawę. Gdy dziecko zacznie do ciebie mówić, powstrzymaj się od przerywania mu lub osądzania. Jeśli uważasz, że nie będziesz do tego zdolny, rozważ możliwość poproszenia kogoś innego o przeprowadzenie takiej rozmowy; może być to inny członek twojej rodziny lub bliski przyjaciel, najlepiej ktoś w wieku zbliżonym do wieku twojego dziecka. Ważne jest także, byś nie wypytywał dziecka, gdy podejrzewasz, że w danym momencie znajduje się pod wpływem narkotyków lub alkoholu, ponieważ wówczas nie możesz być pewny wiarygodności wskaźników zachowania, które zaobserwujesz.

Istotne jest również, byś – gdy twoje dziecko do czegoś się przyzna – powstrzymał się przed natychmiastowym drążeniem danej kwestii. Jeśli, na przykład, dziecko powie ci, że próbowało marihuany, powinieneś powstrzymać chęć zadania całej serii dalszych pytań dotyczących tej próby. Zamiast tego zaakceptuj to wyznanie, na parę chwil odejdź od tej kwestii, a później zapytaj wprost, jakich innych narkotyków dziecko próbowało. Jednak postaraj się nie uświadamiać mu, jak głęboko planujesz drążyć każde z jego wyznań. W ten sposób utrzymasz na niskim poziomie jego potrzebę obrony i łatwiej uzyskasz pełny obraz jego kontaktów z narkotykami, a wtedy będziesz gotowy do głębszego drążenia tematu. Zacznij najpierw od tego, do czego dziecko przyznało się w ostatniej kolejności. Prawdopodobnie jest to najpoważniejsza sprawa, którą najmniej chętnie chciało się z tobą podzielić. Jeśli dziecko będzie miało już za sobą to, co najgorsze, łatwiej zaakceptuje twoje dalsze wypytywanie. Przedstawiamy tutaj kilka pytań, które mogą posłużyć ci za wskazówkę (w razie potrzeby zastąp słowo „narkotyki” słowem „alkohol”). Pytania powinieneś formułować w sposób naturalny i spójny. Staraj się, by przypominało to normalną rozmowę z dzieckiem.

- Jakie narkotyki są teraz popularne? (Ważne, by to pytanie zadać możliwie wcześnie, ponieważ odpowiedź da ci pewne rozeznanie, jak bardzo twoje dziecko jest zaznajomione z subkulturą narkotykową).

- Jakie rodzaje narkotyków kiedykolwiek ci proponowano?

- Jakie rodzaje narkotyków widziałeś na własne oczy?

- Jakich narkotyków kiedykolwiek próbowałeś?

- Do spróbowania jakich rodzajów narkotyków najbardziej cię nakłaniano?

- Jakich rodzajów narkotyków próbowali twoi koledzy?

- Jak wygląda sprawa narkotyków w twojej szkole (na podwórku, w okolicy)?

- Czy z jakiegokolwiek powodu którykolwiek z twoich kolegów mógłby powiedzieć swoim rodzicom, że zażywałeś narkotyki?

- Czy kiedykolwiek zaskoczyło cię, że zobaczyłeś narkotyki na jakiejś imprezie lub przy innej okazji?

- Czy byłeś zaskoczony, gdy dowiedziałeś się, że któryś z twoich kolegów zażywał narkotyki?

- Jak byś się poczuł, gdybyś został poproszony o wykonanie testów na obecność narkotyków?

- W skali od jednego do dziesięciu – gdzie jeden to „w ogóle”, a dziesięć to „bardzo” – określ, jak bardzo byłeś namawiany do spróbowania jakiegokolwiek typu narkotyków?

- W jakich okolicznościach możesz sobie wyobrazić siebie próbującego któregoś typu narkotyków?

- Czy jest coś, o co cię nie zapytałem, a o czym – według ciebie – powinienem wiedzieć?

I.III. Pytania dotyczące kwestii niewierności

Niewierność jest tematem, którego nigdy nie powinno się podejmować pochopnie ani czynić z niego przedmiotu jałowej konwersacji. Zawsze pamiętaj, że poruszanie tego tematu ze współmałżonkiem lub inną ważną dla ciebie osobą może być bardzo obciążającą emocjonalnie sytuacją; niezależnie od tego, czy ta osoba w jakiś sposób zawiniła, czy też nie. Jeśli rozmowa ma się udać, musisz kierować własnymi emocjami najlepiej, jak potrafisz, i pozostać tak spokojnym, jak tylko się da. Gdy zadajesz pytania, chcesz być pewny, że zaobserwowane przez ciebie zachowanie stanowi odpowiedź, a nie jest instynktowną reakcją na twoją postawę. Chociaż jest to problem, z którym niezwykle trudno sobie poradzić, zrób to, co w twojej mocy, by druga osoba nie odniosła wrażenia, że starasz się zastawić na nią pułapkę. Zamiast tego rozmowę możesz zacząć od wyrażenia pewnych nękających cię wątpliwości związanych z twoim wyglądem lub wiekiem. Nie zaczynaj od atakowania drugiej osoby stwierdzeniami typu: „Już mnie nie kochasz” czy „Już się mną wcale nie interesujesz”. Takie zdania prawdopodobnie uruchomią w twoim małżonku odruchy obronne, które mogą rzutować na dalsze odpowiedzi. Postaraj się zapobiec temu, by wasza rozmowa przerodziła się w kłótnię, bo to zamknie ci dostęp do informacji.

Jeśli twój współmałżonek przyzna się do epizodu niewierności, przyjmij to wyznanie bez reakcji i zapytaj po prostu, kiedy jeszcze się to zdarzyło. Dalej pytaj o to „kiedy jeszcze” aż do momentu, gdy twój partner albo szczerze zaprzeczy jakiemukolwiek kłamliwemu zachowaniu, albo stanie się jasne, że umocnił się psychologicznie w tym, co mówi. Teraz jesteś gotów drążyć konkretne zdarzenia, rozpoczynając od tego, do którego partner przyznał się w ostatniej kolejności. Prawdopodobnie to ono jest najpoważniejsze.

Pamiętaj, by nie zadawać wszystkich wymienionych tutaj pytań. Wybierz tylko te, które najbardziej odpowiadają twojej sytuacji. I jeszcze jedna rada: zanim zadasz jakieś pytanie, upewnij się, że chcesz usłyszeć odpowiedź.

- Kto wydaje ci się wyjątkowo atrakcyjny? Dlaczego?

- Kiedy ostatnio kusiło cię, by nawiązać romans?

- Co tak naprawdę wydarzyło się pomiędzy tobą a… (imię osoby, o której jest mowa)?

- Czy z jakiegokolwiek powodu ktokolwiek mógłby powiedzieć, że masz romans?

- Od kiedy zaczęliśmy być razem (od kiedy się pobraliśmy…), z kim jeszcze miałaś relacje seksualne?

- Kiedy ostatnio uprawiałaś seks z kimś innym niż ze mną?

- Czy czujesz się emocjonalnie związana z kimś innym?

- W jakich okolicznościach mogłabyś brać pod uwagę nawiązanie romansu?

- Kiedy ostatnio ktoś się do ciebie przystawiał?

- Dalsze pytane: Do czego to doprowadziło?

- Czy jest coś, o co cię nie zapytałem, a o czym – według ciebie – powinienem wiedzieć?

I.IV. Pytania, które należy zadać w sytuacji kradzieży

Zakres możliwych scenariuszy w sytuacjach kradzieży jest niemal nieograniczony. Ludzie kradną rzeczy wszelkiego rodzaju, począwszy od pieniędzy przez dobra materialne aż do tajemnic. Niemożliwe jest więc przedstawienie listy konkretnych pytań odpowiednich w przypadku każdej kradzieży, ale istnieją pewne kluczowe kwestie, które pojawiają się w większości takich sytuacji. Pozwalają one pytającemu rozeznać się w sprawie winy danej osoby. Co oczywiste, przedstawiona tu lista nie obejmuje całego zakresu pytań, które zadać należy podczas dochodzenia w sprawie kradzieży. Jednak leżące u ich podłoża zamiary mogą okazać się pomocne, zaś same pytania można modyfikować i dostosowywać do większości sytuacji kradzieży.

- Co wiesz o _______ (pieniądzach, komputerze, samochodzie itd.), które zginęły?

- W jaki sposób byłeś zaangażowany w zniknięcie _______?

- Gdzie w tej chwili znajdują się _______, które zginęły?

- Czy z jakiegoś powodu kamery ochrony mogłyby zarejestrować twoją obecność w pobliżu zaginionych _______, zanim one zniknęły?

- Czy z jakiegoś powodu ktoś mógłby powiedzieć, że widział cię w miejscu, z którego zniknęły _______?

- Czy z jakiegoś powodu możemy znaleźć twoje odciski palców w miejscu, z którego zniknęły _______?

- Kiedy ostatnio przebywałeś w miejscu, z którego zniknęły _______?

- Czy z jakiegoś powodu śledztwo sądowe mogłoby dostarczyć dowodów wskazujących na to, że to ty jesteś osobą, która zabrała zaginione _______?

- Czy na znak twoich dobrych intencji zechciałbyś pokryć równowartość straty ze swojej własnej kieszeni? (Jeśli dana osoba nie jest winna kradzieży, jej prawdopodobna odpowiedź będzie brzmiała mniej więcej tak: „Zapomnij! Nie wziąłem pieniędzy, więc dlaczego, na Boga, miałbym się na to zgodzić?”. Osoba, która jest winna kradzieży, może nie zgodzi się tego zrobić, ale obieca, że się nad tym zastanowi. Jeśli odpowiedź brzmi mniej więcej tak: „Nie wiem, to interesujący pomysł – muszę się nad tym zastanowić”, potraktuj to jako sygnał alarmowy).

- Czy jest coś, o co cię nie zapytałem, a o czym – według ciebie – powinienem wiedzieć?

Dodatek ii

Przykładowa analiza opisowa stworzona w oparciu o opisany w tej książce model

Gdy nasza książka została już oddana do publikacji, Jerry Sandusky – były asystent trenera piłki nożnej na stanowym uniwersytecie w Pensylwanii – w ciągu jednego miesiąca został dwukrotnie aresztowany pod zarzutami seksualnego wykorzystywania młodych chłopców. Po raz pierwszy aresztowano go 5 listopada 2011 roku i oskarżono o czterdzieści przypadków molestowania ośmiu chłopców. Został zwolniony za kaucją w wysokości stu tysięcy dolarów. Sandusky’ego aresztowano ponownie 7 grudnia po tym, jak dwie kolejne domniemane ofiary zgłosiły się z oskarżeniem o molestowanie. Następnego dnia zwolniono go za kaucją w wysokości dwustu pięćdziesięciu tysięcy dolarów. Sandusky został umieszczony w domu z nakazem noszenia elektronicznej opaski w ramach dozoru.

14 listopada dziennikarz NBC Bob Costas przeprowadził z Sanduskym rozmowę telefoniczną, zaś 17 listopada wysłaliśmy naszą analizę tej rozmowy. Przedstawiamy ją tutaj jako przykład, w jaki sposób wcielamy w życie nasz model, przygotowując opisowe analizy do ich upublicznienia.

Istotne jest to, by wskazać, że – w czasie, gdy pisaliśmy poniższy tekst – Sandusky zaprzeczał postawionym mu zarzutom, utrzymywał, że jest niewinny i nie udowodniono mu winy co do żadnego z postawionych zarzutów. Niniejsza analiza przedstawia jedynie nasze opinie, które stworzyliśmy w oparciu o obserwację zachowania Sandusky’ego podczas rozmowy, dlatego nie powinna być traktowana jako dowód winy Sandusky’ego w kontekście któregokolwiek ze stawianych mu zarzutów. Po wyjaśnieniu tych podstawowych kwestii przechodzimy do przygotowanej przez nas analizy:

STRESZCZENIE: Charakter postawionych Jerry’emu Sandusky’emu – byłemu asystentowi trenera drużyny piłki nożnej uniwersytetu stanowego w Pensylwanii – zarzutów o molestowanie lub związki seksualne z wieloma nieletnimi, przekonał wiele osób, że Sandusky jest prawdopodobnie winny większości, jeśli nie wszystkich zarzucanych mu czynów. Nasza behawioralna ocena rozmowy z Sanduskym, przeprowadzonej 14 listopada przez dziennikarza NBC Boba Costasa, zdecydowanie potwierdza te wnioski. Jednak jeszcze bardziej niepokojące jest, że nasza analiza wydaje się wskazywać, że niewłaściwe kontakty Sandusky’ego z dziećmi mogły nie ograniczać się jedynie do tych przypadków, które wskazano w postawionych mu zarzutach. W analizowanej rozmowie Sandusky prezentuje bardzo dużą liczbę wskaźników kłamstwa, szczególnie zaś zwraca uwagę jego ciągła niezdolność do otwartego zaprzeczenia wobec stawianych mu, bezpośrednio związanych ze sprawą pytań.

Poniżej przedstawiamy kompletny zapis rozmowy, którą Costas przeprowadził z Sanduskym przez telefon. Obejmuje ona także fragment wypowiedzi adwokata Sandusky’ego, Josepha Amendola, który znajdował się w studiu z Costasem. Naszą behawioralną analizę zamieszczamy pod odpowiedziami Sandusky’ego.

Costas: Panie Sandusky, mamy czterdzieści zarzutów, bogaty w szczegóły raport sądu przysięgłych, wielu oskarżycieli i wielu świadków opowiadających o bardzo różnych przejawach wykorzystywania seksualnego. Każda rozsądna osoba stwierdzi, że tam, gdzie jest tyle dymu, musi być wielki ogień. Co pan na to powie?

Sandusky: Powiem, że jestem niewinny wobec tych zarzutów.

ANALIZA: W swym pierwszym pytaniu Costas daje do zrozumienia Sandusky’emu, że postawione mu zarzuty traktuje jako słuszne, wierzy w to, że Sandusky molestował dzieci. Zamiast bezpośrednio zaprzeczyć tym zarzutom, Sandusky mówi: „Jestem niewinny wobec tych zarzutów”. W analizie behawioralnej takie stwierdzenie określane jest jako fałszywe zaprzeczenie. Bardziej bezpośrednie zaprzeczenie brzmiałoby: „Nigdy nie molestowałem żadnego z tych dzieciaków”. Stwierdzenie Sandusky’ego odnosi się raczej do prawnego efektu. Nie stanowi zaprzeczenia, jakoby molestował dzieci. Jak wszyscy dobrze wiemy, było już wiele takich spraw, w których winni uznawani byli za niewinnych, nawet jeśli istniały oczywiste dowody ich winy.

Wedle naszej oceny Sandusky’emu – jak wielu innym ludziom, którzy okazują się kłamcami – trudność sprawia wypowiedzenie bardziej bezpośredniego kłamstwa: „Nie zrobiłem tego”. Jeśli molestował dzieci, łatwiej jest mu sformułować stwierdzenie mniej bezpośrednie niż oświadczenie o „niewinności”. Być może ma nawet nadzieję, że mniej rozgarnięty sędzia wyda werdykt na jego korzyść.

Costas: Niewinny? Całkowicie niewinny i niesłusznie oskarżony o cokolwiek?

Sandusky: Cóż, mógłbym powiedzieć, że – wie pan – zrobiłem niektóre z tych rzeczy. Wygłupiałem się z tymi dzieciakami, brałem z nimi prysznic po treningach. Przytulałem je i dotykałem ich nóg, ale nie miałem zamiaru nawiązywać żadnych kontaktów seksualnych. Jednak, cóż, jeśli popatrzeć na to w ten sposób, to są to rzeczy, w których nie ma nic niewłaściwego.

ANALIZA: Oczywiste jest, że w poprzedniej odpowiedzi Sandusky’ego brak wiarygodności, więc Costas zmusza go, by określił, czy żadnej z zarzucanych mu rzeczy nie można stwierdzić z całkowitą pewnością lub jej wywnioskować. Odpowiedź Sandusky’ego zawiera kilka zachowań kłamliwych, a także wydaje się obejmować pewien znaczący przekaz mimowolny dotyczący jego winy w omawianej kwestii. Gdy Sandusky rozpoczyna swą odpowiedź od: „Cóż, mógłbym powiedzieć, że – wie pan – zrobiłem niektóre z tych rzeczy”, to my oceniamy to jako stwierdzenie, że większość – jeśli nie wszystkie – z zarzutów jest słuszna i Sandusky ma psychologiczną trudność z zaprzeczeniem wszystkiemu. Wiedząc, że do pewnych rzeczy będzie się musiał przyznać, i zdając sobie sprawę, że istnieją mocne dowody potwierdzające stawiane mu zarzuty, Sandusky prawdopodobnie wierzy, że po prostu przyznaje się do zachowań, które mogą budzić wątpliwości, ale nie są sprzeczne z prawem. Zgodnie z naszym modelem zdanie otwierające jego odpowiedź wyraźnie wskazuje na coś przeciwnego. Widzimy, że potencjalny mimowolny przekaz zdradza, że mężczyzna molestował dzieci. To, w połączeniu z przyznaniem się, że brał razem z nimi prysznic i dotykał ich, stanowi tutaj ekwiwalent umieszczenia Sandusky’ego na scenie zbrodni. Z behawioralnego punktu widzenia rozmowa nie przebiega po myśli Sandusky’ego.

Costas: Czy zaprzecza pan, że miał pan jakikolwiek niedozwolony kontakt seksualny z którymkolwiek z tych nieletnich chłopców?

Sandusky: Tak, zaprzeczam.

ANALIZA: Wydaje się, że Costas ma zamiar dalej drążyć temat, nie chce łatwo odpuścić Sandusky’emu. Niestety, dziennikarz wprowadza do pytania sformułowanie zawierające bezpośrednie zaprzeczenie, co pozwala Sandusky’emu w pewnym stopniu się rozluźnić, ponieważ teraz musi się tylko zgodzić z zaprzeczeniem, a nie sam je wypowiedzieć. O wiele bardziej owocne byłoby, gdyby Costas zadał pytanie: „Jakiego rodzaju kontakty seksualne miał pan z tymi dziećmi?”. Jeśli Sandusky po raz kolejny nie zaprzeczyłby bezpośrednio, byłoby to niezwykle obciążające.

Costas: Nigdy nie dotykał pan ich genitaliów? Nigdy nie doszło do seksu oralnego?

Sandusky: Właśnie tak.

ANALIZA: I znów gratulacje dla Costasa, że upiera się, by zdobyć potwierdzenie zakazanych kontaktów seksualnych Sandusky’ego z dziećmi. Jednak ponownie pozwala on rozluźnić się Sandusky’emu, zadając pytanie zawierające przeczenie, co daje pytanemu możliwość przytaknięcia. Trzeba zauważyć, że Costas mógł wyjść z trybu gromadzenia informacji, decydując się na tryb, który doprowadziłby do tego, że Sandusky brnąłby w historię, która dla publiczności byłaby całkowicie niedorzeczna.

Costas: A co z Mikiem McQuearym, asystentem? W 2002 roku wszedł on do łazienki, gdy (jak opisał to ze szczegółami) brutalnie gwałcił pan chłopca, który miał dziesięć czy jedenaście lat? Opierał się rękoma o ścianę kabiny prysznicowej i dało się słyszeć rytmiczne plaśnięcia. Opisał to jako gwałt.

Sandusky: Powiedziałbym, że to nieprawda.

ANALIZA: W oparciu o model dochodzimy do wniosku, że odpowiedź Sandusky’ego jest absolutnym kłamstwem. Po raz kolejny nie jest on w stanie wypowiedzieć bezpośredniego zaprzeczenia; czegoś, co brzmiałoby na przykład: „Nie zgwałciłem tego chłopca” lub wręcz „Nie miałem z nim żadnego kontaktu seksualnego”. Gdy zestawimy to z jego stwierdzeniem: „Powiedziałbym, że to nieprawda”, nie mamy już wątpliwości, że to wydarzenie wyglądało dokładnie tak, jak opisał je McQueary. Sandusky nie twierdzi, że zarzut McQueary’ego jest całkowicie fałszywy lub że to wydarzenie nie miało miejsca. Zamiast tego posuwa się jedynie do stwierdzenia, że „powiedziałby” coś w odpowiedzi na zarzut. Te dwa wskaźniki kłamstwa razem wzięte jasno sugerują, że wydarzenie, o którym opowiedział McQueary, najprawdopodobniej rzeczywiście miało miejsce.

Costas: Jaki miałby powód, by skłamać?

Sandusky: To jego powinien pan o to zapytać.

ANALIZA: Ta odpowiedź Sandusky’ego zawiera dwa istotne wskaźniki kłamstwa. Pierwszy to jego niechęć, by odnieść się do pytania, a drugi to niezdolność do zaprzeczenia jakiejkolwiek seksualnej relacji z chłopcem. Takie zachowanie silnie przemawia za naszą analizą odpowiedzi Sandusky’ego na poprzednie pytanie.

Costas: Co zdarzyło się pod prysznicem tego wieczoru, gdy Mike McQueary natknął się na pana i tego młodego chłopca?

Sandusky: W porządku, braliśmy prysznic i wygłupialiśmy się. Chłopiec rzeczywiście odkręcił wszystkie prysznice i rzeczywiście ślizgał się po podłodze, i – jeśli dobrze pamiętam – możliwe, że okładaliśmy się ręcznikami podczas tych dzikich wygłupów.

ANALIZA: Nasza analiza doprowadza nas tu do wniosku, że – poprzez stwierdzenie wprost lub dawanie do zrozumienia, że nie pamięta dokładnie tego, co się działo – Sandusky próbuje utrudnić rozmówcy dalsze drążenie tematu, które doprowadziłoby do odkrycia prawdy.

Costas: W 1998 roku matka jednego z chłopców postawiła panu zarzut, że brał pan prysznic wspólnie z jej synem i dotykał go w niedozwolony sposób. Dwóch detektywów podsłuchiwało pańską rozmowę z tą kobietą. Przyznał pan wówczas, że „być może dotykał pan jej syna swoimi intymnymi częściami ciała”. Co się tam zdarzyło?

Sandusky: Cóż, nie pamiętam dokładnie, co wtedy powiedziałem. Chodziło mi o to, że – jeśli chłopiec odczuł to w taki sposób – to zrobiłem coś złego.

ANALIZA: W tej wymianie zdań nasza analiza behawioralna wskazuje, że w zawoalowany sposób Sandusky przyznaje się tu, iż miał jakiś seksualny kontakt z tym chłopcem i że ten kontakt miał „zły” charakter. Ponadto jego wybiórcza pamięć („Cóż, nie pamiętam dokładnie, co wtedy powiedziałem”) stanowi dla nas wyraźny znak behawioralnej sztuczki, służącej uniknięciu podania jakichkolwiek obciążających go szczegółów zdarzenia.

Costas: Podczas jednej z rozmów powiedział pan: „Rozumiem. Zrobiłem coś złego. Bardzo chciałbym, by mi wybaczono”. Rozmawiając z matką chłopca, powiedział pan: „Wiem, że nie dostanę go [wybaczenia] od pani. W tej chwili wolałbym nie żyć”. Człowiek, którego niesłusznie oskarżono, człowiek, którego działania zostały niewłaściwie zinterpretowane, raczej nie odpowie w ten sposób, czyż nie?

Sandusky: Nie wiem. Z tego, co pamiętam, nie powiedziałem, że wolałbym nie żyć. Miałem nadzieję, że uda nam się to wszystko załagodzić.

ANALIZA: W tym pytaniu Costas daje Sandusky’emu do zrozumienia, że jego odpowiedzi i związane z nimi zachowania wskazują, że mężczyzna jest winny stawianych mu zarzutów. Zamiast po prostu zaprzeczyć, Sandusky odnosi się do pytania, chwytając się jedynie jego małej części i utrzymując, że nie przypomina sobie, by powiedział: „W tej chwili wolałbym nie żyć”. Wciąż nie jest w stanie bezpośrednio zaprzeczyć zarzutom i – z behawioralnego punktu widzenia – jest to bardzo niepokojące. Wskazuje to w dalszym ciągu – jak każe nam sądzić efekt stosowania naszego modelu – że prawdopodobnie Sandusky jest winny.

Costas: Wkrótce po tym wydarzeniu, w 2000 roku, dozorca powiedział, że widział, jak pod prysznicem w szatni uniwersytetu w Pensylwanii uprawiał pan seks oralny z młodym chłopcem. Czy coś takiego miało miejsce?

Sandusky: Nie.

ANALIZA: Co interesujące, teraz, gdy Costas daje odczuć Sandusky’emu, że jego zachowaniu i odpowiedziom brakuje wiarygodności, Sandusky wydaje się zauważać konieczność udzielania bardziej bezpośrednich odpowiedzi na konkretne zarzuty. Dlatego odpowiada po prostu: „Nie”. Nawet sobie tego nie uświadamiając, Costas mógł na siłę, ale w znacznym stopniu, zmienić zachowanie Sandusky’ego, dając mu do zrozumienia, że jego dotychczasowe odpowiedzi są dla niego nie do przyjęcia.

Costas: Jak ktoś mógłby pomyśleć, że widział coś tak niezwykłego i szokującego, gdyby to się nie zdarzyło? Dlaczego miałby coś takiego zmyślić?

Sandusky: Musi pan go o to zapytać.

ANALIZA: Costas wciąż naciska na Sandusky’ego i nie zgadza się na odpowiedź „nie”. Gdy Sandusky ustosunkowuje się do tego, co wypłynęło w poprzednim pytaniu, powraca do swego sposobu – nieudzielania jakiegokolwiek zaprzeczenia, zamiast tego próbując wymknąć się Costasowi i kierując jego uwagę na dozorcę. Wzięte razem odpowiedzi Sandusky’ego – gdy analizuje się je w oparciu o nasz model – po raz kolejny mocno wskazują, że mężczyzna jest winny.

Costas: Wydaje się – jeśli wszystkie te zarzuty są nieuzasadnione – że jest pan najbardziej pechowym i najbardziej prześladowanym człowiekiem, o jakim kiedykolwiek słyszeliśmy.

Sandusky: Nie wiem, czego pan ode mnie oczekuje, co mam panu odpowiedzieć. Nie wydaje mi się, by to był najlepszy okres w moim życiu.

ANALIZA: Najwyraźniej sfrustrowany zupełnie niewiarygodnymi odpowiedziami Sandusky’ego na to, co wydaje się być niepodważalnymi dowodami, Costas staje się sarkastyczny w formułowaniu swych podejrzeń. Nawet w obliczu tak jawnego sarkazmu Sandusky po raz kolejny nie udziela konkretnego zaprzeczenia na zarzut, jakoby molestował którekolwiek z tych dzieci. Wypowiada też prawdopodobnie najszczersze zdanie w całej tej rozmowie: „Nie wydaje mi się, by to był najlepszy okres w moim życiu”. Jeśli Sandusky jest winien – a tak sugeruje nasza ocena jego zachowania – to ma wszelkie powody, by czuć, że nie jest to jego „najlepszy okres”.

Costas (komentuje): Adwokat Sandusky’ego, Joseph Amendola, twierdzi, że zgromadzone przez stan Pensylwania oskarżenia, w których mowa jest o ośmiu ofiarach, są nie do utrzymania.

Costas: Kilka dni temu powiedział pan: „W naszej obronie wyjdzie na jaw dużo więcej”. Co miał pan na myśli?

Amendola: Oczekujemy, że kilkoro z tych dzieci – nie jesteśmy na razie pewni ile, ale przewidujemy, że przynajmniej kilkoro z nich – zgłosi się do nas i powie, że to nigdy nie miało miejsca, że te zarzuty nigdy nie powinny były się pojawić. W rzeczywistości jeden z największych zarzutów – zarzut postawiony przez McQueary’ego… to, co McQueary podobno widział… mamy informacje, to dziecko powiedziało, że takie coś nigdy się nie zdarzyło. Dziecko, które w tej chwili już dorosło.

Costas: Dotąd mówiono nam, że domniemanej ofiary nie udało się zidentyfikować. Czy pan ją zidentyfikował?

Amendola: Uważamy, że tak.

Costas: Tak więc pan znalazł kogoś, kogo nie znalazł stan Pensylwania?

Amendola: Tak. To interesujące, nieprawdaż?

Costas: Czy pozwoliłby pan swoim własnym dzieciom przebywać sam na sam ze swoim klientem?

Amendola: Jak najbardziej. Wierzę w niewinność Jerry’ego. Mówiąc całkowicie szczerze, Bob, to właśnie dlatego zaangażowałem się w tę sprawę.

Costas: Wierzy pan w jego niewinność? Nie chce pan szukać jedynie okoliczności łagodzących jego winę? Wierzy pan, że on jest zupełnie niewinny?

Amendola: Wierzę w jego niewinność.

Costas (komentuje): Tymczasem człowiek, który pomógł Joemu Paterno zdobyć mistrzostwo narodowe, znajduje się teraz w samym środku skandalu, który doprowadził do upadku jego starego szefa.

Costas: Czy, wedle pańskiej wiedzy, Joe Paterno posiadał jakiekolwiek informacje dotyczące pana niedopuszczalnych działań przed publikacją raportu z 2002 roku?

Sandusky: Nie jestem w stanie w pełni odpowiedzieć na to pytanie. Moja odpowiedź brzmiałaby „nie”.

ANALIZA: Sandusky stwierdził, że „nie jest w stanie w pełni odpowiedzieć na to pytanie”. Według nas jest to dowód na to, że posiada pewne informacje dotyczące „niedopuszczalnych działań”. Sandusky sądzi, że Paterno był ich świadom przed 2002 rokiem.

Costas: Czy Joe Paterno kiedykolwiek rozmawiał z panem wprost o pańskim zachowaniu?

Sandusky: Nie.

Costas: Nigdy?

Sandusky: Nie.

Costas: Nigdy nie pytał pana o to, co mógł pan robić?

Sandusky: Nie.

Costas: Nigdy nie pytał pana o to, czy nie potrzebuje pan jakiejś pomocy, czy nie potrzebuje pan porady prawnej?

Sandusky: Nie.

Costas: Nigdy nie wyraził żadnego rodzaju dezaprobaty?

Sandusky: Nie.

ANALIZA: W tej wymianie zdań dotyczącej tego, czy Paterno kiedykolwiek rozmawiał z nim wprost o jakimkolwiek zarzucanym mu niedopuszczalnym zachowaniu, Sandusky nie prezentuje żadnych wskaźników kłamstwa. Niemniej jednak nieobecność wskaźników kłamstwa może wynikać z tego, że Costas posługuje się pytaniami zawierającymi przeczenie, co stwarza Sandusky’emu najdogodniejsze warunki do wyjścia z opresji (patrz rozdział jedenasty).

Costas: Co pan czuje w związku z tym, co się stało z uniwersytetem stanowym w Pensylwanii, z Joe Paterno, z uniwersytecką drużyną piłki nożnej i z tym, jaką odgrywa pan w tym wszystkim rolę?

Sandusky: A jak się panu wydaje… że jak niby powinienem się czuć w związku z uniwersytetem, którego byłem częścią, w związku z ludźmi, z którymi pracowałem, z ludźmi, na których tak bardzo mi zależało? Jak według pana powinienem się czuć? Czuję się okropnie.

Costas: Czuje się pan okropnie. Czy czuje się pan winien?

Sandusky: Nie jestem pewien, czy wiem, o co panu chodzi.

ANALIZA: Costas nie ustaje w swej pogoni za prawdą i po raz kolejny pyta Sandusky’ego, czy ten jest winny. Sandusky znów nie zaprzeczył, a nawet stwierdził, że nie rozumie pytania. Zgodnie z naszym modelem jego zachowanie wciąż wskazuje na prawdopodobieństwo winy.

Costas: Czy czuje się pan winny? Czy czuje pan, że to pańska wina?

Sandusky: Nie, nie myślę, by była to moja wina. Ale oczywiście odegrałem w tym pewną rolę.

ANALIZA: W odpowiedzi na pytanie, czy cała sprawa powstała z jego winy, Sandusky daje niespójne odpowiedzi. Najpierw kategorycznie stwierdza: „Nie myślę, by była to moja wina”. Po chwili zupełnie odwraca myśl, mówiąc: „Oczywiście odegrałem w tym pewną rolę”. Jak wskazuje nasza analiza, niespójność oznacza tu, że Sandusky jest świadom, że zarzuty są prawdziwe, i dużą trudność sprawia mu zajęcie pozycji kogoś, kto nie zrobił niczego złego.

Costas: Jak określiłby pan rolę, którą pan odegrał? Do zrobienia jakich rzeczy chciałby się pan przyznać, a o czym wolałby pan nie mówić?

Sandusky: Cóż, patrząc wstecz… nie powinienem był kąpać się z tymi dzieciakami.

Costas: Tylko tyle?

Sandusky: Tak. Cóż, za to oberwało mi się najbardziej.

ANALIZA: Gdy został zapytany o to, do których nagannych czynów chciałby się przyznać, Sandusky stwierdził, że „nie powinien był kąpać się z tymi dzieciakami”. I znów umieszcza go to na scenie zbrodni. To zdanie, w połączeniu z niezwykle dużą liczbą wskaźników kłamstwa zaprezentowanych podczas całej rozmowy, sugeruje nam, że w całej historii kryje się dużo więcej niż tylko to, co dotąd wypłynęło na powierzchnię.

Costas: Czy jest pan pedofilem?

Sandusky: Nie.

ANALIZA: Chociaż tutaj nie pojawiają się żadne kłamliwe zachowania, należy zauważyć, że Costas zadał Sandusky’emu pytanie o opinię. Dało to Sandusky’emu możliwość uznania własnego zachowania jako czegoś, co nie mieści się w granicach postępowania definiowanego jako pedofilia.

Costas: Czy pociągają pana seksualnie młodzi, niepełnoletni chłopcy?

Sandusky: Czy pociągają mnie seksualnie niepełnoletni chłopcy? Pociągają seksualnie? Nie. Wie pan, lubię młodych ludzi. Lubię być nimi otoczony. Ale nie, nie pociągają mnie seksualnie młodzi chłopcy.

ANALIZA: Sandusky, odpowiadając na to pytanie, przejawia bardzo ważne zachowanie kłamliwe. Dwukrotnie powtarza pytanie, co wydaje się próbą zyskania na czasie, aż będzie miał szansę sformułować takie zdanie, które – według niego – byłoby możliwą do przyjęcia odpowiedzią.

Costas: Oczywiście, ma pan podstawy do utrzymywania domniemanej niewinności i będzie pan korzystał z energicznej obrony. Z drugiej strony, istnieje olbrzymia ilość informacji, które bezstronnych i rozsądnych ludzi doprowadzą do wniosku, że jest pan winny ohydnych czynów. A ci ludzie szczególnie niechętnie wybaczają ten rodzaj przestępstw, o który jest pan oskarżony. Istnieją też miliony Amerykanów, którzy jeszcze tydzień temu nie znali nazwiska Jerry’ego Sandusky’ego, a teraz postrzegają pana nie tylko jako kryminalistę, ale też – i to, co mówię, dokładnie rozważyłem – jako swego rodzaju potwora. Co im pan odpowie?

Sandusky: Nie wiem, co im odpowiem lub co mógłbym odpowiedzieć, żeby zmienić teraz cudze odczucia. Powiedziałbym tylko, że… jeśli ci ludzie mogliby wstrzymać się z oceną do momentu, gdy mój prawnik będzie miał szansę zawalczyć o mnie, wie pan, o moją niewinność, to jest to wszystko, o co mógłbym teraz prosić. Wie pan, to jest oczywiście wielkie wyzwanie.

ANALIZA: Nawet nazwany „potworem” Sandusky nie jest w stanie wykrzesać z siebie tyle odwagi, by zaprzeczyć wystosowanym przeciwko niemu wyjątkowo poważnym zarzutom. Ponadto jego stwierdzenie: „Nie wiem, co im odpowiem lub co mógłbym odpowiedzieć, żeby zmienić teraz cudze odczucia” wskazuje na to, że Sandusky doskonale zdaje sobie sprawę, jak trudno jest przekonać ludzi do kłamstwa. Zwłaszcza w przypadkach, gdy chodzi o zarzuty dotyczące tak ohydnych czynów, z którymi będzie się musiał konfrontować jeszcze przez długie miesiące, a być może lata.

Dodatek iii

Słowniczek

Autonomiczny układ nerwowy (autonomic nervous system) – część systemu nerwowego, która kontroluje funkcje organów ciała oraz mimowolne fizyczne reakcje na bodźce.

Bodziec (stimulus) – każde pytanie lub zdanie, które prowokuje reakcję behawioralną.

Brak związku werbalnego / niewerbalnego (verbal / non-verbal disconnect) – kłamliwe zachowanie, w którym werbalne i niewerbalne zachowania danej osoby – prezentowane w odpowiedzi na pytanie – nie pasują do siebie. W kulturach zachodnich powszechnym znakiem braku związku werbalnego / niewerbalnego jest sytuacja, w której osoba kiwa potakująco głową, mówiąc „nie”, lub kręci przecząco głową, mówiąc „tak”.

Działanie przez atak (attack behavior) – werbalne zachowanie kłamliwe, w którym osoba atakuje przesłuchującego, ofiarę lub jakąkolwiek osobę trzecią, by zmusić przesłuchującego do odejścia od danej kwestii. Często przyjmuje to formę próby zakwestionowania wiarygodności lub kompetencji przesłuchującego. Przykład: „Od jak dawna wykonuje pan swoją pracę?”.

Działanie „ręka przy twarzy” (hand-to-face activity) – kłamliwe zachowanie niewerbalne, w którym, odpowiadając na pytanie, osoba dotyka swej twarzy lub okolic głowy, co może być spowodowane dyskomfortem związanym ze zmianami krążenia, wywołanymi odpowiedzią „walcz lub uciekaj”.

Gest porządkowania (grooming gesture) – kłamliwe zachowanie niewerbalne, w którym niepokój rozprasza się poprzez aktywność fizyczną przybierającą formę poprawiania czegoś (np. włosów, ubrania) lub porządkowania rzeczy w swym najbliższym otoczeniu.

Klaster (cluster) – każda kombinacja dwóch lub więcej wskaźników kłamstwa.

Kłamstwo pominięcia (lie of omission) – kłamstwo przekazywane poprzez zatajanie stwierdzeń, które ujawniłyby prawdę.

Kłamstwo popełnienia (lie of commission) – kłamstwo ostatecznie wyrażone poprzez wypowiedzenie nieprawdziwego zdania. Przykład: osoba, która ukradła pieniądze, mówi: „Nie wziąłem pieniędzy”.

Kłamstwo wpływu (lie of influence) – kłamstwo obliczone raczej na próbę manipulowania poglądami niż na przekazanie prawdziwych informacji.

Kwalifikator postrzegania (perception qualifier) – Kłamliwe zachowanie werbalne stosowane dla wzmocnienia wiarygodności. Przykłady: „szczerze mówiąc”, „by być całkowicie szczerym”, „mówiąc otwarcie”.

Kwalifikator wykluczający (exclusion qualifier) – kłamliwe zachowanie werbalne pozwalające osobie, która chce zataić pewne informacje, odpowiedzieć na pytanie w taki sposób, by jednak nie ujawniła wszystkich informacji. Przykłady: „właściwie”, „w dużej mierze”, „zasadniczo”, „pewnie”, „zazwyczaj”.

Mikroekspresja (microexpression) – mimowolny błyskawiczny ruch mięśni twarzy przekazujący takie uczucia jak gniew, pogarda czy odraza. Zalecamy, by nie polegać na mikroekspresji ze względu na jej niepraktyczność i fakt, że nie istnieje mikroekspresja charakterystyczna dla kłamstwa.

Minimalizacja (minimization) – element wstępny pytania, obliczony na zminimalizowanie postrzegania negatywnych konsekwencji, które mogą zostać skojarzone z udzieleniem odpowiedzi zgodnej z prawdą.

Nazbyt konkretna odpowiedź (overly specific answer) – kłamliwe zachowanie werbalne, w którym odpowiedź osoby jest albo zbyt wąska i formalna, albo też zbyt szczegółowa i wyczerpująca.

Niechęć / odmowa odpowiedzi (reluctance / refusal to answer) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy w obliczu udzielenia odpowiedzi osoba ujawnia dyskomfort, powściągliwość lub niechęć.

Niespójne zdanie (inconsistent statement) – kłamliwe zachowanie werbalne, w którym osoba wypowiada stwierdzenie niespójne z tym, co powiedziała wcześniej, nie wyjaśniając zmian w swej opowieści.

Nieudana odpowiedź (failure to answer) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy odpowiedź nie dotyczy pytania, które zostało zadane.

Niewerbalny wskaźnik kłamstwa (nonverbal deceptive indicator) – każde kłamliwe zachowanie, które pojawia się jako odpowiedź na pytanie i które nie angażuje komunikacji werbalnej.

Niewłaściwe pytanie (inappropriate question) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy osoba odpowiada na pytanie innym pytaniem, które nie ma bezpośredniego związku z zadanym pytaniem. Przykładowo na pytanie: „Czy istnieje możliwość, że znajdziemy pańskie odciski palców na zaginionym laptopie?” osoba reaguje pytaniem: „Ile on kosztował?”.

Niewłaściwy poziom grzeczności (inappropriate level of politeness) – werbalne lub niewerbalne kłamliwe zachowanie, gdy osoba, odpowiadając na pytanie, wtrąca nazbyt grzeczne, nieoczekiwanie uprzejme lub pochlebne uwagi skierowane w stronę przesłuchującego. Przykład: nietypowe użycie zwrotów „proszę pana” lub „proszę pani”.

Niewłaściwy poziom zaangażowania (inappropriate level of concern) – werbalne lub niewerbalne kłamliwe zachowanie, gdy osoba usiłuje wyrównać wymianę zdań poprzez umniejszenie ważności omawianej kwestii. Może się przy tym skupić na samej kwestii lub na procesie. Przykład werbalny: „Dlaczego wszyscy robią z tego taki wielki problem?”. Przykład niewerbalny: śmiech lub chichot jako odpowiedź na pytanie dotyczące poważnej sytuacji.

Niezrozumienie prostego pytania (failure to understand a simple question) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy osoba twierdzi, że nie zrozumiała prostego pytania. Ta strategia używana jest zazwyczaj wtedy, gdy osoba czuje się złapana w pułapkę sposobem sformułowania pytania i chce zmniejszyć jego zakres.

Ocena zachowania całościowego (global behavior assessment) – strategia oceny zachowania, która skupia się raczej na uchwyceniu i analizie wszystkich typów zachowania niż na konkretnych pojedynczych kłamliwych zachowaniach zdradzanych podczas odpowiedzi na pytanie.

Odchrząkiwanie / przełykanie (throat-clearing / swallowing) – kłamliwe zachowanie niewerbalne, gdy osoba odchrząkuje lub, w sposób znaczący, przełyka przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie.

Odpowiedź „walcz lub uciekaj” (fight-or-flight response) – uruchomienie autonomicznego systemu nerwowego przekierowującego krążenie do głównych organów ciała i grup mięśni, by przygotować ciało do poradzenie sobie z sytuacją zagrożenia.

Odwoływanie się do religii (invoking religion) – kłamliwe zachowanie werbalne, w którym osoba powołuje się na Boga lub religię, wykorzystując to jako „przebranie kłamstwa”. Przykład: „Przysięgam na Biblię, nigdy nie zrobiłbym czegoś takiego”.

Pamięć wybiórcza (selective memory) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy osoba tworzy sobie psychologiczne alibi, odpowiadając na zadane pytanie z zastrzeżeniem, że nie wszystko pamięta.

Pauza / opóźnienie działania (behavioral pause / delay) – niewerbalne zachowanie kłamliwe, gdy odpowiedź na pytanie poprzedzona jest chwilą milczenia.

Powtarzanie pytania (repeating the question) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy osoba powtarza zadane jej pytanie, by zyskać więcej czasu na udzielenie odpowiedzi.

Problemy z zaprzeczeniem (denial problems) – kategoria werbalnego zachowania kłamliwego, gdy okazuje się, że osoba ma problemy z zaprzeczeniem zarzutowi. Może to przybierać formę zupełnej niezdolności do zaprzeczenia; przedstawienia zaprzeczenia niekonkretnego (przykład: „Nigdy nie zrobiłbym czegoś takiego”); lub przedstawienia krótkiego pojedynczego zaprzeczenia obudowanego rozwlekłą odpowiedzią.

Projekcja winy (projection of blame) – element wstępny pytania, który ma zachęcić osobę do osłabienia swej obrony poprzez zasugerowanie, że nie tylko ona ponosi winę w danej sprawie.

Przekaz mimowolny (unintended message) – prawdziwe zdanie wypowiedziane przez osobę, która kłamie; przekaz mimowolny ma miejsce wtedy, gdy dosłowne znaczenie analizowanego stwierdzenia ujawnia informację, której dana osoba nie chciała przekazać. Nazywamy to także „prawdą w kłamstwie”.

Psychologiczne alibi (psychological alibi) – próba kłamania poprzez odwołanie się do luk w pamięci lub rzekomo ograniczonej wiedzy.

Psychologiczne ugruntowanie (psychological entrenchment) – stan, w którym osoba czuje się zmuszona do upierania się przy swojej historii, co sprawia, że proces zbierania informacji staje się wyjątkowo trudny.

Punkt kotwiczny (anchor point) – dowolna część ludzkiego ciała, która zakotwicza osobę w konkretnym miejscu lub pozycji; dotyczy to także stóp, które zawsze są punktami kotwicznymi. Ruch punktu kotwicznego traktujemy jako potencjalne niewerbalne zachowanie kłamliwe, w którym ruch fizyczny służy rozwianiu niepokoju.

Pytanie mało precyzyjne (vague question) – pytanie, którego należy unikać, ponieważ pozwala na nadmierną swobodę w odpowiedzi.

Pytanie o opinię (opinion question) – pytanie, w którym pytający domaga się, by dana osoba wyraziła jakąś opinię; zadawane w celu ocenienia prawdopodobieństwa jej winy w danej sytuacji. W tej kategorii mieści się także „pytanie o karę”. Przykład: „Co według pana powinno spotkać kogoś, kto opuszcza restaurację bez zapłacenia rachunku?”.

Pytanie oparte o przypuszczenie (presumptive question) – pytanie, w którym zakłada się coś, co ma związek z przedmiotem dyskusji lub dochodzenia.

Pytanie otwarte (open-ended question) – pytanie zadawane w celu ustanowienia podstawy dyskusji lub wysondowania danej kwestii; domaga się dłuższej odpowiedzi. Przykład: „Co robił pan w Las Vegas w tym czasie, gdy zakładano, że odwiedza pan swą matkę w Tampa?”.

Pytanie pojemne (catch-all question) – pytanie ogólne służące wykryciu kłamstw pominięcia na wypadek, gdyby przesłuchujący niechcący przeoczył jakąś istotną kwestię. Przykład: „O czym jeszcze nie mówiliśmy, a co byłoby dla mnie ważne?”.

Pytanie przynęta (bait question) – pytanie odnoszące się do sytuacji hipotetycznej, mające na celu wprowadzenie w umysł kłamcy „wirusa umysłu”. Pytania przynęty zaczynają się zwykle od frazy: „Czy istnieje jakikolwiek powód, by…”, „Czy z jakiegoś powodu…”.

Pytanie sugerujące odpowiedź (leading question) – pytanie zawierające odpowiedź, której oczekuje przesłuchujący.

Pytanie zamknięte (closed-ended question) – pytanie zadawane, by zebrać konkretne fakty dotyczące sprawy. Przykład: „Kto był już w biurze, gdy zjawił się pan tam tego ranka?”.

Pytanie zawierające przeczenie (negative question) – pytanie wypowiedziane w taki sposób, że zaprzecza ono danemu działaniu. Należy unikać tego typu pytań, ponieważ przekazują one oczekiwania odpowiedzi, która potencjalnie sprawi, że odpuścimy przesłuchiwanemu. Przykład: „Nie flirtowałeś z nią, prawda?”.

Pytanie złożone (compound question) – typ pytania, którego należy unikać, ponieważ zawiera ono więcej niż jedno pytanie naraz. Czyni to behawioralną analizę odpowiedzi trudną ze względu na potencjalne nieporozumienie, która część pytania wywołuje kłamliwe zachowanie. Przykład: „Jak często chodzi pan biegać i gdzie zazwyczaj pan biega?”.

Racjonalizacja (rationalization) – element wstępny pytania, którego celem jest zachęcenie osoby, by się otworzyła; robi się to poprzez zasugerowanie jej, że istnieje społecznie uznany powód, który w pewnym stopniu usprawiedliwia przeprowadzanie danego dochodzenia.

Skarga na proces/procedurę (process/procedural complaint) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy osoba nie zgadza się na istniejące procedury, może być taktyką opóźniania lub próbą skierowania postępowania proceduralnego w inną stronę. Przykład: „Jak długo to będzie trwało?”.

Tryb kwadratu L (L-squared mode) – równoczesne posługiwanie się zmysłami wzroku (look) i słuchu (listen) w celu zaobserwowania zarówno werbalnych, jak i niewerbalnych zachowań kłamliwych pojawiających się w odpowiedzi na pytanie.

Werbalny wskaźnik kłamstwa (verbal deceptive indicator) – każde kłamliwe zachowanie, które w odpowiedź na pytanie angażuje komunikację werbalną.

Wirus umysłu (mind virus) – termin potoczny określający psychologiczny dyskomfort, jaki odczuwa osoba, gdy otrzymuje informację mającą potencjalnie negatywne następstwa. Powoduje to, że umysł tej osoby próbuje wyprzedzić hipotetycznie zakładane konsekwencje tej informacji.

Wstęp do pytania / element wstępny pytania (question prologue) – krótkie opisowe wyjaśnienie, które poprzedza pytanie i które ma na celu przygotowanie do wyciągnięcia danych informacji; chodzi o to, aby wpłynąć na daną osobę, by – jeśli nie jest jeszcze zdecydowana co do tego, czy udzielić ci danych informacji – przeszła na twoją stronę.

Wyczucie czasu (timing) – zasada naszego modelu oszustwo-wykrycie, według której pierwsze kłamliwe zachowanie musi rozpocząć się w ciągu pierwszych pięciu sekund po otrzymaniu bodźca.

Wyznaczanie linii odniesienia (baselining) – porównywanie zaobserwowanego zachowania z ustaloną normą. Jest to strategia oceny zachowania, której radzimy unikać, ponieważ istnieje możliwość dochodzenia do fałszywych wniosków.

Zakrywanie ust lub oczu (hiding mouth or eyes) – kłamliwe zachowanie niewerbalne, gdy osoba, odpowiadając na pytanie, zasłania sobie ręką usta, zakrywa lub zamyka oczy, odpowiadając na pytanie, które nie wymaga od niej namysłu.

Zaprzeczenie (denial) – odpowiedź na pytanie dotyczące zazwyczaj aktu wykroczenia, gdy twierdzi się, że zarzut jest fałszywy.

Zdanie niebędące odpowiedzią (nonanswer statement) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy osoba odpowiada na pytanie zdaniem niebędącym odpowiedzią. Daje jej ono dodatkowy czas na sformułowanie odpowiedzi, która – jak ma ona nadzieję – zadowoli przesłuchującego. Przykład: „To bardzo dobre pytanie”.

Zdanie odsyłające (referral statement) – kłamliwe zachowanie werbalne, gdy osoba odnosi się do poprzedniego stwierdzenia lub komunikatu. Powtórzenie wykorzystuje się tu jako narzędzie psychologiczne, które czyni przesłuchującego bardziej otwartym na różne możliwości.

Zdanie przekonujące (convincing statement) – prawdziwe lub trudne do obalenia zdanie wypowiedziane nie dlatego, by przekazać odbiorcy jakąś informację dotyczącą faktów w danej sprawie, lecz raczej by przekonać do siebie oskarżyciela i wpłynąć na jego poglądy. Przykład (gdy zapytano, czy dana osoba wzięła zaginione pieniądze): „Jestem uczciwym człowiekiem, nigdy bym tego nie zrobił”.

Zdanie uzasadniające (legitimacy statement) – stwierdzenie stanowiące wstęp do pytania, przedstawione, by wyjaśnić zasadność danego pytania.

O autorach i dziennikarzu

Autorzy

Philip Houston, Michael Floyd i Susan Carnicero są członkami założycielami QVerity (www.qverity.com), firmy, która – działając na całym świecie – przeprowadza szkolenia i zapewnia usługi konsultingowe w zakresie technik wykrywania oszustw oraz weryfikacji kwalifikacji i przesłuchań.

Phil Houston

Phil jest znanym w całym kraju autorytetem w zakresie wykrywania oszustw, przesłuchań krytycznych i pozyskiwania informacji. Jego dwudziestopięcioletnią pracę w CIA nagrodzono Career Intelligence Medal, a za swe zasługi został wyróżniony tytułem starszego członka Biura Bezpieczeństwa. W trakcie pracy na stanowisku – jako śledczy lub jako prowadzący badania wariografem – przeprowadził tysiące wywiadów i przesłuchań dla CIA i innych agencji rządowych. Uznawany jest za twórcę metodologii wykrywania oszustw, która obecnie jest stosowana we wszystkich organach wywiadu Stanów Zjednoczonych i federalnych organach ścigania. Zakres pracy Phila obejmuje sprawy związane z działalnością przestępczą, ochroną osób oraz kluczowe kwestie dotyczące bezpieczeństwa narodowego, w tym kontrwywiad i antyterroryzm. Ponieważ wiele przesłuchań przeprowadzał w obcych krajach (w sumie przez sześć lat pracował za granicą), do kwestii związanych z obcymi kulturami, zwłaszcza dalekowschodnimi, podchodzi z wyjątkową przenikliwością i może poszczycić się imponującym doświadczeniem.

Historia opowiadająca o sukcesie Phila, którym było otworzenie rynku dla komercyjnego zastosowania metodologii wykrywania oszustw, została opisana w 2010 roku w książce Eamona Javersa Broker, Trader, Lawyer, Spy (wydanie polskie: Agent, handlarz, prawnik, szpieg. Tajemniczy świat korporacyjnego szpiegostwa, Wydawnictwo Literackie, 2010).

Houston uzyskał dyplom licencjata nauk politycznych na East Carolina University w Greenville (Karolina Północna), gdzie wciąż mieszka ze swą żoną Debi.

Michael Floyd

Michael prowadzi szkolenia i udziela porad konsultingowych rodzinom oraz wielkim korporacjom mieszczącym się w pierwszej dziesiątce rankingów Forbesa, a także tym rozsianym po całej Ameryce Północnej, Europie i Azji. Jest powszechnie uznawany za jeden z największych autorytetów w zakresie przesłuchiwania, wykrywania oszustw i pozyskiwania informacji w sprawach z dziedzin działalności przestępczej, weryfikacji kwalifikacji personalnych i problemów bezpieczeństwa narodowego.

Michael jest założycielem Advanced Polygraph Services, w których to służbach przez dziesięć lat przeprowadzał wywiady i przesłuchania na wysokim szczeblu dla organów ścigania, firm prawniczych i prywatnego sektora przemysłowego. W ostatnim czasie angażował się w prowadzenie szkoleń i dostarczanie usług konsultingowych dotyczących wykrywania oszustw i gromadzenia informacji dla organów kontroli i firm zajmujących się finansami.

Karierę rozpoczął jako oficer pełnomocny w żandarmerii wojskowej Armii Stanów Zjednoczonych, pełniąc służbę w USA i Azji. Później służył jako agent specjalny w CIA i Agencji Bezpieczeństwa Narodowego. Podczas swej trwającej ponad trzydzieści pięć lat kariery przeprowadził ponad osiem tysięcy wywiadów i przesłuchań na całym świecie.

Jest absolwentem University of South Dakota, gdzie uzyskał dyplom licencjata z edukacji. Posiada również stopień magistra Reid College z dziedziny wykrywania oszustw oraz tytuł doktora praw zdobyty w Seattle University School of Law. Wraz ze swą żoną Estelitą Marquez-Floyd, doktorem medycyny, mieszka w Napa (Kalifornia).

Susan Carnicero

Jako była specjalistka CIA do spraw bezpieczeństwa Susan posiada dwudziestoletnie doświadczenie w pracy w zakresie przesłuchań, wywiadów i badań wariografem, skoncentrowanych głównie na problemach bezpieczeństwa narodowego, zatrudnienia oraz działalności przestępczej. Stworzyła program weryfikacji behawioralnej stosowany obecnie w rządzie federalnym i licznych przedsiębiorstwach przemysłowych sektora prywatnego. Jest powszechnie uznawana za jeden z największych autorytetów w zakresie przesłuchiwania, wykrywania oszustw i pozyskiwania informacji.

Susan posiada duże doświadczenie w prowadzeniu szkoleń dla agencji rządu federalnego i organów ścigania, firm świadczących usługi finansowe oraz innych przedsiębiorstw sektora prywatnego. Ostatnio angażowała się w prowadzenie przesłuchań na wysokim szczeblu dla rządu Stanów Zjednoczonych oraz w zapewnianie usług konsultingowych rodzinom z pierwszej dziesiątki rankingów Forbesa.

Zanim dołączyła do CIA, pracowała w PR (zajmowała się relacjami inwestorskimi i zarządzaniem reputacją). Została też szefem public relations w spółce Fortune 500.

Susan uzyskała dyplom licencjata z komunikacji na George Mason University w Fairfax (Virginia) oraz tytuł magistra psychologii sądowej i dyplom dodatkowy magistra anglistyki na Marymount University w Arlington (Virginia). Wraz ze swą córką Lauren i synem Nicholasem mieszka w Chantilly (Wirginia).

Dziennikarz

Don Tennant – od wielu lat zajmujący się biznesem i technologią dziennikarz, obecnie partner firmy QVerity – rozpoczął swą pracę w Agencji Bezpieczeństwa Narodowego jako analityk problemów związanych z gospodarką międzynarodową. Biegła znajomość języka chińskiego i doświadczenie w tworzeniu kluczowych raportów wywiadowczych dla starszych rangą decydentów amerykańskich doskonale przygotowały go do zaangażowania się w działalność dziennikarską, która rozpoczęła się dla niego w Hongkongu, gdzie pracował jako redaktor naczelny tamtejszego wydania „Computerworld”. Wrócił do Stanów Zjednoczonych i został redaktorem naczelnym sztandarowego amerykańskiego wydania tego magazynu, a następnie objął stanowisko przewodniczącego komitetu redakcyjnego „Computerworld” i „InfoWorld”. Don przeprowadził obszerne i wyczerpujące wywiady z setkami dyrektorów największych spółek i tuzinami wysoko postawionych dyrektorów generalnych.

W 2007 roku organizacja American Business Media przedstawiła Dona do Nagrody imienia Timothy’ego White’a za całokształt pracy redaktorskiej. Otrzymał on też prestiżową nagrodę Jesse H. Neal National Business Journalism za wybitne osiągnięcia redakcyjne w zakresie publikowania wiadomości. Zdobył także kilka nagród państwowych za pracę nad własnymi działami redakcyjnymi w „Computerworld”.

Don obronił z wyróżnieniem licencjat z językoznawstwa na Georgetown University w Waszyngtonie. Wraz ze swą żoną mieszka w kampusie Green Acre Bahá’í School w Eliot (Maine). Możesz śledzić go na Twitterze: @dontennant.

* Wideo jest już niedostępne pod tym adresem. Fragmenty tego wystąpienia można znaleźć pod adresami: https://www.youtube.com/watch?v=9rnxmjYoeUI oraz https://www.youtube.com/watch?v=vRV3lQxTFFc.

Spy the Lie

Former CIA Officers Teach You How To Detect Deception

Published by arrangement with St. Martin’s Press, LLC. All rights reserved

Copyright © 2012 by Philip Houston, Michael Floyd,

Susan Carnicero, and Don Tennant

Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo SQN 2015

Copyright © for the Polish translation Iga Noszczyk 2015

Redakcja – Sonia Miniewicz

Korekta – Bartosz Żurawicz / Editor.net.pl, Michał Wachuła

Opracowanie typograficzne i skład – Joanna Pelc

Projekt i wykonanie okładki – Paweł Szczepanik / BookOne.pl

Wszelkie stwierdzenia dotyczące faktów, opinii lub analiz, o których jest tu mowa, pochodzą od autorów i nie odzwierciedlają oficjalnego stanowiska ani poglądów CIA lub jakiejkolwiek innej służby wywiadowczej Stanów Zjednoczonych. Nic, co znajduje się w tej książce, nie powinno być interpretowane jako dowodzenie lub sugerowanie państwowego uwierzytelnienia informacji lub jakakolwiek inna forma aprobaty Agencji wobec poglądów autorów. Materiał niniejszej książki został przejrzany przez CIA, aby zapobiec ujawnieniu tajnych informacji.

All rights reserved. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Książka ani żadna jej cześć nie może być przedrukowywana ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana czy powielana mechanicznie, fotooptycznie, zapisywana elektronicznie lub magnetycznie, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy.

Wydanie I, Kraków 2015

ISBN EPUB: 978-83-7924-322-8

ISBN MOBI: 978-83-7924-321-1

Spis treści

Okładka

Strona tytułowa

Podziękowania

Wstęp do wydania polskiego

Wprowadzenie. Witamy w naszym świecie

1. Trudność z nazwaniem kogoś kłamcą

2. Nawigowanie między przeszkodami w wykrywaniu kłamstwa

3. Metodologia: wszystko się do niej sprowadza

4. Paradoks kłamstwa: ignorowanie prawdy, by dotrzeć do prawdy

5. Jak brzmi kłamstwo?

6. Najpotężniejsze kłamstwa

7. Oburzenie kłamcy

8. Jak wygląda kłamstwo?

9. Prawda w kłamstwie: tropienie przekazów mimowolnych

10. Nie poprosisz, nie dostaniesz

11. Kierowanie kłamstwem dla uzyskania przewagi

12. Tam trzeba uważać

13. Podręcznikowy przykład kłamstwa

14. Dobra, więc co dalej?

Dodatek I: Proponowane listy pytań

Dodatek II: Przykładowa analiza opisowa stworzona w oparciu o opisany w tej książce model

Dodatek III: Słowniczek

O autorach i dziennikarzu

Strona redakcyjna

Szukaj w dobrych księgarniach i na

www.labotiga.pl

www.wsqn.pl

Chcesz odnieść sukces na dzisiejszym rynku pracy?

To książka dla Ciebie!

Zanurz się w świecie zaskakujących i najbardziej wymagających pytań zadawanych podczas rekrutacji.

Książka zwraca uwagę na istotność kreatywnego myślenia, wskazuje sposoby na prześcignięcie konkurencji, opowiada, w jaki sposób Twój profil na Facebooku staje się odzwierciedleniem Ciebie samego, a także dotyka wielu innych, równie istotnych spraw.

Z tą książką bez problemu zdobędziesz wymarzoną pracę!

Szukaj w dobrych księgarniach i na

www.labotiga.pl

www.wsqn.pl

Poznaj szokujące fakty dotyczące działań zbrojnych USA

Dziennikarskie śledztwa obnażające kłamstwa wielkich instytucji

Brudne interesy w światowym futbolu

Walka z międzynarodowym terroryzmem to tylko pretekst, aby móc rozpętać dowolny konflikt w dowolnym miejscu na kuli ziemskiej. Ta wojna nie ma końca.

Książka, która wstrząsnęła sumieniem Amerykanów

Podejrzewaliśmy, że praw do organizacji mundialu się nie wygrywa, tylko kupuje. Teraz mamy pewność.

Czy jesteś gotowy, aby poznać prawdę?